社区生鲜赛道上，钱大妈提供了什么解题新思路？
灵兽按
作者/十里 ID/lingshouke
▲这是灵兽第1041篇原创文章
晚上18点多，小区楼下一家有着醒目红底白字门头的社区生鲜零售店里，顾客依然络绎不绝，有刚下班的年轻人，也有刚吃过晚饭出来散步的老人家，大家都在认真挑选着自己中意的食材。
门店虽然不大，但肉禽、蔬果、蛋奶等日常所需的食材一应俱全。19点一过，伴随着店内播报的打折信息，顾客走向收银台、排队结账，像极了买奶茶的年轻人。
从东莞的一家猪肉档起家，到逐步拓展至全国，获得D轮融资，钱大妈用了九年的时间。截至今年7月，钱大妈已在全国布局超过20个区域，线下门店数量已突破3500家。
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加盟钱大妈的“理由”
“我之前做外贸生意，因为是钱大妈的常客，看生意一直挺好，就动了加盟的心思。”钱大妈重庆加盟商王先生表示，自从2015年加盟钱大妈后，他陆续开了4家门店，其中还包含重庆的首店。
在新区拓展阶段，钱大妈常常是以零的心态去对待。王先生回忆，进入重庆市场前，钱大妈公司帮助其进行了充分的市场调研，包括人口数量、社区分布和竞争品牌等。尤其在区域定制化产品规划和服务方面，钱大妈都愿意去做尝试。
他举了个有意思的例子，广州售卖猪肉不烧皮，甚至可能全国都不烧皮，但在重庆必须烧皮。得知这个细节后，钱大妈便为重庆区域定制了专门的流程，每家门店都配备火枪，以适应当地饮食习惯。
尽管这是很小的一个点，却折射出钱大妈对加盟商和当地消费者的责任，以及对产品品质的追求。
早期，钱大妈只做直营。后来，很多顾客咨询能否加盟，公司开放加盟后发现，一些加盟店的经营情况要比直营店做得好，公司管理层逐渐意识到：公司发展规模扩大，每一个店都要有自己的主人，才能管理得更好。
当加盟模式跑通后，钱大妈也将更多的精力放在供应链和运营系统的打磨上。在生鲜行业中，钱大妈更多扮演着运营平台的角色，帮助加盟商和供应商更好地解决行业痛点，链接双方。
正如王先生所言，大家都是一条船上的人，彼此成就。
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“不卖隔夜肉”
伴随着钱大妈在全国拓展版图，一句“不卖隔夜肉”的口号，响遍各个城市。
事实上，早在2012年钱大妈第一家店开业时，就在行业首次喊出并开始探索“日清”的销售模式。
依靠这一独具竞争力的营销策略，钱大妈与其它生鲜企业打出了差异化，同时占领社区生鲜的空白市场。再对比当下，不少生鲜品牌还因“隔夜肉”屡登热搜时，钱大妈早已靠一句“不卖隔夜肉”敲开了消费者的心门。
重庆加盟商王先生告诉《灵兽》，“每天19点前，店长需要向总部采购两日后的菜品和数量，总部经过汇总后向供应商发送订单，供应商将商品集中送至配送中心进行分装，再由配送中心在每天早上5点30分之前送往各个门店。”
为了更快速地实现“不隔夜”，钱大妈减去流通中的批发、经销环节，由供应商将产品配送至钱大妈自建的城市仓配送中心，再由配送队伍将产品送达门店，整个流程下来最大程度保证产品的新鲜。
钱大妈以阶梯式的“定时打折”机制，加快商品周转的同时，在一定程度上将成本损耗转化为边际利润。而在此之前，生鲜产品损耗高，一直是行业内大为困扰的问题。
钱大妈依托加盟商和供应商的合作，以及标准化的采购、配送、运营等流程，再加仓配体系的支撑，减少了流通成本，将损耗率降至最低。一旦门店的损耗率下降，才能进一步攻破生鲜经营的盈利难题。
从生鲜行业的痛点着手，钱大妈打通各个环节，解决经营中损耗高、库存成本高等问题，为社区生鲜运营提供了解题新思路。
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继续探索
一路发展的钱大妈，在成为生鲜行业宠儿的同时，也伴随着争议。
在《灵兽》看来，以加盟为主的模式，让企业快速发展达到足够规模体量；但同时，其中的管理问题，也是每一家开放加盟的企业不得不面对的难题。
王先生向《灵兽》回忆，重庆加盟店刚开始经营时确实也遇到过困难：其一，新进市场水土不服；其二，市场竞争激烈。“新区开店前期亏损，过一段时间开始持平，目前一直保持盈利，这是一个必经且正常的过程。”
对此，钱大妈集团总经理冯卫华也曾公开表示，新开门店有一个3-6个月的爬坡期，在爬坡期钱大妈跟加盟商共同完成市场培育，这是一个共同让利的过程。在门店度过最艰难的爬坡期后，加盟商就会逐步实现盈利。
《灵兽》认为，不只是钱大妈，在零售业即便直营的连锁门店，开店和关店都是十分正常的现象。一直亏损的门店关掉止损，赚钱的门店留下，本身也是一种经营策略。而对于加盟店而言，加盟商的个人经验、能力和是否用心经营也是影响运营的关键因素。
正如王先生所言，门店生意好坏有几个因素：第一，市场和门店的位置；第二，时间的沉淀。“公司提供了一个好的平台，但个人能否成功和创造效益，很多时候还要看自己。”
据钱大妈相关人士透露，钱大妈在华南区域超过90%的门店已经实现盈利，其他区域实现盈利的门店达到80%以上，整体健康度较高。从华南区域数据来看，2020年相较于2019年，单店的效率提升了40%左右。
作为喊出“日清”模式的零售鼻祖，钱大妈对上游生鲜行业开启了一场供应链革命，取消库存、提升周转；向下则改变并满足众多消费者对生鲜的购买要求；对于加盟商而言，则更像是一路同行者，风雨同舟。