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专注农牧行业 | 助力企业营销价值再造
销售经理是传统企业销售产品的主力军，是在产品销售中客户和公司之间建立沟通的桥梁，是企业和客户之间重要的信息传递者。然而，近几年来，随着互联网的普及，无论是上游的企业还是下游的客户在获取信息方面已经非常容易，并且成本极低。企业和客户之间的沟通也变得更加容易、方便、快捷。销售经理的传统作用正在悄然发生改变，销售经理如果仍然沿袭过去的工作方式，那么在未来的竞争中将使自己的价值递减。
那么，为了使自己在未来的竞争中仍然处于优势地位，销售经理的唯一做法就是提升自己在组织内和客户中的价值。要做到价值提升，销售经理要做好五种角色定位。众所周知，随着供求关系的改变，现实情况是在绝大多数行业都是供给远大于需求，在这种现实中，你会发现顾客最不缺的就是“产品”。如果销售经理仍然停留在不断“吆喝自己的产品”这样的角色中，就会变得步履艰难。有效的销售并不是赤裸裸的推销自己的产品，而是帮助顾客消除某些关键痛点，围绕关键痛点提供解决方案。这就要求销售经理具有识别顾客关键痛点的能力。如今的销售早已过了单打独斗的时代。销售并不是销售经理个人的事，而是其所在的组织整体的职责，仅凭销售经理的“个人能力”来开发客户不会成为未来销售的主流。随着“客户的变大”，组织资源能力和客户需求的匹配尤为重要，尤其是在大客户销售中，这种“匹配”更是必要条件。此时，销售经理主要工作之一就是把组织的价值完整的传递给客户。销售的本质是一种价值交换，销售经理在销售工作中有两种关键职能：传递价值和创造价值。销售经理不仅要传递组织价值，而且要通过自己的知识和技能帮助客户创造价值。销售人员创造价值的支撑主要是：知识、能力、见识以及沟通。销售经理由于自身职业的性质，有机会接触大量的客户。在这些客户中，不乏有许多优秀的客户，这些优秀的客户会有许多优秀的经验值得别人去借鉴。所以销售人员要利用自己的知识——把那些优秀客户的经验进行系统总结并上升到一定理论高度，然后把这些优秀的经验传递给那些普通客户，以便帮助普通客户成长。
每位销售经理所在的企业都会有许多产品，无论销售经理如何努力，也不可能把企业所有的产品都卖好。在大多数情况下，客户也并不会选择一家企业的所有产品，相反，聪明的客户会选择多个合作伙伴，从每个伙伴中选择少数产品合作。优秀的销售经理也并非是把所有的产品都卖好，而是把企业的核心产品推广成其所在区域市场的“明星产品” ，做到这一点销售经理就足够优秀。
所以，任何角色都不是一成不变的，随着市场及竞争环境的变化，销售经理的角色也会发生变化。根据市场变化而适当调整自己的角色定位是销售经理生存的基本逻辑。
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委。曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解 ；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。
曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
