从谈判中看到育儿（一）

『写在前面的话』

这曾经是一本被我严重低估的书。

我以为是干涩、无趣的书；实际上，很好看，并且简单易懂，实用有效。

作者也在书上谈到了一些他对于育儿的理解；而我在这里，仅仅是用作者的谈判理论来试图找到与育儿有关的东西。

《谈判，如何在博弈中获得更多》（以下简称为《谈判》）。作者，盖温·肯尼迪。

『正文』

某种知识有用，通常包括两个方面。一是解惑，我们借助某种恰好的知识，在机缘巧合之下，解开曾经一直困扰我们的疑问；一是指南，我们可以使用某种知识中的可操作性步骤，使曾经的死胡同变成一条活路，且方向正确，平坦易行。

对于我来说，《谈判》达到了这两方面的目的。

《谈判》一书，分别从谈判可能遇到的各种困难出发，按章节分别论述，指导性强和实用性都非常强。这里，我将书中的内容重新排列，并分别从谈判是什么、谈判心理、谈判行为、风险管理四个方面阐述。全部内容都将从育儿和自我成长角度进行论述。

。。。

谈判是什么？

见仁见智。

书中的定义是“从想从我们身上获取所需的人身上获取所需的过程”。

在解释这个定义之前，我想讲一个我高中时，一个好友说过的一段话，“如果你喜欢的人喜欢的是一根香蕉，即使你是世界中最好的苹果，也是没有用的。”

谈判的本质是交易。交易双方发现对方的需求，并且自己拥有对方所想要的东西，谈判便具有意义，最终达成交易。人类的任何互动，既包括交流，又包括交换，本质上都是交易。

需要注意的是，这里所说的交易并不是仅仅指冷冰冰的商业交易，而是更广阔的范畴，是一种令双方满意的互动过程和结果。而满意并不一定代表着对等，更多的是一种公平的行为。这是谈判的第一个特点。

一个好的谈判需满足三个特点：公平但不一定对等，同样的事物在双方眼里有不同的价值和以诚相待。

育儿的本质也是一个持续谈判的过程。

在同一件事情上，我们的需求是什么？孩子的需求是什么？双方的需求是否可以通过谈判达成交易？

这件事可以是指具体的某一件事，也可以指育儿本身这件事。

我们可能与孩子达成一个好的谈判，也可能达成一个糟糕的谈判。如果从一个长的时间跨度来看，我们希望的是前者，而不是后者。这是战略上的谈判。

如果从一件具体的事情上来看，即使我们进行了一个糟糕的谈判，其实从时间维度上看，也并没有太糟糕的影响，除非我们搞砸了一个又一个的谈判，直到彻底谈崩。孩子不再愿意和我们谈判，而转向其他的谈判对象，那才是真正的糟糕透了。

那么需求呢？

我们的需求是什么？享受亲子快乐、践行为人父母的责任、引以为豪、自我成长、雪洞修行、挑战与憧憬、完整的人生。。。

孩子的需求？

这里，引入一个书中提到的观点，在所有的谈判里都包含有四方面的情报，其中两条是你知道的，你的开价和低价。你务必找出第三种情报，对方的开价。对方的低价是你摸不到的，就算对方告诉你，也不能相信。

知己知彼，即为情报。每一方的情报都包括两个方面，最佳需求和底线需求。孩子在不同的情景和不同的年龄，需求是不同的，也许出于好玩，也许出于渴望爱和安全。想要获得孩子的情报总是很难的，特别是在双方进入问题区时。这里，可以借鉴P.E.T.第三法的一句话，“这样能为你我或我们带来什么好处？”

谈判是艰难的。每次谈判既是唯一的，又是可以借鉴的。但要记住经济学第一定律，天下没有免费的午餐。谈判如此，育儿亦是如此。

那么，了解了什么是谈判，为了知彼解己，便需要了解谈判心理。

无论对方如何行事，无论对方想要换取什么东西，在他提出令人信服的提议之前，你要始终坚持自己的主张。

这句话很容易让人想起正面管教中的坚定。然而，何为坚定？坚定是一种强硬的决心，而不是十二块绊脚石里，恫吓他人的行径。

我们在乎的往往比孩子要多很多，包括孩子的习惯养成、行为安全、道德教养，还有我们的面子和财物的损失，而孩子只在乎当时他们开心不开心。他们很容易看透我们的低价，而我们却无法接受，甚至无法窥视他们的低价。他们似乎可以一直闹下去，让我们筋疲力尽，直至崩溃。

其实，不良行为的背后是未被满足的安全感圆环的需求。无论孩子有什么样的行为，我们都不应该因此而分心。静下心来想一想，孩子现在需要的是避风港，还是安全基地。既然我们可以给到，那么为什么还要拼个你死我活。

决不让步，除非交换。这是谈判前的决心。是溺，是宠，是骄纵，还是权威，是虚假接纳，还是虚假不接纳，还是问一问自己，这些真的是要我们来交换的吗？孩子真的想要这些吗？

决不让步，是给到对方真正的需求，不打折扣，否则不如默默地陪伴。有时，默默地陪伴也是一种积极的交易。

谈判心理也包括心理困惑。

每一方都有双重困惑。对方的力量强弱和对方的斗争激烈程度；每一方的压力和感受到的对方的压力；对方的底价（底线）是什么，而最终是否能达到我方的期待值；哪一方更急，哪一方更不在乎。

在这里，双方看重的东西不同，更不可能彼此量化，进而画上等号。当孩子进入四种错误目的，并逐级恶化时，我们的压力和困惑也愈加剧。当双方进入双输的局面，而打破这种局面，需要我们更多的付出，去换回我们的底价，而不是开价。

心理劣势也是我们不得不当心的地方。我们犯的错误越多，立场便越弱。我们也总是认为我们出于爱和善意，但是对方可不在乎八百遍的“为你好”。

奶奶总是提醒棉棉在房间里不要光脚，从一岁多说到现在快六岁了，每次见面都说。有一次，我就问奶奶，妈，你这样说下去没有用啊。奶奶便说，万一有一次听进去了呢。这便是心理劣势，我们打出了我们的底牌，却始终看不到对方的底牌。

《谈判》一书中，着重强调了以诚相待。谈判不是囚徒困境里的双输，而是双方可取所需，共同获益，而真诚便尤为重要。

真诚的表现是和善，和善的背后是坚定的立场，即我们的信念。

待续。。。

『写在后面的话』

谈判是一种有来有往的过程。

来而不往非礼也。

『题外话』

“星星怕黑洞，太阳怕死亡，宇宙怕末日，人怕小人。”

— END —

*** 第二百二十五篇原创 ***