想创造财富，先读懂客户——企业客户篇

toB代表面向企业客户。企业客户本身也是一个独立的经济体，也追求盈利，其在经营中的最基本逻辑，如对于经营、销售及成本控制的思量，与创业者的企业并无较大差异。因此与企业客户打交道，常常从如下三个方面考虑。

低成本：要求企业积极地建立起规模化的设备、全力控制成本，从而可以用一个较低的销售价格满足下游对产品购买成本的诉求。对于客户来讲，相同使用功能的上游产品，价格当然越低越好，低成本传导至客户处有利于其拓宽自身的利润空间。企业采用低成本营销的关键是在压低产品售价的同时要尽力保证自身5的利润空间。这就要依靠盈利模式于上层做好设计，充分运用技术优势、学习曲线、规模效应、范围效应等来克服盈利能力的降低。当然，低成本的营销策略也是存在风险的，它容易挑起行业竞争者之间的价格战，引发恶性竞争。因此，企业需要谨慎使用低成本手段，避免在与对手的激烈搏杀中两败俱伤。

差异化：实际是要企业去关注“效用价值”，使用价值是一种客观价值，效用价值则是一种主观价值，即产品给客户带来的心理满足和感受。这就要求企业提供的产品或者服务具有差异化，在全行业范围内具有独特性，或技术优势或服务优势，甚至可能是外观优势，等等。差异化策略往往可以让企业塑造自有壁垒，避开恶性竞争，获得超额利润，而且面对替代品威胁的时候，其所处的地位也比其他竞争品更为有利。差异化手段也有其缺陷性，比如企业一旦选择差异化，通常客户群体会缩小，业务“天花板”会有所降低。另外，如果产品或服务的壁垒不够高，差异化也只能维持一时，很难持续下去。

市场集中：使企业主攻某个特定的客户群、某个特定的产品市场，或者某个特定的地理区域，也就是将营销火力聚集，实施集中打击。施展该手段的前提是企业可以更好地为某一狭窄类别的对象服务。这种手段的风险在于，针对一个小市场集中，很难取得规模优势，也就难以实现低成本。另外，如果细分市场跟大市场的诉求差异并不大，企业也难以实现市场的集中。以上三种手段，既可以单独运用也可以组合运用，企业需要结合自身优势和劣势，在不同阶段采用不同的策略。

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