八个月改出八代店，社区店原来可以这么玩！

作者：慕霞

来源：lingshouke

从1998年开始进军零售业，到如今成为零售业内一个创新的领军人物，吴金宏用时18年时间。但从第一代厨鲜生门店，到现在的第八代门店，他仅用了8个月。

据了解，从去年11月份开始，一直到今年7月份，吴金宏陆续装修改造了8家门店，8家门店代代升级，形成了改造过程中的八个版本。吴金宏表示：“离顾客更近，是一种商业模式，把门店向小型化、社区化和专业化方向发展是未来的趋势。”

8月29日下午，在灵兽传媒主办的《2016中国零售创新峰会暨零售业态小型化经营趋势研讨会》上，金好来董事长吴金宏从6个方面和与会代表分享了过去8个月里，金好来从第一代店到第八代店的进化史。

1、提升形象，好门店颜值很重要

在改造门店过程中，金好来也是不断尝试、不断学习，从而形成自己的风格。目前改造后的8家门店，从门头形象、装修风格到设施投入，都是下了很大的功夫。

随着超市日益精品化，做零售的都想把门店装修的更漂亮、更特别、更有味道。对此，吴金宏认为，设计的力量是第一位的，不一定需要花很多钱来完成，投入一定要合理。“该高投入的一定要投进去，不该投的一分钱也要省。”

值得注意的是，很多改造后的金好来门店依旧使用之前的一些旧货架，甚至地面都不动，但是灯光、冷柜、冷链上，全部采用国内一线品牌。例如，金好来专门从国外引入的分层冰淇淋冷柜，通过分层，满足孩子和大人的全面需求，精准陈列。

吴金宏并不追求货架的精细化，更重要的是追求其性价比，“只要摆放的合理，并不能影响门店的营业额。把硬件省下来，效果好、成本低才是现在重点要考虑的问题。”

去过金好来改造后的门店的人，都普遍感觉门店年轻时尚。相比之前的门店，新改造的厨鲜生，外观素雅，再配合田园化的装修风格以及时尚、潮流的网络语言、手工绘画背景墙等，让改造后的门店脱俗大气，提高了店铺的整体形象。

吴金宏告诉灵兽传媒，店内随处可见的网络语言和创意，来源于各个地方，有来自上海的一些精致小店，还有来自国内做白酒的江小白以及其他国内同行等。“这是花钱少、效果最好的一个事。”吴金宏说。

由于门店越来越小，离消费者越来越近，所以金好来在商品陈列方面，也下了一番功夫，为了凸显商品，让商品更好地展示出它的价值，新改造后的金好来门店内部均采用简单的陈列道具，巧妙地把商品和POP摆在一起，让商品自己去表演，而不是过分花大工夫做造型。吴金宏表示，这么做不仅投资少，还特别吸引年轻的顾客。“陈列不是为了单纯的摆放漂亮就行，而是为了销售，我们的目标是增长销售。”吴金宏强调。

2、抓住顾客需求定位商品

在吴金宏看来，消费者结构正在发生着变化，年轻化是常态，相比之前去大卖场购物一站式搞定的时代已经结束了。现在的消费者对便利性要求更高，他们会根据商品而选择购买渠道，比如油、面、米等大件商品一般都是京东、当当、一号线、天猫等电商平台解决，下单后等待送货上门即可；生鲜果蔬类这种易损耗商品也不愿意去大卖场，更愿意下班后选择就近购物，这样既方便又节省时间。

金好来在改造厨鲜生的时候，就抓住顾客的这种心理需求。在生鲜品类方面不仅齐全，而且新鲜，店内几乎涵盖了一日所需的各类食品，一些果蔬肉类比大卖场还齐全，自然吸引消费者购物。

同时，吴金宏还强调，金好来超市商品价格一般比其他大卖场便宜10～20%左右。举几个例子，特伦苏牛奶，全国统一零售价是66元，金好来只卖49.8元，老干妈牛肉酱全国零售价大约10元左右，金好来只卖7元多。

3、商品经营能力是核心竞争力

一家门店最核心的经营是商品经营。作为少数对商品熟稔的企业高管之一，吴金宏深刻知道好商品的意义。

今年8月15日，金好来对自己新门店内的3500种商品做了彻头彻尾的改变，聚焦三大战略品类，更加符合消费者需求，也让自己活得更好。

首先是乳制品。

上面提到特伦苏牛奶，全国统一零售价是66元，而全国最好的原奶价格是一公斤4.5元，按照这个数字得出，一箱特伦苏和一箱经典的牛奶成本价是18元。

吴金宏认为，一箱牛奶从18元卖到66元，只是多了一套完整的包装和广告费用。了解到这点后，他开始研究商品，低温奶就是其中之一。

传统超市的低温奶都是采用厂商供货、可供可调、保证销货，但是缺点是冷链上损耗大，毛利率很低。而金好来的低温奶是通过自有配送中心直接配送，保证门店不断货就行，给供应商供货的时候，只要损耗率上升马上减少供量或者停止供货。

据了解，经过一年时间的调控，金好来低温奶业绩翻了1.5倍，是吴金宏最重视的品类之一，也是呼吁做零售的重点关注的品类之一。

其次是自有品牌。

据了解，金好来目前有13个品类的自有品牌，包括油、酱油、醋、洗洁精、大米、卫生纸、水等。

吴金宏表示，以前选择自有品牌是选择最畅销的商品，现在是选择一个系列的。比如，金好来马上上市的自有品牌酱油和醋，其中酱油就有11个单品、醋8个单品。每个单品在功能、包装、价格上都有所区分，高中低档各不相同，更加符合消费升级。

金好来乡镇超市的酱油和醋，最高的价格是一瓶39.8元，最低的也有几块钱。”吴金宏告诉灵兽，这就是消费升级，经营者可以根据销售情况，看到顾客发生的变化。目前国内一线城市超市的酱油和醋贵的一般是十几块钱一瓶。

还有金好来自有品牌1800水，是专门用于冲牛奶的母婴饮用水。

此外，在商品上吴金宏认为，“不是越多越好，现在货架大量被供应商占据，单店商品的动销率以前没有人注意，金好来为58%。”

金好来自有品牌的包装设计，则大量使用辅助标，一个产品上有三个甚至四个标，有对应一个商品，有对应一个系列。

第三是中央厨房熟食烘焙。

据了解，金好来自有厨房开了三种包装的面包：1元面包；2元四个面包；3元500G装面包等，其中，3元500G的面包成本是2.2元，仅面包这一单品，在金好来旗舰店日销突破一万元。

吴金宏强调，把商品做宽、做深尤为重要。现在是“商品为王、顾客为尊”的时代，消费疲软后出现的更大的问题是消费升级，升级到什么程度，大家都无法想象。

4、培养复合型员工

据介绍，金好来商学院培养复合型技能员工，把三个岗位合成一个岗位，收银、理货、防损。吴金宏对灵兽传媒表示，只有员工掌握的技能更多，门店内用的员工才能越少，员工的技能才能更高。

在金好来，员工经过试用期以后，门店所有的员工票选他的去留，80%通过票可以留下，如果通不过直接被淘汰；薪资实施公开；管理小组实行选举制，即店长是选举制，选上就当，选不上就淘汰。

小时工的大力使用也为金好来降低了运营成本。吴金宏表示，一位日本零售专家曾经说过，日本小时工的培训和正式员工一模一样，让他思维彻底打开。

小时工能不能合理的使用，关键看管理技术能不能达标。目前，金好来的员工培训是七天封闭培训，通过考核就上岗，不合格就淘汰。

5、管理流程更简化

小型门店经营商品更多，要求业绩也要更强，所以对于管理要求是更简单，不能让员工有复杂的程序。甚至还会专门针对话术培训，教员工如何促销，灌输员工如何干。

吴金宏强调，门店前台的简单操作，源于后台的打造。需要把后台的物流配送、生产加工做到极致。

为此，金好来一方面大力培训员工，另一方面让管理流程更加简单，推理5S管理、强化会议、经营结果公示等。每个门店都有一个公示牌，这个门店损耗是多少、完成毛利是多少，让所有员工知道，自己工作的门店在所有门店里是什么水平，明确努力的方向。

6、好状态当然有好表现

吴金宏强调，小业态这件事，能干，但是说实话真的是很难，没有强大的学习能力、消化能力以及强大的后台，确实很难干。

目前，金好来改造的8个店有6个门店销售提升40%，也有销售额翻了一番的。现在厨鲜生的毛利约为十几个点。对此，吴金宏却认为“毛利有点高，刚刚调整过的门店还是要以来客为主，不能要特别高的毛利。”

据了解，金好来价格上有很明显的优势是因为有一套完整的“买手+现金直采+不退货”机制，能以很低的价格直采到品牌商品，然后以超低的价格销售给消费者。

现在，吴金宏一个月一半的时间都是去和厂家沟通、学习、谈，怎么能把商品解决，怎么能把商品质量提得更高，怎么能把价格降到更低。

吴金宏表示，无论是业态创新还是改变，终究是万变不离商品，商品的经营才是经营超市的本质，只要下功夫把商品做好，就能赚取合理的利润。