传统经销商的制胜之道:稳健型的“微创新”

作者 I 新经销FMCG资深分析师 袁来

这是一个“兵荒马乱”的时代。互联网技术作为推进商业进步的引擎,正不断走入线下传统流通领域。消费升级背景下需求的变化也变得“扑朔迷离”。加上互联网型的创业者,正在一步一步搭建离消费者更近的零售场景。传统经销商在这个多变的时代,似乎有点茫然失措。

不少经销商感叹,“现在的商业变化太快,过去经销商只要招呼上游厂家,招呼下游小店和KA卖场就行了。现在不仅要招呼他们,还要警惕全国的B2B平台。可能过去不相干的同行经销商也做起了B2B,合作也不是,不合作也不是。智能无人自贩机、办公室的无人货架,上面的商品虽然是在我的地盘销售(与厂家签的线下独家代理),却不是从我家拿的货......”

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适用大多数经销商的转型方式

过去传统经销商是一群勤勤恳恳,跟着品牌走,低头做事,努力帮助品牌商做好一亩三分地的经销人。之前日子过得还可以,加人加车拓渠道,建立了不大不小的经销盘子。但如今继续沿用传统的方法似乎已经失效,再怎么加人加车,仍然止不住下滑。

转型升级,已经是当下经销商不用再讨论的确定性话题。转型的路径大致可以分为两类:第一,创新颠覆类。比如,转型B2B做区域型分销平台;转型城配做同城物流商。以上属传统经销商颠覆原有业务模式的创新,是在“革自己的命”,风险系数不言而喻。

第二,微创新稳健类。比如,将仓配外包给第三方,专注于商品的分销和推广做营销商;部分经销商在高线市场,敏锐洞察到零售端的变化,积极拥抱,大胆尝试。通过多维度横向、纵向地微创新,实现业务收入持续性地增长。这类“无痛”转型相对第一类,更适用大多数经销商。

本期专访的嘉宾是深圳亚泰轩实业董事长李勇先生,他通过延伸和升级部分业务单元,在保证原有业务不受影响的前提下,做到降本、增量。通过渐进式的微创新,即使在传统渠道下滑10%的情况下,仍保持着整体20%的营收增长。他是如何做到的?

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洞察市场,积极拥抱,大胆尝试

亚泰轩成立于2003年,目前主要代理品牌有亿滋、伊利、盼盼、香飘飘、东鹏特饮、米老头、格力高、丽芝士以及卡乐比等近数十个国内外品牌,SKU数达1000逾个,年销近3亿。关于亚泰轩在经营上的微创新,具体体现在以下五个方面:

1、联合地方成立商圈合伙人。将地方批发商联合在一起成为战略合作伙伴。亚泰轩给予匹配相应的资源支持:分销100-200个SKU,月销售50万/月达以上,亚泰轩给予人员、资金、产品等支持。设立保证金制度,享受先发货后结款政策。

2、全面拥抱新零售平台。积极跟进多种分销平台以及创新型零售场景,目前亚泰轩在合作的B2B平台包括:阿里零售通、中商惠民、智店宝、京东新通路等;在创新零售渠道方面,为盒马鲜生、每日优鲜、顺丰优选、爱鲜蜂等诸多零售平台,提供产品支持。据李勇透露,2018年在新渠道上亚泰轩已经实现30%的业务增长。

3、跨界经销,跳出快消圈。引入手机数据线品类,并分销至全国400家沃尔玛KA卖场门店。虽然数据线隶属耐消品,但在李勇看来,如今手机已经是人们生活中使用最高频的设备,充电数据线不再是传统意义上的耐消品。车上、办公室里、家中、外出等,每个人基本上都配有两根以上的数据线,是耐消品中的“快消品”。据了解,目前亚泰轩分销的数据线产品,最高峰月销近200万。

4、联合品牌商推出定制专供产品。比如,将伊利牛奶片与当下风靡的“大吉大利,今晚吃鸡”游戏组合,推出定制玩具礼盒装,今年6月暑期档投放,月均销售达20万;在世界杯期间,与东鹏特饮推出区域专供产品;与达能益力、易站连锁便利店合作,推出专供易站的达能益力矿泉水;向盼盼食品定制专供“中保”手撕面包,分销至全国沃尔玛门店,年销近千万。

5、升级内部后台运营效率。2015年亚泰轩将30台车辆,全部升级新能源电动车,并在库外设立独立充电桩。光这一项升级改造,每年节省近30%的物流成本;另外,引入专业的业务信息系统,帮助亚泰轩实现内部的数字化经营。

除了以上的微创新,亚泰轩将业务延伸上游投资建厂,与湖南米老头食品成立合资公司;尝试促销机器人做导购;引入进口网红商品等等。

李勇告诉新经销,在当前的渠道变革期下,传统经销商不能再一味低头干活,而要时刻关注外部环境的变化,敏锐洞察市场,并积极拥抱,大胆尝试。抓好两端,一端产品,一端渠道。为此,亚泰轩专门设立了品牌部,严把产品关。除了做初期的严选,亚泰轩还会专门将部分新品在某些特定渠道或卖场进行试销、观测;关于渠道层面,亚泰轩会积极接洽新的零售渠道。比如进驻盒马鲜生,即使前期销量不高,但盒马鲜生做新零售的标杆,亚泰轩要提前卡位、布局。

除了做这些横向、纵向的微创新,面对未来,亚泰轩如何定位自己的经销生意?

03
“去中间化”的趋势将越来越明显

传统经销商未来的生存空间将越来越小,互联网巨头携着资本和先进的技术走入线下,缩短供应链,减少中间层级,提高商品流通效率。线上红利的消失,越来越创新型具备互联网思维的企业,通过赋能线下,正想方设法无限接近消费者,截留消费者。

李勇坦言,“去中间化”正成为行业的共识。品牌商联合线上平台,参与到线下数字化改造的意愿也越来越强烈,传统经销商的空间正逐步受到挤压。在这场大浪淘沙的变革中,只有真正想清楚的经销商才能有存活下来的可能。

“敏锐洞察市场,发现市场机会,快速学习整合,并占据有利位置”。这是亚泰轩的经营思路。李勇认为,越来越多的一线品牌会联合互联网平台,绕过经销商做数字化的分销。大品牌“直营”,亚泰轩没有太多机会,未来的亚泰轩会将业务核心聚焦服务于中小型品牌商,选择引进更多优质口碑的产品,打造多品牌分销矩阵,让亚泰轩成为地方快消品平台服务商,通过产品集群,链接地方多元零售场景。不仅为品牌商提供资金、物流服务,还将结合不同类型的零售场景,联合企业做差异化、定制化的产品。

当然除了这些,亚泰轩也会积极接触其他商贸企业,通过整合、并购的形式,建立自己所在区域的市场经销壁垒。

写在最后

1、相对转型B2B平台、城配服务商等完全颠覆原有经销业务模式,类似亚泰轩的微创新、稳健型的转型升级,更适用多数经销商。关注下游零售渠道的变化,针对相应的消费场景,联合上游品牌商推出差异化、定制化的产品。相比大刀阔斧的改革,存在着高风险,不如渐进式跟进市场变化的趋势,不断寻找分销生意的机会。

2、单从经销的角度看,经销商对上下游的链接能力越强,资源整合,越容易在“兵荒马乱”的时代下存活下来。链接能力指的不仅是自身业务管理、精耕市场的能力,还包括对市场敏锐洞察力和勇于尝试的魄力。

3、未来的经销商一定不是个体户式的经销商,而是企业级的经销商,通过资源整合、战略联盟、并购合作等多种形式,建立地方快消品分销的服务平台。并在此过程中,实时关注消费需求的变化,关注零售场景的变化,关注互联网技术的应用。

第十期B端电商考察--“从产品到场景”

活动时间:12月10日-12月13日

活动地点:芜湖、南京、长沙

活动流程:

12月10号上午:考察三只松鼠总部+投食店

12月10号下午:考察南京松鼠小店

12月10号晚上:考察南京高大师啤酒工坊店

12月11号全天:南京-长沙,或自由安排

12月12日上午:社区团购交流沙龙

12月12日下午:考拉精选英雄联盟发布会

12月12日晚-12月13日凌晨:实地考察考拉精选物流中心——此时间段是仓库分拣高峰期,可以直面观察和学习到社区团购电商的后端运营流程

欢迎有兴趣的经销商朋友来与我们一起了解和实地考察

组织形式

1.大咖交流沙龙
2.公司参观 
3.现场讲解
4.一对一交流
5.实际市场案例参观

想参与的朋友

若对其中某一天内容感兴趣可单独报名

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