客户是上帝？不，客户是一切烦恼的来源

我见过太多的中国企业，不是自己出问题死掉，而是因为重要的客户出问题被殃及。

非常可惜，吸取这种教训的企业太少，大多数人还抱着“客户虐我千万遍，我待客户如初恋”的想法；

直到客户出问题的那一刻，他们还羞于承认是客户的问题，反而从企业身上找出各种各样的原因；于是，一个非常简单的问题，被弄得越来越复杂。

每每碰到这样的事例，我只能“扼腕叹息”；

因为解决这个问题的办法实在太简单，就是“缺啥补啥——同种增量”。

下面我详细分析这种方法。

我有个学员原来在意大利做服装生意，后来回广东开了一家OEM工厂，其实就是给意大利的服装生意做配套的。

2008年经济危机，这家工厂仅有的6个客户，非常遗憾地——死了三个，跑了两个；

接着可想而知，整个公司瞬间“雪崩”。

我这位学员把公司的问题罗列出来，写满两张A4纸，拿给我看：

股东问题一堆，管理问题一堆，员工问题一堆，放眼望去，公司上下“没有一片无辜的雪花”。

他问：“校长，我该怎么办？”

我说：“你把两张A4纸烧掉。”

他很惊愕：“为什么？”

我接着说：

“假如你不是6个客户，而是60个客户，甚至600个客户，A4纸上面的问题还会不会出现？”

所以，今天这篇文章，

我们要讨论的核心问题就在这里，

所有的无法管理，是因为背后有个增量缺陷，或者说，每个困局的背后其实都有一个存量限制。

客户难管，是因为你基于存量客户进行管理。

对于一家企业来说，6个客户5个出问题，不可能不察觉到任何预兆；

但是，这件事不是坏在你不知道客户有问题；

事情坏就坏在，即使你知道客户有问题，你也没得选；

因为如果你只有6个客户，客户再坏，提出的条件再苛刻，你也只能宠着他，满足他。

如果你的企业客户很多，而且足够优质，数量还在不断增长；那么，客户提出要求，你就可以拒绝，而且你还可以反过来要求客户配合你。

更狠的是，你甚至可以砍掉一部分客户。

有人说不对啊，客户不是上帝吗？记住，客户的确是上帝，但是同时，客户也是一切烦恼的来源。

不敢砍客户，是因为缺客户；敢砍客户，是因为有客户增量。

而且，这里还有一句很重要的话：

一家厉害的公司，并不是由它自身决定的，往往是由它的客户结构决定。

当你的新客户足够多的时候，你就可以在足够大的客户池选出那些较优质的进行价值增量的塑造。当你客户最终都是最优质的，难道你不会成为一家优质的公司吗？

所以，真正优秀的企业永远都在努力开发新客户。

前面我那位学员的企业，情况就很典型，其实它商业模式底层缺少的就是客户；只要卯足力气增加客户，起码能保他几年太平安稳。

所以，我让他“缺啥补啥”，他的执行力也很强，“指哪打哪”，回到企业就大力发展新客户，

还定下了一个“天条”，任何客户的订单不得超过公司产能的20%。

为什么呢？他说只要客户订单超过他产能的20%，他的命脉就掌握在客户手里。

今天一家客户就算占你的整个销售额的40%，忽然间他倒闭了，他欠你3000万的应收账款，你去哪里找？而你的3000万是很不容易赚出来的，如果因为他倒了你就跟着一起倒了，这一点都不值。

我深知，一位企业家讲出这句话背后的不容易，因为当一个客户不断地给你订单，你又没有更多的客户选择，你接了还是非常好的。

这说明，他已经下定决心，把自己逼上“客户增量”那条路。

这家公司现在发展得非常好，

营业额翻了几倍，那张A4纸上的原先列出的问题基本没有再出现。

所以你记住，你要努力发现每个困局的背后的存量限制，然后做一件事，

缺啥补啥，只要你不断地做增量，所有的问题就会迎刃而解，这就是“同种增量”的思想。