读《刘润商学课》笔记——心里账户认知

1. 心理账户含义：在每个人心里，把钱分门别类地存在了不同账户里。

2. 作为企业，做生意的目的就是为了利润，盯着消费者的口袋就是目标，要懂得如何让用户从他最有钱的心理账户里花钱就是我们研究的重点。

3. 首要问题我们需要分析用户的“哪些心理账户”最有钱？

4. 消费者心理账户类型：

【1】整钱账户：干大事用的，储备的钱；

【2】零钱账户：生活琐碎开销，日常所用；

【3】情感维系账户：送礼，送朋友，送客户等的开销账户；

【4】意外所得账户：意外得到的，不是辛苦赚来的钱；

【5】收入账户：辛苦劳动赚来的钱。

【6】个人生活账户：生活开销必须花的钱。

根据不同情形，消费者的心理账户可以分为很多不同类别，这里只指出几个大类，为了下面案例的说明讲解使用。同理，每个人都有三种属性：消费，投资，劳动所得，对应每种属性都有不同类型的心理账户。

5. 意外所得账户：辛苦赚来的钱，我们不会慷慨大方的花出去，但是意外的来的钱很快就会花完。

例如：最近两年的减税退税政策，本来目的是刺激消费，但是消费者却不肯消费，因为减税退税是进入消费者的收入心理账户中。改为发放奖金，发消费券，就把收入心理账户改为意外所得心理账户，消费更容易被激发。

情感维系账户：给自己买1000元的鞋不舍得花，但是送礼，送朋友1000元的鞋却舍得花。

例如：保健品——品质好，价格贵，消费者不舍得购买，怎么办？

把产品定义为礼品，送客户，送朋友，送长辈等。普通产品花多了不舍得，但是礼品花少了拿不出手，脑白金、黄金酒就是很好的例子。把个人生活账户变为情感维系账户，消费者不舍得给自己买，但是送礼就舍得买。

零钱账户：100元破开成零钱很容易花完，100元不破开花起来就疼。

例如：给孩子钱，每天给10 元，很快就花完了；但是一个月给一次总的零用钱300元，孩子就会很大可能性存起来准备干大事。把零钱账户变为整钱账户，结果就完全不一样了。

6.综上所得：意外所得账户，情感维系账户，零钱账户是消费者最容易花钱的心理账户。具体情况要具体分析各心理账户，不能笼统概括。

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