比保单、业绩更值得保险人思考的，是你的深度学习能力
身处保险行业，你大概也发现了这个行业已经告别了野蛮生长的阶段，慢慢变得规范和高要求。
不少名校、海归毕业的优秀人才加入保险行业，身边也不乏医生、律师、公务员等社会精英将人生的下半场 ALL IN 在保险行业。
没错，我们从事的是一个专业度极高的行业，需要不断地学习来提升自己，才有可能在面对竞争愈发激烈的环境，与其他人拉开差距。
我们必须明白，我们要做的真的不是推销员！话术员！而是家庭医生，家庭律师，家庭顾问！
这是咨询服务行业，我们的大脑和价值才是最值钱的。今天这篇文章，与你分享为了成为最棒的保险人，我们需要学些什么知识，希望你有所收获。
01
保险行业的专业知识
学习保险行业专业知识不仅是每一个保险新人的必修课，更是每一个深耕多年的保险人的进修课，因为时代在变、行业在变、我们服务的人群也在变。
另外，专业知识一定是我们超越其他同行的底层能力，所以打牢基础很重要。
可以从以下几个方面入手：
① 搭建保险知识框架，理清什么是保险。
保险是一个专业性极强的交叉学科，每个保险人首要面临的压力就是要学的知识太多了。
如果我们没有提前把知识做分类，也没有做好学习的先后顺序，大脑接受大量没有逻辑的信息，很容易越学越乱。
所以入职后的第一件事，就是按照培训体系的内容，把保险是什么理清楚，然后再去想怎么样才能做的更好。
参加早会，还可以让自己有机会认识那些做得好的绩优高手，可以向他们请教实战经验，让自己成长更快。
一个人5年的时间是否发生变化以及发生了怎样的变化，取决于你和哪些人在一起，听了哪些不一样的课程，或者读了哪些不一样的书。
② 学习各个险种的意义与功用。
保险行业分两大板块，寿险行业和财产险。
拿我们熟悉的寿险行业来说，人身保险又分以下险种：人寿保险、意外保险、健康保险、年金保险。具体可看下图：
人身保险这个类别，大致有4个险种，不同的险种又有不同的产品。
险种决定了什么决定保障范围，保障范围确定了条款的范围。而条款又确定了哪类风险责任造成的损失可以得到赔付。
它们各自有什么优缺点？适合什么样的客户什么样的需求？能够解决什么问题？这些我们都要熟练掌握。
③ 对具体产品进行更细致的学习。
每个公司都有很多产品，每个产品各有特色，每个客户也都有不一样的需求。为了帮客户配制出最优方案，我们必须对每一个具体产品进行更细致的学习。
保险产品五要素：
1、谁能保——投保年龄（就是多大岁数的人可以买）；
2、保什么——保险责任(就是管什么？例如：管重大疾病、住院费用、意外医疗、养老规划等）；
3、保多久——保险期限（就是保多长时间？例如保20年、30年、保至70周岁还是保终身）；
4、保多少——保险金额（就是发生风险后最高的赔付金额）；
5、多少钱——保险费（就是每年交的保险费）。
④ 需求分析与方案配置讲解。
需求分析的学习和练习，是重中之重。
展业过程中，前期的需求分析做得好，促成就事半功倍，反之，不做或不做好需求分析，越到后面，会越显得自己不专业，成交率越低。
需求分析是一个发现并挖掘客户个人及家庭的风险管理需求的过程，可以从以下三步进行：
1、信息收集：包括基础信息、保障情况、家庭责任、财务状况、健康状况、投资情况、兴趣爱好等等
2、需求挖掘：可以结合消费心理学、不同客户的沟通技巧、法商、家庭资产分析工具等知识，循序渐进。
3、需求诊断：一个公式是需求=应有-已有。
每个客户家庭背景都不一样，通过深入的沟通和高效的引导，找到大家最底层的痛点，然后解决掉。
⑤ 学习核保知识。
学习核保知识，对大多数人来说已经是跨学科学习了。
核保的核心是评估风险，我们需要了解核保员如何抽取风险、分析风险、借助何种工具、措施评估风险，需要注意哪些注意事项。
在掌握基础，搭建框架的基础上，再慢慢地去完善。
也许你会问，我们作为与客户面对面的保险销售为什么要学习核保知识呢？
⑥ 职业道德与法律法规。
《保险代理从业人员职业道德指引》是我国保险代理从业人员最基本的行文规范。
在执业活动中我们应该做到：
1、诚实信用
2、专业制胜
3、客户至上
4、勤勉尽责
5、公平竞争
6、保守秘密
7、守法遵规
守住底线，不要为了自己或者某一个客户的利益，影响到所有客户的利益。
⑦ 行业动态与政策解读。
关注行业动态、解读最新政策，能够帮助我们对行业时刻保持灵敏，在展业过程中也能够帮助我们及时给到客户当下最好的解决方案。
02
其他行业的知识
①法律知识。
《保险法》不用说了，必须要了解，还有跟客户息息相关的《民法典》所涉及的婚姻法，继承法，合同法等等。很多客户的需求需要用法商知识来解决。
过来人都知道，研习法律是一个非常晦涩的过程，这里给一个小建议，就是可以结合时事热点新闻来学。
从现实的案例出发，反推法律运用到的法律知识点，不仅可以减少学习难度，还可以作为谈资，向客户展示自己的专业，甚至借助热点放大营销效应。
如果你还是不会，那就持续关注我们，跟着我们一起学吧：
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2021年，还有人说保险是骗人的？了解法商的保险人，一句话就能让客户信服
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②医学知识。
医学知识可以说跟保险紧密相连，从需求分析、核保、到投保时对产品的了解，条款的解读，以及理赔阶段，都用得上。
常见重疾的定义与理赔标准，常见异常的投保经验，常见疾病的治疗方法、费用、发病率等等，都要学。
懂得医学知识，是我们如何在众多业务伙伴中脱颖而出，提供给客户更多的服务，让客户更愿意跟自己买保险非常关键的因素。
这也是为什么具有医学背景的保险从业人员业绩大多不差的原因。
③ 金融知识。
保险作为金融业三大支柱之一，很多时候要与家庭的其他金融工具相配合，很多客户也需要我结合其金融情况进行需求分析。
所以，学习金融知识对我们来说非常重要，是我们服务高净值客户的必备技能。
比如：
1.了解各种金融资产的特点：并不一定是为了追逐高收益，而是知道风险在哪里？风险有多大？
2.了解宏观经济周期和核心经济指标：这些可以帮我们理解和判断当前处于经济周期的哪个阶段，这个阶段风险是什么？哪种资产能帮我们规避风险？也可以帮我们理解是否需要用相关系数为负的资产去对冲这些风险？
3.了解如何在风险和保障之间找到一种平衡：比如我们的哪种能力最应该得到保障？在资金有限的情况下，是否应该采取风险分散最大化的策略？应该选择主动投资还是被动投资？
......
这里分享一个如何运用金融知识为高净值客户做家庭保险规划的案例：
④ 新媒体运营。
比如，最基本的我们要学会如何经营自己的朋友圈，怎么做社群搭建自己的私域；
再全能一点，我们要知道怎么写文章，培养文字能力和审美能力，学排版，如何拍视频做剪辑，去分析用户爱看的内容，分析后台阅读数据......
在之前我们也有分享过关于新媒体运营的干货，可点击查看不再赘述：
为什么你发朋友圈被屏蔽，而他却能靠朋友圈成交 600 件保单？
“卧底”瑞幸朋友圈 2 个月，我们总结了这套适合保险人朋友圈经营的方法论
另外，小小透露一下，关于朋友圈经营的音频专题即将上线，敬请期待！
以上每一项展开都是巨大的学习版图，我们会在以后慢慢对每一个板块进行详细的解构。
03
做好这两点也很重要
① 好的心态
对于一个频繁与人打交道的保险销售来说，好的心态有多重要，相信大家都深有体会。
保险营销充斥着挫败感，来自客户的拒绝，准增员的拒绝，朋友的误解，团队伙伴的不理解……
只有信念感很强的人才能做下去，才能做得好。
在保险行业，如果你的内心不够强大，你可以找到一千个伤心的理由；如果你内心足够强大，你的能量可以源源不断，每天归零，每天重新出发。
具体做法可以查看：保险销售必知的 6 个营销心态，懂一个跑赢70%的人
② 专业的形象
1、形象塑造
形象对我们来说太重要了，销售过程中，第一印象的好坏在很大程度上决定了客户是否接受销售员。
长相、衣着、谈吐、举止等等都会影响我们在客户心中的印象。
对于如何提升个人形象，可参考这里提到的首因效应的做法：销售冠军都在用的心理学效应，懂一个业绩就翻倍增长！
2、自我介绍
自我介绍应该包括介绍行业，介绍职业，介绍自己。不管是线上还是面谈，一个好的自我介绍可以客户印象深刻，让我们区别于其他保险销售。
这个说起来很简单，但很多人就是做不好，怎么才能让对方印象深刻呢？
找到受众需要解决的三个痛点，用一句精炼的话表达出来。
2、故事导入式
把用户关心的问题用故事思维来表达。
3、疑问导入式
用开放性或者选择性的问题，来让受众参与其中，注意要把握尺度，尽量不超过三个问题。
相信如果你是客户，也一定希望找到一个这样永远进步的从业者服务自己，对吗？
最后，我们整理了一份「保险销售面谈中的25句灵魂对话！」的资料：
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