有效关系经营七要素
在之前介绍的B2B销售管理中，都是以企业为视角来介绍如何管理。
Figure 1 B2B销售管理的五条主线
如上图所示，之前都是以企业为核心，围绕道、术、势、人、物五条主线展开的。
- 大客户管理：大客户管理是道，也叫客户线管理，是更注重方向性，战略性，不追求短期目的。他讲究的是守正、惠人达己、先舍后得。如果在大客户管理中过于注重短期回报，关系一定很难持久，生意也会起起落落。所以大客户管理的目的是在一个长时间周期内，持续提升项目的质和量，从而产生可持续的，最大化的回报。
- 销售过程管理：销售过程管理是术，也叫项目线管理，更注重短期效果，以是否赢单作为衡量标准。他更讲究诡道，在打单过程中出奇谋，所谓的兵无常势，水无常形，因敌变化而取胜。销售过程管理就是把大客户管理中我们建立的关系以及销售支撑体系中我们本身的能力货币化的过程。销售过程管理的方法很多，也较完善，比如TAS方法论等，都在实践中应用的比较成功。
- 销售支撑体系：销售支撑体系是势，也叫支持线管理。ToB的销售，尤其是大单的销售可能历时半年，一年，甚至几年，涉及到公司内外部协调公司高管、各条方案线、交付线、产品线、测试线和外部专家支持和配合的问题，一步错可能满盘皆输。一个大项目赢不了基本上可以从关系不到位和支撑资源不到位中找原因，并且支撑资源对赢单的重要性越来越大，而企业内部往往缺乏如何调用最优质的资源投向最有价值的项目的机制。所以构建最合理高效的销售支撑体系是在为企业建立系统性的优势，搭建企业的护城河。
- 人脉关系管理：管理企业自身的整体关系能力。由客户关系图谱、我司关系资源图谱、项目决策链和竞争对手关系资源图谱四方面组成。要旨：广-涉及的部门和业务要广；深-每个部门和业务接触的人要多，关系要深；透-要相互了解，相互信任。
- 项目关系管理：管理企业客户项目与项目之间的关系，主要聚焦在如何管理历史项目信息，从而可以指导如何做大客户规划，和打单过程中如何采取正确的战略、战术和制定正确的行动计划。
最近看视频，有一个著名企业家说了一段自己经历：某A想从他的企业拿一个项目，最初该企业家不想搭理。但是A不断创造机会，给该企业家一个又一个面子，使该企业家亏欠感不断积累。中国人是最重视面子和投桃报李的，所以该企业家最后还是给了A一个项目作为回报。这个故事给我个人的感受是：给别人面子就是给自己未来挣福报，要有耐心，就像积分升级一样，早晚会有量变到质变的那一天。笔者在这方面还是挺有感触的，所以根据自己的体验，介绍一下如何来经营个人关系，仅仅是个人观点，抛砖引玉。
Figure 2 有效关系经营七要素
如上图所示，笔者认为个人关系经营，也就是你搭建自己人脉圈的过程，必须以价值为核心，完成三面（情面、体面、场面）和三度（频度、长度、深度）构建。笔者这里的个人关系指的是有效关系，也就是能给你带来回报的关系。无效关系则是指和一个人有关系，但这种关系是无法给你带来回报的。
（一）价值
你和任何人想建立有效关系，都必须基于你对该人能产生价值，比如：
- 亲情价值：比如父母，兄妹，夫妻等就是亲情价值，这是由人类基因和潜意识决定的，这得靠运气。
- 情感价值：一个是通过共同的经历，比如同学、战友、同事等；一个通过情感上的依赖，比如你的粉丝，你是他的朋友或导师；或者是有着共同的信仰和爱好等。
- 实物价值：你能帮其在事业上和生活上更成功。
一个销售跟你说我认识A，和这个销售能与A能建立有效关系是完全两码事。所以很多销售见过高层，也加过联系方法，但其实建立不了有效关系，根源就在于该销售无法给该高层带来价值。
杜月笙常说，人生最难吃的三碗面：情面，体面，场面。笔者认为在华人文化里，吃好了这3碗面，你就可以给关键人带来价值，和关键人建立起有效关系。
（二）情面
情面就是私人之间的情分和面子。也就是之前讲的某著名企业家由于抹不开情面，最终得以一个项目做回报。情面其实就是B2B销售中大客户管理的精髓，讲究的是守正、惠人达己、先舍后得。如果在交往过程中过于注重短期回报，关系一定很难持久。所以情面是指在一个长时间周期内，持续提升关系的质和量，从而产生可持续的，最大化的回报。情面是可以积攒和累加的。正如杜月笙讲：“钱财用得完，交情吃不光。所以别人存钱，我存交情。”
（三）体面
体面就是做事恰如其分，不可失了身份。笔者认为体面是自己对自己的约束，使别人认为你可交。笔者认为你做好三件事，就能赢得自己的体面，别人也会认为你可交：
- 得志时有所不为：一个人在成功后无法克制住自己，得意忘形，忘乎所以，什么都敢做，那别人是不敢交的。花要半开，就要半醉。全开时就要谢了，全醉时就要丢脸了。所以得志时，仍能约束自己，不肆意而为，会为自己赢得体面。
- 落魄时有所为：失意时，天天抱怨，怨天尤人，什么都不做，那别人是不敢交的。失意时，仍能恪守本分，尽自己应尽的义务，这也会为自己会赢得体面。
- 近益友远离损友：物以类聚，人以群分，你身边的朋友就是你的镜像。所以要为自己赢得体面，就不要交损友。
（四）场面
场面指的是就是排场，是给外人看的。别人认为你行，有面子，够敞亮，才会跟你建立有效关系。笔者认为场面分成2种，一种是对外显示出的软硬件实力，这个好理解；另一种是指做人别太算计，别什么事都马上考虑要回报。太精明从不吃亏的人，别人也不敢交的。
数字化时代，我们也与时俱进，加入3个可量化的指标：频度、长度和深度。
（五）频度
数字化时代信息爆炸，各种通信工具也正在改变着人们的交往方式。通信工具和交通工具如此便利，为什么不用呢。一定要和关键人保持着一定频度的沟通：节日问候、上门拜访、生日问候、朋友圈点赞都可以。别等到有事求别人，再联系。
（六）长度
中国文化强调知根知底，是熟人社会，很多时候认识和沟通几年后才能逐渐产生信任。和人交往开始时不要目的性太强，很多有效关系需要5年甚至10年后才起作用。所以从现在起就开始联系，建立关系，增进信任，这是为5年后，甚至10年后积蓄福报。
（七）深度
深度是指交往中不要只停留在问候、点赞等浅层次互动上。如果客户关键联系人向你咨询业务和技术问题，那证明是对你能力的信任，如果他向你咨询家庭和职业发展问题，那是对你为人和阅历的信任。你能升级成客户关键人的朋友甚至导师，那恭喜你，你已经建立了非常可靠的有效关系。
总结：本文介绍了有效关系经营，必须以价值为核心，完成三面（情面、体面、场面）和三度（频度、长度、深度）的构建。
作者：杨峻。《营销和服务数字化转型 CRM3.0时代的来临》作者，现任微软商业应用部北区数字化方案资深专家，曾任海尔全球服务数字化转型和信息化建设总负责人，IBM GBS 客户关系管理数字化创新中国区方案负责人、新三板金融数字化营销解决方案提供商（赛融信）营销总经理、CRM软件公司融博兴业创始人，世界上第一个BS CRM平台产品-Siebel 7.0核心开发工程师之一，北大讲师（北大方正排版系统开发团队一员）。