诸葛亮的外交艺术：每句话都能捅到你心里！
【导读】
权，音quán，从木从雚，本意是“黄花木”，因其坚硬、难以变形，被用于秤之杆、锤之柄、拄之杖。引申为“衡器”。在本篇中，“权”取衡量、变化、比较之意，《吕氏春秋·举难》有言：“且人固难全，权而用其长者，当举也。”
纪晓岚在为本篇作注时言道：“权者，反复进却，以居当也。”意思是，要根据游说对象的特点而反复衡量、修饰游说的言辞，以达到游说的目的。《太平御览》卷四百六十二引用本篇时，称本篇为《量权》篇。
【原文】
说者，说之也；说之者，资之也。饰言者，假之也；假之者，益损也 。应对者，利辞也；利辞者，轻论也。成义者，明之也；明之者，符验也。（言或反覆，欲相却也。）难言者，却论也；却论者，钓几也【1】 。
佞言者，谄而干忠；谀言者，博而干智；平言者，决而干勇；戚言者，权而干信；静言者，反而干胜。先意承欲者，谄也；繁称文辞者，博也；纵舍不疑者，决也；策选进谋者，权也；他分不足以窒非者，反也【2】。
故口者，机关也；所以关闭情意也。耳目者，心之佐助也；所以窥间见奸邪。故曰：参调而应，利道而动。故繁言而不乱，翱翔而不迷，变易而不危者，（者见）要得理。故无目者不可示以五色，无耳者不可告也五音。故不可以往者，无所开之也。不可以来者，无所受之也。物有不通者，圣人故不事也【3】。古人有言曰：「口可以食，不可以言」者，有讳忌也。众口烁金，言有曲故也【4】。
人之情，出言则欲听，举事则欲成。是故智者不用其所短而用愚人之所长；不用其所拙而用愚人之所工；故不困也。言其有利者，从其所长也；言其有害者，避其所短也。故介虫之捍也，必以坚厚；螫虫之动也，必以毒螫。故禽兽知用其长，而谈者亦知其用而用也。故曰：辞言有五：曰病、曰恐、曰忧、曰怒、曰喜。病者，感衰气而不神也 。恐者，肠绝而无主也。忧者，闭塞而不泄也。怒者，妄动而不治也。喜者，宣散而无要也。此五者精则用之，利则行之【5】。
故与智者言，依于博；与博者言，依于辨；与辨者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢；与愚者言，依于锐；此其术也，而人常反之【6】。
是故与智者言，将以此明之；与不智者言，将以此教之；而甚难为也。故言多类，事多变。故终日言不失其类，而事不乱；终日不变，而不失其主。故智贵不忘。听贵聪，辞贵奇【7】。
【注释】
【1】笔者注曰：《韩诗外传》云：“夫繁文以相假，饰词以相悖，数譬以相移，外人之身使不得反其意，则论便，然后害生也。夫不疏其指而弗知谓之隐，外意外身谓之讳，几廉倚跌谓之移，指缘谬辞谓之苟。四者所不为也。”由是观之，繁辞者，饰言也；用譬者，成义也；臧否不入者，却论也。
【2】笔者注曰：孟子云：“诐辞知其所蔽，淫辞知其所陷，邪辞知其所难，遁辞知其所穷。”孟子知言之说，与此通义。
【3】笔者注曰：《中论》云：“君子之与人言也，使辞足以达其智虑之所至，事足以合其性情之所安，弗过其任而强牵制也。苟过其任而强牵制，则将昏瞀委滞，而遂疑君子以为欺我也。”与本篇意合。
【4】笔者注曰：《邓析子》云：“非所宜言，勿言；非所宜为，勿为，以避其危；非所宜取，勿取，以避其咎；非所宜争，勿争，以避其声。一声而非，驷马勿追；一言而急，驷马不及。”此圣人所不事者也。
【5】笔者注曰：此五者失其常义，非用之在精，行之在利，不可轻启。
【6】笔者注曰：《中论》云：“辩之言，必约以至。不烦而论，疾徐应节；不犯礼教，足以相称。乐尽人之辞，善致人之志，使论者各尽得其愿，而与之得解。其称也无其名，其理也不独显。若此，则可谓辩。”又云：“辩之为言别也，为其善分别事类而明处之也。”徐干之言与本篇互相发明。又有孟子云：“说大人则藐之勿视，其巍巍然。”此亦通“与贵者言，依于势也。”
【7】笔者注曰：《墨子》云：“夫辩者，将以明是非之分，审治乱之纪，明同异之处，察名实之理，处利害，决嫌疑。焉摹略万物之然，论求群言之比。以名举实，以辞抒意，以说出故。以类取，以类予。有诸己不非诸人，无诸己不求诸人。”此能见纵横与墨家互通也。
【译文】
游说就是为了说服对方，要说服对方必须要让对方感觉你的话对其有所裨益。修饰言辞，需要借助动人的话语，要借助动人的话语，就要对言辞加以增减、兴革。回答对方骤然临至的喝问，要用机巧的言辞泛泛而谈。申说义理的言辞必须要对方明白某个道理，若使对方明白某个道理，又必须要列举事实加以佐证。言谈时双方可能意见不合，就需要反复论道，意欲让使对方让步。双方互相攻辩时，己方不接受对方的言论，不接受对方言论的目的是为了把对方隐微的事打探出来。
圆滑的言论，谄媚讨好，而显示出忠诚；阿谀的言论，炫耀渊博，而显示出智慧；表现忧愁操心的言论，善于权变，而显示出真诚；朴素的言论，直截了当，而显示出勇敢；镇静的言论，易所不足，而显示出胜算。所谓“谄媚”，是预先揣摩到对方的意愿，顺承他的欲望，以博取欢心；所谓“渊博”，是指堆砌饲藻，以炫耀自己；所谓“权变”，是指善于选择谋略，然后开口说话；所谓“果决”，是说话时斩钉截铁，对放任什么或舍弃什么都毫不犹豫地表示态度；所谓“反”，就是转变到反面，改正原来的错误，堵塞漏洞，以图取胜。
口，是言语发出的机关，是用来宣布或闭锁情意的。耳朵和眼睛，是心的辅助，可以察知发现奸诈邪恶。所以说只要口、耳、目三者协调呼应，就能遵循有利的途径而后行动。这样便能做到：言辞繁多但不会混乱，行动自由但不会迷失方向，情况变化而不被欺骗，这都是因为看准了要点而实施对应的原则。所以说，对没有视力的人不可能显示给他各种颜色；对没有听力的人不可能给他谱奏乐曲。因此，有些人是无法进行交涉的。他或者思想闭塞不通，或者心胸狭隘，不能容物。谚语说：“嘴巴可以吃东西，却不可随便说话。”这是说，语言往往有讳忌。俗话说：“很多人开口议论，连金属都会熔化掉。”这是说，人们说话，往往由于偏私而扭曲事实。
一般人的想法是，自己说的话必须有人聆听奉教，自己干的事必须能够成而无患。因此。聪明人决不使用自己的短处，宁可使用愚蠢人的长处；决不使用自己的笨拙之处，宁可使用愚人的巧妙之处。如此便不会进退维谷。说出对方的有利条件，是为了发挥他的长处；说出对方的有害因素，是为了避开他的短处。所以，有甲壳的动物在捍卫自己时，一定凭借又坚又厚的甲壳；有毒腺的昆虫在活动时，一定使用毒针刺伤对方。由此可见，禽兽也懂得要使用自己的长处，游说的人当然应该懂得使用自己该使用的长处。
在谈判场上的应对言辞，大致可以分为五类：一类是病言，二类是怨言，三类是忧言，四类是怒言，五类是喜言。病言便是气息衰弱而没有精神的语言；怨言便是伤心到极点而没有主见的语言；忧言便是感情抑郁而不顺畅的语言；怒言便是胡乱发泄而没有条理的语言：喜言便是尽情诉说，散漫而没有要点的语言。这五种言辞，要手拿把掐才能适当应用，在情况有利时才能实行。同智慧的人说话，要见闻广博；同博学的人说话，要圆通善辩；同善辩的人说话，要提纲挈领；同高贵的人说话，要凭借地位与声势，不卑不亢；同富足的人说话，要境界高远，言辞豪迈，摒弃世俗；同贫穷的人说话，要动之以利；同职位低下的人说话，要彬彬有礼；与勇武的人说话，要豪爽果断；与愚钝的人说话，须锋芒毕露。这便是说话的技术，但一般人常常违反了这个规律。
所以，跟聪明人讲这个道理，他容易明白；跟不聪明的人讲这个道理，便须再三开导，这是很难办到的。总之，言语有很多规格，事情有很多变化。如果整天讲话，不超过规格，事情就不会混乱；言语整天都随着事物变化，却能不失掉主旨，在于智慧镇静不乱，这是很可贵的。听话贵在聪睿善察，智慧贵在明俊通达，言辞贵在神奇巧妙。
【案例分析】
权术：应权通变，因人制宜
在《三国志》中一直被司马懿、华歆等辈评为“治戎为长，奇谋为短，理民之干，优于将略”的诸葛亮，或许因为“志大而不见机，多谋而少决，好兵而无权”而不配称为一个胆略过人的雄杰家，甚至因为不懂《左传》中最浅显的道理——“宽以济猛，猛以济宽，政是以和”，终遗“谯周一言以亡蜀”之大祸，而不配称为一个“智虑无方的术家”。但是诸葛亮却是善于著述的文章家、道艺深明的儒学家、应对捷疾的口辩家。
尤其是孔明先生的辩才，堪称独超众类，比肩苏、张，在同一时期无人能出其右。“铁腕治蜀”和“纵横捭阖”形成了他赖以飞翔的双翼，使他在波谲云诡的政治、战争之海中总能浮沉自如，游刃有余。辩才作为实现谋略的重要手段，在诸葛亮畅言《隆中对》、力促孙刘联盟与及回书斥王朗的佳作《正议》中一再地被加以运用、发挥，其高度的艺术性、思想性和屡试不爽的功效性不由人不击节喝彩。
一，诸葛亮赖以“舌战群儒”的金科玉律
抛却《三国演义》这部“姜尚渭水钓文王”的自我炒作之书不谈，单观《三国志》及《魏略》两部书，就不难发现诸葛亮言谈之奥妙。他具体的“作战”方式被留法学者张宁总结为：谲诈者不拘，故语之以权变；富贵者卑近，故语之以高远；贫贱者腹馁，故语之以财货；愚鲁者暗事，故语之以机锋。
这数条金科玉律，其实与《鬼谷子-权篇》所言不谋而合。（《权篇》原话为：“与智者言，依于博；与博者言，依于辨；与辨者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢；与愚者言，依于锐。”）
但是鬼谷子微言大义，只述大略，未尽详实。譬如对于文中“与富者言，依于高”的这个“高”字，资质低劣者未免会以为‘高’字仅仅代表高深玄奥的意思，那就犯了外交辞令0中的大忌了。再如古人常说：“凡人心险于山川，难于知天！”尤其是在乱世之中，枭杰奸佞是最善于伪装的，哪能一眼便分得出对方是愚者、智者抑或勇者、贵者？连对方底细尚且不知，又如何依据鬼谷子的口诀出招？
孔明先生则不仅对该文中的“智”、“博”、“富”、“高”等10多个关键字做了全面而系统的解释，更对如何识别、判定这十类对手写下心得，载于《七略》。即：“一曰：问之以是非而观其志；二曰：穷之以辞而观其变；三曰：资之以谋以观其识；四曰：告之以难以观其勇；五曰：醉之以酒以观其性；六曰：临之以利以观其廉；七曰：期之以事以观其信。”运用此七种策略察人观物，不惟可以探知对方性格、品质、才情如何，甚至连他的社会关系、家庭背景、生平履历也都能了如指掌。
二，诸葛亮纵横捭阖的实战案例
孔明先生的第一次模拟演练，是在南阳草庐之中。他纵论天下大势，详略得当。这其中有规谏，譬如指出曹操拥百万之众，“挟天子以令诸侯”，告诫“此诚不可与争锋”；也有指引，譬如提到江东孙权，三世基业，“国险而民附”，“此可以为援而不可图也”；谈及荆州，诸葛亮对其战略区位优势赞赏有加：“荆州北据汉、沔，利尽南海，东连吴会，西通巴蜀，此用武之国”，而“其主不能守”，所以荆州易主是早晚的事情。论及益州，诸葛亮更是神采飞扬，“益州险塞，沃野千里，天府之土”，且“刘璋暗弱，张鲁在北，民殷国富而不知存恤，智能之士思得明君”；最后诸葛亮对未来主人刘备的政治号召和御人之德作出评价：“将军既帝室之胄，信义著于四海，总揽英雄，思贤如渴”。综上分析，曹操北占天时，孙权南借地利，刘备独据人和，只要再“西和诸戎，南抚夷越，外结好孙权，内修政理”，一旦时机成熟，“则命一上将将荆州之军以向宛、洛，将军身率益州之众出于秦川，百姓孰敢不箪食壶浆，以迎将军者乎？诚如是，则霸业可成，汉室可兴矣”。无怪乎刘备听罢，“与亮情好日密。”
在他给刘备的申论《隆中对》里，没有一句空话套话，从头到尾都扣紧了两个字：霸业。这份宏论中的“实在劲”，在当时来看，除了曹操的《让县自明本志令》，无人可比。
按理说儒家讲求的是“口不言利”，但孔明先生所言却句句离不开怎么教刘备获取“事功”，这不是因为他世俗鄙陋，恰恰是他懂得相时而动、因人设谋的道理。
试想一个“智术短浅，遂用猖獗，至于今日”的天下枭雄，要想“伸大义于天下”，最需要的是什么？当然是地盘。这个时候如果对如何攻城略地丝毫不提，大作官样文章，对穷困潦倒的刘备复有何益？诸葛亮如此言辞，正是对《鬼谷子》中“与贫者言，依于利”这一口诀的绝妙运用。
孔明先生的第二次亲身实战，始于刘备兵败长坂，待吴救援之际。他见到孙权之后，先是说了这样一句开场白：“海内大乱，将军起兵江东，刘豫州收众汉南，与曹操共争天下。”
仅仅一句话，就起到了三个作用，其一，不卑不亢的抹掉了刘备新败之后，狼狈不堪的窘态。其二，抬高孙权身价，间接道出张鲁、韩遂、马腾、刘璋等辈无法与其相比。其三，拉孙权下水。指出当今对江东基业威胁最大的就是曹操，不联刘抗曹则无以自存。
紧接着便开始向孙权确认信息：“若能以吴、越之众与中国抗衡，不如早与之绝；若不能，何不按兵束甲，北面而事之！”
诸葛亮作为一个卓越的政治家，虽说未出茅庐已知三分天下，对“淮泗将领”掌控东吴军政，其核心要员程、黄、韩、蒋等人从不轻易妥协的状况有所了解，但毕竟只是风闻。所虑者，乃是万一孙权怀有异议，不能与“淮泗将领”同心同德，又或其年轻怯懦，魄力不如其兄，故此试探。
孙权佯装年轻气盛，出口驳道：“苟如君言，刘豫州何不遂事之乎？”
诸葛亮何等机智，到此已知孙权决意抗曹，只是有些话迫于他根基不稳，不便明言，要借自己这客居江东的人来说出口，于是便毫无顾忌的说道：“田横，齐之壮士耳，犹守义不辱；况刘豫州王室之胄，英才盖世，众士慕仰，若水之归海。若事之不济，此乃天也，安能复为之下乎！”
从某种程度上来讲，这两句话又是“与富者言，依于高”这一口诀的浅用。目的有三，其一，美化刘备。其二，指桑骂槐，敲打“流亡北士”。其三，讨好周瑜、甘宁等淮泗将领。
孙权见诸葛亮竟能读得懂自己外交辞令中的潜台词，自然心下大喜，遂顺着他的话语继续敲打张昭、步骘、陆绩、虞翻等人，道：“吾不能举全吴之地，十万之众，受制于人，吾计决矣！”
至此，相信江东主降派的理论根基已被撼动，难持异议。
江东抗曹之心既定，鹰派已在气势上占了八成赢面，诸葛亮素知周瑜“文武筹略，万人之英”，手下能臣干吏又不胜枚举，远非己方可比，生怕其“吞刘抗曹”，而非“联刘抗曹”。于是极力彰显己方的战略构想和利用价值，娓娓道来：“豫州军虽败于长坂，今战士还者及关羽水军精甲万人，刘琦合江夏战士亦不下万人。曹操之众远来疲散，闻追豫州，轻骑一日一夜行三百余里，此所谓‘强弩之末势不能穿鲁缟’者也，故兵法忌之，曰‘必蹶上将军’。且北方之人，不习水战；又，荆州之民附操者，逼兵势耳，非心服也。今将军诚能命猛将统兵数万，与豫州协规同力，破操军必矣。操军破，必北还；如此则荆、吴之势强，鼎足之形成矣。成败之机，在于今日！”
此段话不仅要言不烦，而且句句切合“与贵者言，依于势”的要义，听得孙权拍手称快，周瑜的战略构想也从先前的“吞刘抗曹”暂时变为“联刘抗曹”。
关于孔明先生的谈话艺术，最出彩的还是回书骂王朗一事。魏国大司徒王朗劝降许靖不成，又来撺掇诸葛亮背反蜀汉。
诸葛亮遂拟写《正议》，训斥王朗，严正的表明自己的立场：“昔在项羽，起不由德，虽处华夏，秉帝者之势，卒就汤镬，为后永戒……”这段寥寥数百字的檄文，正是罗贯中塑造“轻摇三寸舌，骂死老奸臣”这一文学掌故的原料。在演义中，诸葛亮对王朗“顺潮流，识时务”的“高论”嗤之以鼻，并以逆子二臣反唇相讥，痛斥王朗违背人伦臣纲，疾言厉色，穷追猛打，如秋风扫落叶。王朗愧愤难当，竟倒撞马下，被活活气死。
事实上，无论是史实还是演义，都从侧面凸显了诸葛亮对“与愚者言，依于锐”这一口诀的驾轻就熟。
三，诸葛辩才，雄视四方。用之当今，足以鉴览前古；传之来叶，可以贻厥孙谋。
孔明先生率先垂范，以身作教，告诉了我们这样一个道理：在纷繁复杂、瞬息万变的外交舞台上，我们应该学会“量体裁衣”，与不同的人物谈话应该运用不同的作战方式，不能千篇一律，尽说些官话、套话，给人以呆板僵滞之感。