市场|016期—IVD客户需求探询,这些技巧帮你!

抓不住客户需求,只能屡屡碰壁,今天给大家介绍一下,我们IVD行业客户需求探询技巧。希望能帮到大家。

探询需求不是一个劲的提问,它倒更像是我们在预测客户的需求,然后通过一些技巧去验证,虽然有点玄乎,但是需求探询更多的是用心感受。

理解客户,才能理解他们的行为和回答,他们在忙什么?想要什么?担心什么?

拜访客户也是一个与客户不断深入交流的过程,建立信任。我不提倡准备很多的套路和技巧,更多的还是希望大家能够用心做事,真诚待人。

以下的探询技巧也是帮助大家,如何很好的掌握聊天的时机,如何避免尴尬,给大家一个框架去参考。

1
探询技巧

有效倾听和观察技巧

我们一直有一个误区就是,做销售的人一定要是能说会道的人,其实不是这样的,真正做得好的销售,一定是懂得聆听和观察。

能说会道的人太多了,但是用心去做事,多替客户考虑的人是较少的。

适时有效地提出问题

只是听还不可以,要学会提问题,问题也要提的刚刚好,我之前在培训公司新人的时候发现,很多人向客户问问题,一个接一个问,而且完全按照自己的思路。

有时候问的我都想生气,再别说工作很忙的主任医生。要学会听,也要学会提问。

随时总结谈话的要点

我们在探询的时候,会不断的挖掘出一些有价值的信息,或者针对需求我们做了某些承诺,都应该养成总结要点的习惯,这样也可以帮助你提高工作效率。

2
什么是有效倾听?

1.简洁的语言表示同意并鼓励

比如我们常用的“嗯呢,是的”“确实是这样的”等等,表现出认同客户的观点,他就会继续往下讲。

2.运用肢体语言 

在回答的同时伴随点头,微笑、肯定的眼神往往有助于推进谈话的深度。

3.运用提问来澄清或确认 

当自己没有听清,或存在疑问,甚至是客户对我们产生了误解,我们不能直接反驳,应该抓住因果,运用提问的方式来澄清或确认。

4.改述 

一般产品手册上的内容都比较书面化,我们运用自己的语言把它说出来,不仅会让客户感觉到你的专业也有助于客户发表自己的看法。

5.处理干扰

正在谈话,突然来电话了,或者此时客户要开会了,应提早准备类似突发情况的处理预案,防治惊慌失措。

3
有哪些探询提问技巧?

谈到探询提问的技巧,一般分为开放式探询、封闭式探询和选择式探询。

开放式探询也就是你提的问题没有标准的答案,也不需要客户做出非常明确的回答,气氛相对轻松。

封闭式探询你的问题需要局限在某一个事件或者动作上,期望客户能给出答案,这时客户的回答最具价值,但处理不好,也容易导致客户反感,选择式探询比较简单,这里不赘述。

开放式探询

优势:

能获得很多的信息

在客户不觉察的情况下影响会谈

客户相信自己能控制整个拜访

气氛融洽

劣势:

你需要更多时间的进行交流

需要客户多说话

有可能会偏离主要拜访目的

封闭式探询

优势:

可以很快的获取信息

能及时确定对方想法

“锁定”客户

取得协议的必须步骤

劣势:

整体获得的资料和信息较少

需要更多合适的问题

容易导致“尴尬”气氛

方便那些不合作的客户直接回绝

检验科

开放式问题

1.主任,对于病毒性肝炎您一般选择那种检验手段?

2.主任,您认为分子诊断里面哪个产品比较有前景?

3.主任,您如何评价现在高通量测序技术在检验领域的应用?

闭合式问题

1.主任,您周一还是周二在办公室?

2.主任,上周那个低浓度样本复检之后的结果怎么样?

3.主任,我们工程师来培训过之后,仪器噪音的问题现在还有出现么?

临床

开放式问题

1.李医生,您通常选择哪种检测手段来判断是否为病毒性肝炎?

2.李医生,您觉得分子诊断的方法与传统的方法相比有哪些优势?

3.李医生,对于一个病人在选择检测方法时您有哪些考量?

闭合式问题

1.李医生,上周22床的那个疑似结核的住院病人,采用XX检测之后,确认结果了么?

2.李医生,您周一还是周二出门诊?

3.李医生,我们市场部的赵XX,下周想就XX产品的临床应用拜访一下您,您方便么?

4
探询角度有哪些?
检验科

1.临床诉求

临床对于检验的需求情况,不同的检测技术方法,临床的认可度。

2.诊断品牌选择

打算用什么方法做出诊断,不同的诊断技术之间有哪些考量

品牌的选择.

不同医院的情况不同,存在多个检测产品品牌,主任对于不同品牌之间的印象,权衡和取舍。

临床

1.就诊患者

患者为何就诊,患者的主诉和特点

2.诊断

打算用什么方法做出诊断,不同的诊断如何影响以后的治疗选择,医师为哪些患者,考虑哪些治疗选择。

3.品牌的选择

不同医院的情况不同,可能存在多个检测产品品牌,什么样的病人用什么样的检测产品?

4.依从性

患者对于该种检测项目,从价格、诊断价值方面的依从情况。

说明:整理注解内容,IVD从业者原创,允许转载,注明出处。

END

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