农民的需求很简单，用什么肥，打什么药，你能满足吗？

同心庄园停着的BBA

我是第二次到同心庄园，从周晓杰家出发，沿渭河大道到这里不过50公里，再往前走30公里，就是西岳华山。冯武杰和他的合伙人早早就等在葡萄园中，门口停着几辆BBA。我玩笑般地问道：“这些都是五亩换的大奔吗？”

“对啊！”冯武杰开心地介绍道：“我们去年4个人每人分了40万元，一个买了奔驰，一个买了奥迪，一个盖了楼……”

2017年9月，计划种葡萄的冯武杰和合伙人一起考察了几个葡萄园，最后相中了被不少当地人称作为“骗子”的周晓杰。听了周晓杰的建议，把面积从原计划的124亩减少到50亩，种了40亩“阳光玫瑰”和10亩“夏黑”（已挖掉改种“阳光玫瑰”）；把株距从原计划的80厘米提高到2米。2018年3月建园，投资了120万元，第二年收回成本；2020年卖了220万元，留了40多万元用作今年的开销，剩余的利润就变成了房和车。

周晓杰（右）在同心庄园指导修剪

“说句真心话，真的是他改变了我们。”冯武杰拍了拍周晓杰的肩膀：“我们全是按照他的方法来的，没有走一点偏路。”

我笑了笑，我此行的目的当然不是为了听他们互吹互捧，而是想从另一个侧面了解周晓杰的技术服务模式的可持续性。我问冯武杰：“以你现在的技术水平，假如跟周晓杰脱离合作关系，你觉得在技术上有没有问题？”

“技术上没问题。”冯武杰说：“但我不会脱离的，只要是我认准的人，我会跟到底。”

“如果在技术上没有多大需求，一年交这么多钱，你觉得价值在哪儿？”我追问道。

周晓杰（左）和冯武杰在果园交流

“价值就是我们不用走弯路。要是没有他，我们有可能现在还深陷泥潭拔不出来。”冯武杰面露感激，接着说，“再就是我们有一个共同的梦想——品牌梦。”

“你现在的诉求点主要在品牌。”我若有所悟，转身又和冯武杰的初中同学李二雷聊了几句。

李二雷今年刚种了5亩“阳光玫瑰”，葡萄园就在同兴庄园的马路对面。冯武杰在建园的时候就曾劝他种“阳光玫瑰”，当时没听，和老婆外出打工，这两年时间也积蓄了10万元。在冯武杰的劝说下，他也成为含之公司的种植合伙人，一次性交了3.75万元。一亩地7500元，由公司提供定植当年到第二年的苗木、肥料和农药等投入品，但不包括基础设施、有机肥和人工费用。

周晓杰（右）在指导李二雷（中）种植当年的管理

“一次性拿出这么多钱，你心里有纠结吗？”我问道。

“当然纠结啊！”李二雷说：“搞农业跟风太严重了，一看到别人挣钱大家都跟着一起种，最后行情就搞砸了。”

说这话时，李二雷可能没意识到自己就是众多跟风种植者的一员。四年前，当冯武杰劝他种“阳光玫瑰”时，他不屑一顾；当周晓杰“五亩换大奔”时，他一笑而过；当众多BBA出现在同心庄园时，他终于挨捺不住，挑了一个“阳光玫瑰”苗木卖脱销的年份“入坑”了。

我不好当面泼冷水，只是问道：“你的期望收益是多少？”

同心庄园第四年的“阳光玫瑰”树形

“明年5亩地能卖15万元左右。”李二雷说了一个金额，并解释道：“这两年我差不多要投10万元，到第二年卖15万元我只挣了5万元，我要在家耗两年时间，要是卖不到15万元我觉得不划算。”

我也不敢评价，这是一个种植和行情都差不多要打满分的期望值。

“你觉得你能满足他们各自的诉求吗？一个期待品牌，一个期待效益。”我问周晓杰。

“都很难。”周晓杰直言道：“因为做品牌需要好品质，加上好运营，条件很多……我感觉未来有机会。我一直强调葡萄种得好不好取决于你，不是取决于我。我只是提供一个标准化的技术方案和物料，最后的结果还取决于各自的执行力。”

已退出合作的葡萄园

还没等我吐槽，冯武杰就帮着解释道：“就像一个班级里面的学生，既有成绩好的，也有成绩不好的，成绩不好的你不能说老师教得不好。”说完，他又指了指不远处的一家葡萄园，“像这家葡萄园在第一年的时候是跟我们一样都跟'含之’合作，但他的管理没到位，树没长好，他就怪公司的技术不行，肥料也不行……”

我笑了笑，这本就是我想问的问题——技术服务的差评率。我换了个角度问周晓杰：“在你服务过的基地中，你们自己的满意度能达到百分之多少？”

“不到50%。”周晓杰实话实说：“方方面面的原因，有些是因为执行力不够，有些是因为产量太高，有些是因为加了化肥……只有不到50%的面积接近我们的理念和要求。就像同心庄园和旁边的园子，一模一样的物料和技术，但是最终的结果却差别很大。”

一年生葡萄园及有机肥

这也是我对技术服务行业的最大担心。因为除了最终效益，没有一个可衡量的标准，而最终效益的影响因素又很多，所以很容易形成一个相互扯皮的评论。特别是随着品种红利期的消退，这种不和谐的结果会越来越多，也意味着周晓杰的路会越来越难走。

“那你觉得这条路能持续走下去吗？”我旧话重提。在我的潜意识中，还有一条路是乘着“阳光玫瑰”这波红利期，认真地割一轮“韭菜”，然后见好就收，也能挣个钵满盆满。

“你知道之前的农民都是怎么施肥、怎么打药的吗？”周晓杰没有直接回答，而是向我介绍了农村的现状：“看到别人施肥他也跟着施肥，看到别人打药他也跟着打药，他不知道为什么？包括我爸妈，他们都算是有文化的农民，种了这么多年，脑袋都是一团浆糊，不知道什么时候该施什么肥，氮磷钾、中微量元素怎么搭配……”

农民在铺设防草布

“以前肥料种类少，要么尿素，要么复合肥，看别人撒，我也跟着撒就行了。现在又是中微量元素肥，又是菌肥，还有特肥，对他们来说，难度就更大了。”我刚才和李二雷在聊天时，他就提到这个难点。

“对！”周晓杰接着说：“而且各个物候期用的肥料配比还不一样，有高氮中磷低钾，也有高氮高磷低钾，也有低氮中磷高钾……”

“你配给他们的肥料，包装还在吗？”我忽然想到关键点。

“我们用的都是'含之’包装。”周晓杰说。

我恍然大悟，“你的核心点是在这些配方上。”除了肥料之外，周晓杰还把无法拆封的各种杀虫剂、杀菌剂和叶面肥组合成套餐，封上外包装，写上兑多少斤水，再和肥料一起配送到用户手中。相比于其他竞争对手，从5亩葡萄园中磨练出来、具有很强品质和品牌意识的他在这方面上具有比较优势。

周晓杰（右2）在现场指导

“还有一点。”周晓杰说：“跟我合作一亩地一年的费用是4500元，如果把我提供的物料拆分后去农资店买，这笔费用可能需要5500元，甚至超过6000元。我是做了农资之后，才发现从厂家到农民手里，价格可以相差数倍，所以这就是我们的生命力。”

“你的核心点在于技术的物化，并实现你和服务对象的双赢。”我听到的大部分做“阳光玫瑰”技术服务的人都是采用这种方式，而不是收技术服务费。

周晓杰也有单纯收技术服务费的合作模式，999元，不论面积，进群学习。相比于这块蛋糕，技术物化之后从农资商手中切下的这块蛋糕不知道要大多少倍。

笼罩在雾霾中的风陵渡口，对岸是潼关

离开同心庄园之后，我们从风陵渡沿黄河一路向北直到韩城。那天有雾霾，天河一色，都是黄的。路上，周晓杰跟我调侃，说我的粉丝大部分是有实力、有文化的果园老板，而他的粉丝大部分是没实力、没文化的农民，差别很大。

“农民的需求很简单，种什么品种？用什么肥？打什么药？”我概括道，“他们很难看懂我的文章。”

“对！”周晓杰说：“农民需要的就是这种简单的、易操作的生产技术，我们就是为他们提供这些技术的，让他们光知道如何使用就行了，不需要看懂'花果飘香’的文章。”

果园中的简易打药机

我笑了笑说：“如果他们都像你这样能看懂'花果飘香’的文章，估计也不会当普通农民了。”

“他一定会想成为比我更厉害的人。”周晓杰也露出难得的笑容。

联想起这两天在渭南见到的农民，我忽然明白他的价值所在。“对普通农民来说，让他独自在这个行业中拼杀是不现实的，他需要这种社会化服务，而你们现在做的就是社会化服务的一部分内容。”

“是的。”周晓杰说：“我感觉中国农民需要组织，不然只能听别人的忽悠。种地的反而去听一些没种过地的人，这不是笑话吗？所以，我们现在做的事情，说小点，是想让种植合伙人都能赚到钱；说大点，是解决社会问题。”

中国果业需要这样的社会化服务组织

我想起2017年曾以“没有帮主的丐帮”来形容中国果业，想起2019年在日本与山梨县农协的交流，想起2020年在渭南和贺民军聊“产业工人”的话题，想起今年3月在云南宾川听王汝荣介绍“果园托管”的模式……当这些镜头一一闪过之后，我豁然开朗。

“只要中国农民在，技术服务这碗饭肯定是能吃的，中国果业需要社会化服务组织。至于能做多大？那另当别论。”我对周晓杰说。

2021年3月28日

【相关阅读】

当阳光玫瑰的红利期过后，这条技术服务的盈利之道还能否走下去？

我给大家画个饼：7个人，每人分100万元

清扬：中国果业发展兵分两路

老板，我来帮你打药，帮你修剪，帮你疏果，你就等着数钱，干吗？

一位80后农业人的军令状：每亩果园投入10万元，3年内收回成本