采购不专业，是有原因的

【推荐语】

老师上课讲了什么，哪些对学生有用？哪些可以直接落地？

看学霸笔记，常常有所触动，不一样的收获。

—宫迅伟

很荣幸有机会能上宫老师的培训课，听宫老师一堂课，胜读十年书，很多理念和实战干货对我未来的职业发展和整个人生规划都大有启发。

比如多学点专业术语，准备道具资料等，心理学战术可以使我在谈判桌上更游刃有余。

宫老师是采购出身，经历了中国高速发展的阶段，对采购这个职业也有着自己独到的看法。

未来的采购不简简单单是花钱买东西的职业，而是需要大量专业知识附身的多元化工作。不仅如此，采购还需要了解国际形势、大宗原材料期货走势、各行各业所需要采购的产品成本构成的专业知识、沟通谈判能力、预测能力等。

如何成为具备以上条件的专业采购？有4点核心基础必须要了解：

1

供应商关系管理与评估

供应商的选择和企业文化、产品定位等多方面密不可分，没有最便宜的价格，只有最合适的供应商。

优秀靠谱的供应商是经过大浪淘沙之后筛选出来的，宫老师介绍的3步筛选法非常实用，可以在一开始就做到大范围地筛选，减少后期磨合失败的损失。

筛选出来的供应商并不代表万事大吉，后期还要管理和评估，让供应商始终保持一个良好的合作状态。

2

采购成本分析与价格控制

首先，需要了解采购标的物的成本结构，这些都需要采购对产品原材料价格、生产损耗率、当地员工工资、设备和厂房的价格，甚至水电煤和当地政府是否有相应的补贴（也就是宫老师所说的成本构成）有所了解。

基于上述信息，才能对厂商价格做出合理判断。

其次，价格还与运输方式、是否含税、付款周期、一次性订货量、包装规格、订货周期、模具费均摊等都有关系。

对此，采购可以通过6种数据的比较和成本估算方式来检测报价的合理性。

最后，还需要对采购的产品做所有权成本的分析，遵循宁愿贵买便宜用，也不要便宜买贵用的原则，从而选择一个性价比最高的产品。

3

如何控制合同风险与合规？

我觉得最基本的就是要符合法律法规，千万不要自己想当然随便写，不但无效，出事后也无法追责。

合同的内容一定要考虑齐全，不单单指标的物、价格、交货期、付款方式、产品质量、违约责任等看得见的内容，还有很多隐藏内容也要考虑到。

举个例子，前两年公司采购了一套穿梭货架，当时经过多轮招标的方式选择了一家外地“物美价廉”的厂商，不但规模大，合作的公司实力强，而且价格便宜。当时考虑到后期维修配件的问题，连配件价格也谈了，而且价格比批发的还有优势。

看到这里大家觉得应该稳了吧？但是出问题的时候，就知道还是被算计了。

有次一位员工因为不小心操作，撞坏了一部分穿梭货架，需要联系厂商过来维修，厂商报过来的配件费用确实和合同一致，但在人工费这块做了文章。

因为合同里没有写明人工费和上门费的标准，所以直接报了一个天价，多次沟通降价后，我们还是难以接受。

所以这件事给了我们一个提醒，签订合同时，要全方面考虑，并写到合同里。

4

如何进行一场双赢的谈判？

一开始看到这个标题觉得很奇怪，不是说商场如战场，不是你死就是我亡吗？怎么可能一起赢呢？

课上，宫老师教了我们很多谈判方法，比如四个锦囊、五环秘籍、六脉神剑、对付强势供应商的八个绝招，都是招招攻其要害。

我这才明白，用所有的招数、招式其实是可以短期内逼迫对方妥协，不过不能长久，因为没有长久的朋友只有长久的利益。能让双方紧密联系在一起的就是各自需求都得到满足，可以是名也可以是利。

宫老师讲的案例是他被对方的美女销售用套路搞定，但这只是第一步，如果对方的产品质量不稳定，价格高或者经常断货，再用套路也是枉然。

我自己也碰到过一个案例，我们公司有用量很少的产品，原来合作的厂商要涨价，多次沟通后对方还是不答应松口。

有个偶然的机会，另一家厂家找到了我，当然不是利用美人计让我就范，而是无条件地配合制版打样，测试都顺利通过了，最后的报价居然比之前的供应商低了一点。

令我印象很深的是他的一句话：“我们是小公司，能和你们这种大企业合作是荣幸，所以我们老板说了，和你们合作，平进平出不赚钱赚个名气就行了。”

就这样，我们控制了成本，他们得到了名气，还能接更多的客户。其实，这种就是宫老师所说的双赢，各取所需。

5

总结

我一直觉得采购这个职业，本身就是一个经验和资源的累积。

目前是有很多公司不重视采购这个职位，对采购只是停留在花钱买东西的阶段。这些公司只关注销售报表，给销售员高额的奖金而忽视采购的重要作用。

然而根据数据显示，平均一家企业采购金额的占比是整个销售额的54.3%，降本10%可以提高利润，增加资产收益率。这证明在未来，采购在公司的重要性将会越来越高。