把足球卖给走路困难的老奶奶：想钓到鱼，就要学会像鱼一样思考

某地每年都举办一场钓鱼大赛，约定的时间内，能钓到更多的鱼，谁就是冠军。没想到赛事的头奖，长期被一个小伙伴子垄断，他每年都能夺得第一。

记者问他：为什么你的钓鱼技术这么好，那些钓龄比你长的人，也比不过你？能给大家说说你的秘诀吗？

小伙说：我小时候最喜欢的事就是和老爸一起钓鱼。但我总是一无所获，老爸却每次都满载而归，我就向老爸请教，为什么我钓不到鱼，你却能钓这么多？

老爸回答道：你的工具很好，方法也对，也足够耐心，可是你的想法不对。你想钓到鱼，就要学会像鱼一样思考。

小伙挠了挠头：我起初不明白这话是什么意思。后来上学之余，我除了继续钓鱼，还喜欢上了看书，我想试着了解鱼的想法。

翻阅大量和鱼相关的书籍，我了解到很多有用的东西。比如鱼是冷血动物，对水温很敏感，更喜欢待在温度高的水域。但阴凉的浅水区，食物却很丰富。

鱼不太喜欢阳光高的水域，因为他们没有眼睑，阳光会刺伤他们的眼睛。还有就是茂密的水草下面，会让他们觉得足够安全。对这些了解的越多，你就越来越会钓鱼了。

记者非常高兴，他无意间居然搞懂了钓鱼高手的秘诀，没想到居然如此简单：就是学会像鱼儿一样思考。

如果说销售员是渔夫，客户就是鱼儿。我们想要建立信任、快速成交，不能只研究渔夫的想法，更应该了解鱼儿的想法，试着读懂客户的内心。

这一点听起来很容易，但很难有人做到。多数情况，营销员和客户坐在一起聊保险，业务员想的是我该怎么说才能卖出去，而客户想的是我该怎么拒绝他。

所以我们若不能掌握沟通时客户心里的动向，就容易陷入产品导向的误区。当进展缓慢时，我们不妨和客户换位思考，站在他们的角度想一想，他们到底在顾及什么。

小张追踪一位宝妈客户好久了，方案没问题，但她总是不下单。在一次促成无果后，小张谎称要在客户家填个表，呆段时间，其实他在偷偷观察这位宝妈。

他发现这位女士温柔善良，似乎缺乏自信。接老公电话的时候，脸上都是讨好的表情；老公到家之后，仿佛她才有了主心骨，百依百顺的。见此情景，小张知道自己该怎么做了。

改天小张拿了一些茶叶送给客户老公，并聊了聊他生活方面的事。见时机差不多，便将买保险一事告诉客户老公。虽然有点勉强，但客户老公还是觉得买保险也是件重要的事。

见客户老公点头了，小张再去问宝妈：既然您爱人也马上拥有一份保障，咱们现在就把手续做完吧。宝妈点头，很配合的就顺利投保了。

这个案例其实就是标准的像鱼一样思考。如果是渔夫思维，会想别的方法促成宝妈，不见得能有效果。换成鱼的思维，了解宝妈在家庭中的地位，只有先搞定老公，才能搞得定老婆啊。

所以保险不仅仅是把产品卖出去的过程，更是解决客户担忧的过程。

销售保险遭遇客户拒绝？没有关系，换位思考，把自己当成是客户，找到他拒绝的真正原因，他到底在担心什么？否则，用错地方的努力都是白费。

套用鱼的思维之后，你会发现客户买保险的担忧，无非就这几种：担心出险不理赔、担心保费交不上、担心对象不同意、担心买得不合适、担心没人做售后、担心出险没人管、担心保险买贵了...

找到客户心中的唯一担忧点，你就可以有针对性的去处理他们的异议。比如担心没人做售后，你就可以这样解决：告诉他从业多年，会做一辈子保险；加上微信好友，定期电话联络、定期上门拜访等等。

客户拒绝保险的唯一原因，就是他对保险不了解。客户了解保险却不成交的唯一原因，就是你没找到他的唯一担忧点。

把足球卖给走路都困难的老太太，指定卖不出去。但是你建议她买球送给孙子，她肯定会愿意的。

所以亲们，试着像鱼儿一样思考吧。就像孙膑讲的那样：知己知彼，方能百战不殆！

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