吴树贵:“互联网＋”招标采购
导读
电商平台通常以帮助卖方达成更多销售为常态，而必联平台却反其道而行之，以采购方为平台服务的出发点和落脚点。
来源：融资中国 作者：张莹
融中传媒：thecapital
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必联首席执行官吴树贵
互联网技术创造了一个高效、开放、连接，且区别于以往传统市场的新兴商业生态环境。必联公司作为B2B电商平台提供商，专注于企业的投资性采购如机电设备、建设工程的招标采购，也服务企业日常经营性采购如原材料、零配件采购的实施和管理，既是管理平台，也是信息平台；融合了包括互联网招投标、集采购管理理念、采购管理软件、采购资源、供应商资源、价格行情信息和管理咨询服务等内容为一体的新型电子商务平台。之所以称之为“新型”，是因为电商平台通常以帮助卖方达成更多销售的常态，而必联平台却反其道而行之，以采购方为平台服务的出发点和落脚点。
从公职到下海经商
上世纪90年代，全国掀起了一股公务员辞职下海潮。据人社部数据显示，1992年，有12万公务员辞职下海，1000多万公务员停薪留职。必联公司CEO吴树贵也是在这样的大背景下选择下海经商的公职人员。
1993年吴树贵出任浙江招标局局长，还是一个体制内的人，而今的他早已辞去职位，成为一位深耕于互联网行业十几年的创业者。
谈及下海的经历，还要从互联网的启动说起。由于互联网在国内的普及，“当时商务部以及业内人士一致认为全国应该有个网或平台将全国的招投标业务整合起来。如果能用互联网的方式，让全中国的招投标项目都变成'一张网’，所有招投标的参与方都能围绕着这张'网’进行操作，政府的监管就会更容易，企业办事人员也不用跑来跑去，所有的数据也都能积累在网上了，对于行业监管和企业来说都是一件益事。”
出于兴趣，也由于自身本职工作的原因，从1993年吴树贵就开始在这方面进行深入研究，并在1997年让属下工作人员注册了www.chinabidding.com的域名。在多次参与讨论建立招投标网站的事宜，甄别几家关于平台的方案建议后，最终领导们认为能将招投标网做好的唯一人选就是他。经过一年多的洽谈商议，最终外经贸部（商务部）将建设一个电子招投标行业网站的担子授权给吴树贵，由他来进行全面统筹。但当时的外经贸部（商务部）对他提出了一个要求，就是为了便于未来网站的沟通和管理，办公地点必须设在北京。
就这样，吴树贵辞掉局长职务，带着几个技术人员，北上开始了创业生涯。对此，有很多人不解，吴树贵为什么不就着自己职位优势来做这样一个网站，而是要辞掉公职？“做这件事情的确下了很大的决心，因为我自己感觉不能两头都占着，就直接辞掉工作，算是冒了一个比较大的险”。吴树贵解释道。
就这样2001年3月20日必联公司成立，“中国国际招标网”试用版于当年5月上线，9月29日举办盛大发布会，宣布“中国国际招标网”正式投入运行。由此，必联电子招投标平台开始了孕育期。
由官员变身创业者，谈及做企业的体会，吴树贵有自己的“企业价值观”。他认为一个企业的价值主要可以从三个维度来考察：“ 一是对于其用户价值，对于必联来讲，就是用户对必联平台的认可度； 二是对于员工的价值，也就是员工在多大的程度上视必联为可以发挥聪明才智甚至实现人生理想的平台；三是投资人眼中的价值。吴树贵坦承，他在意并十分上心的是前两者，做好了前两者，最后一点也就是水到渠成、瓜熟蒂落的结果。”同时吴树贵也表示“打造一个有价值的企业是一件很享受的事情”。
全球采购 先知先行
必联甫一成立，吴树贵就将“全球采购，先知先行”定为必联的使命。吴树贵认为，在全球化的今天，交易的双方可能来自世界任何一地；然而任何交易，无论以何种方式进行，首先要解决的是交易双方的信息不对称问题，紧随其后的是交易的实施。“知”是指的数据、信息，就是要帮助交易双方快速解决信息不对称问题；“行”是在线操作，是帮助交易双方在互联网平台上实施快捷的交易方式。必联提供的互联网电商平台，是一个“知”“行”合一的平台。从中可以隐约可见的是大数据概念的端倪。
吴树贵解释说，“行”看似用户在线操作或实施交易行为；其实它也提供了必联平台数据源头之所在。必联平台通过关注用户的在线操作，如点击查看商机信息、以特定的产品参与投标或报价，记录其交易如中标或成交，就可以为用户进行“画像”；并为新的、潜在的交易双方进行撮合或帮助解决信息不对称甚至包括诚信问题。
依托于必联公司电子商务平台提供的大数据， 未来必联公司还将与各类金融机构合作，将可以通过平台的一些历史往来信息作为第三方的数据认证，突破传统银行对企业的贷款模式，为合作伙伴提供一些金融产品服务，包括：履约保证、供应链金融、帮助企业解决“现金流”难题、监管资金流向，提高资金使用安全，实现互联网金融服务的安全、快捷。
必联会继续依托于大数据平台，更准确的分析客户的行为，同时利用更先进的技术，使用户在自身资源有限的情况下，利用必联平台提供的海量资源和数据，达到效益最大化。
纵观当今电商平台林立，“互联网＋”引领之下创新层出不穷；在此背景之下必联的商业模式总让人感觉有些许的惊艳和与众不同。吴树贵解释说：电商平台大多是帮助卖家更多更快更好地进行销售，换言之，是帮助卖方卖东西；而必联的电商平台却反其道而行之，是以帮助买方买东西，帮助采购商进行采购为切入点的。之所以如此定位，出于吴树贵对于我国经济发展的一个判断。他认为，我国经济将长期处于买方市场的经济状态。在买方市场的经济环境中，买方往往在交易中处于支配地位，决定着交易的方式、地点和条件。
因此必联一直坚持从买方进行介入，了解买方需求。“虽然谈成一个买家到平台上来会比较难、付出的成本也会相对较高，但是只要双方达成共识，所有大采购商的供应商都会同时入驻平台带动的就是几千家的供应商。”吴树贵如是说。
为了证实“买方思维”必联给出了一组数据显示，必联电子商务平台上一个采购商能够牵引到平台上的供应商少的占50家左右，多的在500以上，甚至上千，与必联长期合作的君正就牵引了近3000多家供应商到必联电子商务平台。
吴树贵坦承，选择这样的商业模式困难更大，距离成功的路径更长。初始阶段也不被投资人看好，因为当时他们都被看似有可能“一夜暴富”的2C电商平台吸引住了。时至今日，这种模式不出所料反倒成了一种优势。首先是采购商包括其招标代理机构，客观上都需要电商平台。由于我们了解他们的需求，尤其是采购流程的管理和实施，使得我们双方很快成为利益共享的合作伙伴；同时也使得我们有条件充分利用采购商的支配地位，迅速发展供应商用户，并为其提供及时有效的服务而获得收益。另一个不出所料的优势是，用户的黏度极高。只要采购商对于必联平台不离不弃，供应商自然是既来之则安之，更何况必联平台还为供应商拓展商机，提供了实实在在的数据支持。
谈及采购商用户的增长趋势，吴树贵表示，必联电商平台主要服务于制造业企业。他认为制造业企业的经营，可以抽象为三部曲：采购、加工、销售；但是控制成本和提高销售是所有企业永恒的任务。相当一段时间来，国内企业先是在销售上下功夫，然后在加工环节挖潜增效，现在就是在采购和供应链协同方面加大投入。“采购省下来的一分钱，这一分钱就会进入利润，而不会在经营的其他环节消耗掉的。必联平台为采购商拓展了供应商资源，第一价格可以下来，第二就是有更多的供应商形成良性竞争。”吴树贵说。
开放式平台助力企业聚合市场资源
在进一步满足企业对互联网供应链管理的需求，帮助传统企业转型升级同时，必联公司一直在思考并不断优化自己。 尤其是在招投标企业这种商业模式较为复杂的传统行业中，具有产品供应链长、关联企业多、关联程度高、结构复杂、供求双方地域分散性大等特征，严重制约了企业的扩大与再生产。
作为“互联网+招标采购”先行者，必联公司推出了两个产品模式：一个叫悦采，专门针对企业生产端B2B采购的企业级互联网采供平台，涵盖商情资讯、招标询价、在线交易、采购管理等企业生产端原材料采购的综合服务等。另外一个是悦招，严丝合缝地按照国家有关招标投标法和电子招投标办法专门打造，适用于各类标的物采购的招投标在线平台。打造这样的平台必联有其独特的优势，吴树贵本人就是国家发改委聘任的招标投标工作顾问。除了依法依规，必联的悦招平台还应用云计算，可以将数据存储在云端，由云计算服务提供专业、高效和安全的数据存储，保障了招投标双方数据的安全问题，并且为双方提供可靠和安全的数据存储中心。
悦采整合了必联在招投标领域和企业采购领域的优势。通过前期吸纳采购企业的入驻，为他们提供采购寻源、计划统筹、供应资源管理、决策分析等采购服务;通常每一家采购企业都对应着成百上千家供应商，采购企业可灵活选择询价、招标、竞价等方式进行采购，还可以实现与物流、生产、营销等信息系统的集成管理。
悦采向采购企业和供应商提供了一些增值服务也是必联平台的一大亮点。例如，为采购企业提供供应商评价体系，在考评周期中对供应商的交易规模、采购企业合作数量、资质认证等进行评价，并进行分级分类;又如，采购企业可以在悦采平台定期或不定期举办供应商招募活动，协助采购企业加强供应企业资质管理，对核心供应商进行资质认证，并为采购企业按需推送条件匹配的优质供应商。
简而言之必联将这些服务通过互联网平台化的方式展现出来。整体呈现一种网状结构，具备时时连接，跨组织协同、大数据处理能力、终端无处不在等特点。平台会根据后台大数据将企业买卖的品目匹配起来，给有需求的采购商进行推荐，将资源共享起来，让企业去考察和接触到更多的供应商，为采购商和供应商提供的是更加开放透明、更具有竞争力的电子商务平台。
同时必联公司通过构建一个垂直类、开放式、实名制的公共平台为合作伙伴提供技术支持与商业增值服务。企业在透明、开放、信任的电商平台环境下，将采购、销售、招标、投标等一系列商业行为，通过信息化的手段“管理”起来，降低了交流与合作的门槛，消除了一切基于信息不对称的行业壁垒，全面优化销售渠道，提高企业认知度、辨识度。
悦招平台承载着必联自主研发的电子化全流程招投标，“通过互联网+招标采购、线上+线下”双重服务模式，实现了招投标双方之间的信息共享；通过建立更多的配套资源和服务措施帮助招投标各方更好地完成项目；通过电子化方式使招标、采购过程更具规范性和透明性，实现阳光采购。
为招标采购行业奠基铺路
随着经济全球化和信息技术的发展,采购管理的作用日益突显,已成为企业提升持续竞争优势的一个新兴而有效的工具。在追求高效率的今天，信息化、数据化的进程不可阻挡，电子招标采购无疑是大势所趋。
必联作为一个相对比较成熟的“互联网+招标采购”交易平台，正朝着互联网化的方向制定发展战略，未来必联将继续从客户需求出发，不断完善更新平台业务，注重供应商客观资质的管理，利用建立供应商评估模型，帮助企业实现供应商管理，降低采购成本，实现一站式解决方案，解决传统行业中存在的采购内控管理等问题。
尽管电子化采购与招投标是我国招标采购的重要政策与必然趋势，但是在我国全面实行电子化招标采购过程中仍暴露出了不少问题，存在许多障碍与难题。面对种种问题与困境，如何完善相关的程序、规范有关的管理制度、建立一套安全高效的电子招标系统变得非常重要。对于招标采购行业来说，电子招标采购平台的出现为全行业带来了一场划时代的变革，催生了一个全新的招标采购商业环境；未来，必联将继续为电子招标采购行业奠基铺路，迎接更多的挑战。
