电商︱水果主播们的专业修炼

大概是看到农产品直播风风火火大有前途吧，从2019年开始，有大量的原来从事娱乐或者游戏或者是其他非农产品直播的一些主播们纷纷跨界，来到了农产品领域。也有一些MCN机构, 看上了这块未来的蛋糕，纷纷加大对农产品主播的培养。当然，抖音和快手也没少下力气，积极扶持了一些农产品主播。

水果当然是整个农产品在网上销售的重头戏了。根据目前的数据统计，水果要占到农产品电商的1/5左右，水果电商规模在1000亿元左右。按照消费品的特征划分，水果是典型的快消品，购买频率很高，而且客单价并不低，正所谓穷吃菜富吃果，水果产业的发达总是富庶社会的标志。但让人遗憾的是，目前从事水果直播的两类主播在专业的修炼方面都各有缺陷，还需要好好补短板。

首先是从非水果领域跨界而来的这些主播们。他们在直播的技巧方面是没有问题的，本来就有粉丝，也懂得怎样去和粉丝们去套近乎，懂得通过什么样的角度能把这个产品介绍得更好，也会不失时机地“种草”和吆喝下单，做一些现场的互动以推动销售。但是，他们有一个最大的缺陷，就是对水果本身了解非常少，所以出现的尴尬就是在长时间的直播过程中，不得不把提前准备的台词反复进行演说，而且经不起专业询问，比如你的苹果打蜡了吗？为什么这个水果会这样大这么甜呢？他们好多是回答不上来的，一般的台词只会简单介绍水果的产地、品种和主要理化性状，如含糖量、酸度、硬度等，剩下的就是反复推荐了，包装如何精美，价格如何优惠，内衬如何结实，配送又是如何及时，现在还有什么优惠。结果是，许多跃跃欲试的主播们没有像一些水果商家期待的那样，外来的和尚能念经，直播成绩并不怎么样，特别是一些主播模仿淘宝主播薇娅的风格，极快的语速，迅速地推荐，但因为缺少专业，效果并不好。

那么再说一下农人的主播。许多做水果的农民或者他们的孩子们、他们的亲戚，也包括一些从城里下乡创业的新农人们，他们在玩直播的时候，陷入另外一个极端，对水果真的太懂，能知道为什么甜为什么酸，为什么不会打蜡，怎么种出来脆甜爽口风味的，也不惧怕任何的专业问询，然而他们却缺少直播的技巧。比如说，有的农人主播根本不知道直播有许多敏感词是不能出现的，以至于突然被关掉账号都丈二和尚摸不着头脑，而这是主播的常识；还有的，虽然很懂水果，却陷入消费者很难接受的专业解读，术语连篇，而且消费者最关心的价格问题、包装问题、配送问题却语焉不详；后台的服务也很不到位，最后直播效果也不好。

对农人的直播而言，还有一个重要的劣势，就是还缺少粉丝，如果没有前期的铺垫，不积累一定数量的粉丝，虽然直播无比勤奋，但因为受众太少，最终效果也不会好。目前的直播普遍是在短视频基础上发展起来的，所以首先应该做好定位，在平时多拍摄上传一些水果生产的场景，让大家知道你是一个专业的水果种植者。目前智能手机的功能都比较强大，每天发一点短视频并不困难。

目前在网上火热的李子柒，就是靠短视频赢得粉丝的。而抖音平台扶持的“巧妇9妹”，快手平台上扶持的“爱笑的雪莉吖” “罗拉快跑”等，也是基于大量乡村生活生产短视频的传播，打造专业的定位，形成一定的粉丝基础。

现在各地都在进行不同领域的网红主播培训，农产品领域还有大量的新晋主播。那么在水果主播的培训过程中，也就要区分两种情形，对非农领域的专业主播而言，因为不懂水果，重点是进行水果专业知识培训，也可以推荐读一些水果的科普读本，如果能在直播过程中穿插一些有趣的水果故事和专业知识，相信能增色不少；对果农主播而言，懂水果却不懂直播，重点是进行直播技巧的培训，学会用网络的语言、现场的互动和即兴的表现方式等。而最好的方法就是把那些做水果直播比较好的主播们，请上一两个到现场，也许上述两类水果直播群体各自面临的一些困惑都能在这个又懂水果又懂直播的主播身上找到答案。

（二〇二一年三月十二日语音初写，十三日晨完稿）