保险销售技巧：一谈就成的顺单是怎么来的？

可能大多数做电话销售的都经历过或听别人出过所谓的“顺单”。那么什么叫“顺单”呢？就是客户从头听到尾，很少有异议，并配合员工顺利完成交易的。于是乎电销界多了一个叫“运气”的说法，每天就会多了一种抱怨：天啊，某某的运气太好了，老能碰到顺单，神，也请赐我一个好客户吧！

当我们静下心来好好想想，那些经常遇到“顺单”的人真的是运气好吗？其实当我们把听录音的数量扩大到100通以上时，不难发现那些所谓的顺单都是有规律可寻的，他们有这明显的共同点！

1.几乎所有的顺单都是建立在愉快的沟通氛围里的！也就是我们要做到让客户笑出来，他笑的越多越证明他认可你。这里可以用到“赞美”和“幽默”这两样法宝，这两样法宝永远都是和陌生人破冰的最佳利器！你可以赞美他的声音，他的职业（如有信息），他听得认真，他的理解力好等等。不要吝啬你的赞美，它与你的成交息息相关！而适当的幽默更是沟通的润滑剂，请让你的客户始终保持笑容。

写到这里我想起了自己的一次电话销售经历：当时第一次打钛金丽人卡（专属女性信用卡），客户资料显示是一位48岁的江苏女性。我按照惯例外呼接通后自报家门，确认对方身份。可这位48岁的大姐在接通电话的一瞬间真的惊到我了，听声音非常年轻，也就二十多不到三十的样子。所以一开始我以为不是本人，于是就有了一下对话：

S：“您好！您是xx的家人吗？她本人接电话方便吗？”

C：“我就是本人啊”

S：“天呢！您的声音太年轻了，我还以为是您女儿接的电话呢”

C：“哎呀，小伙子，你太会说话了，哪有那么年轻”

S：“您的声音真的很好听，特别有活力。哈哈，今天银行来致电是因为我们针对江苏地区的高端女性客户做回馈……”所以这单就在大姐愉快的笑声中成交了。中间还有一点小插曲，经过沟通后了解到她女儿结婚了，想给女儿女婿再加份保险。我马上就和她开了个玩笑：您女婿有您这样的妈妈太幸福了！您家还有小女儿吗？再招个女婿怎么样？我还未婚……两天后她家又加了两份保险！

这只是一个小案例，其实在我们身边有无数个机会等着你去赞美他人！从现在开始试着去赞美你身边的人吧！

赞美是一通顺单的开始或愉快氛围的缔造者，不过，光有赞美还是不能成交。对于产品本身，难道客户就没有问题吗？让我们接着往下学下一个技巧：

2.顺单很少有异议处理是因为TOP们在做产品介绍时把有可能出现的问题做了预先铺垫，比如客户有可能会对公司不信任提出一些问题或不买单，那TOP就会在产品介绍后直接加上“说公司说自己”进行简单包装或举个理赔案例来提前打消客户的顾虑。那么请大家想一想对于你的产品，客户会产生什么问题，这些问题是否可以提前解决。

为了让大家更直观的理解，我把我的习惯和大家分享一下。一般在产品介绍后我都会加一个例子，这个案例最好是公众都知道的。我会和重疾险的客户说姚贝娜的例子：之前有一位歌星姚贝娜不久前离世了，你有听过吧？那咱们这款产品就非常人性化，可以两次理赔。初期原位癌一次，确诊癌症在理赔一次。并且只要发生理赔，保费就不用交了！那么姚贝娜的报道你也知道，做了两次手术。如果她有我们的保险，那两次都可以获得理赔，且保费豁免！

你看，一个例子就可以把产品卖点和之后客户可能会出现的“不知道怎么赔付的问题”解决了。

3.专业，自信的声音！我们是电销，所以最能打动客户的就是声音。你的整通录音所传达的声音都是自信的，客户自然会相信你，你要是专业的客户自然也会安心的配合你完成交易！

这个不必多说，如果是你自己接电话，你愿意接听一个方言浓重，吐字不清的销售员电话，还是一位普通话标准、谈吐得体的销售员电话呢？

做了这么多年电销，其实我发现很多客户还是挺可爱的！接电话会听你说，也会附和你的产介作出回应，更可爱的客户还会问正面问题！然而很多人遇到这样的好客户并没有成单……还有可能出现客户愤怒的挂电话、拒接、拉黑名单的结果……请问是谁的错？真的是客户不优质吗？还是我们欠缺沟通技巧呢？希望看完这篇文章的朋友可以找到出“顺单”的真正原因，你也可以成为人人羡慕的“运气”好的人！