高端有机大米，怎么卖？
休闲农业职教周刊是中国休闲农业专业教学首席公共平台（微信公众号xxnyzk2015）由湖南生物机电职业技术学院休闲农业服务工作室专家团队发布，本刊以发展中国特色休闲农业与乡村旅游产业为理念，普及休闲农业专业知识，讲解精典案例，在线培训新农人，助推休闲农业与乡村旅游产业发展。欢迎关注！
导语
好的品牌有机农产品价格，的确需要高到经营者不用去担心成本的上下浮动，从所有产业实际结果来看，高溢价才可以支持更高品质的服务。
做高端有机大米要先学习掌握《需求层次论》；做高端有机米就要从满足客户的高断需求入手；有机大米的消费场景，决定了其消费属性！
有朋友打算做定位高端的农产品有机大米，溢价较普通产品5倍以上。
虽然本人十分反感把农产品做成奢侈品，但是有机农产品的相对溢价还是必须的。因为，好的品牌有机农产品价格，的确需要高到经营者不用去担心成本的上下浮动，从所有产业实际结果来看，高溢价才可以支持更高品质的服务。
一、做高端有机大米要先学习掌握：
《需求层次论》
按照马斯洛需求层次理论，“生理-安全-归属-尊重-自我实现”五个需求层次来看，如果是普通大米，指能满足人们的“生理需求”，如果是有机大米，除了满足生理需求外，还可以满足第二层的“生理和安全”需要。如果加上优质的服务，还可以再往上走。
目前国内普通大米是4元左右，如果溢价5倍每斤价格在20元左右。但事实证明，按照这个价格，没有一定的规模化是不可能产生盈利的。
二、做高端有机米就要从满足客户的
高端需求入手
如何做利润率更高的，定位更高端的有机大米呢？如溢价20倍，每斤大米80元，哇！你咋一听是不是吓了一跳啊。但是必须得承认能消费这个价格的消费群体，在很多城市里确实存在的。但如果按照常规的做法，确实非常难做，差异化不足。
所以必须要从“社交、尊重和自我实现”上去找出路。换句话说，你的产品，如何产生炫耀感。我们都知道，很多奢侈品之所以能够高溢价，在于穿戴彰显自己的身份，在于别人能看到，如果没人看得到，从何而来的炫耀感呢？炫耀是产生高贵归属感和受尊敬感的动因。所以现在很多高溢价的农产品都是礼品性的农产品，高溢价是因为作为礼品送出去，从而得到尊重消费。但近几年国家对公款“四风”陋习的整治，使礼品销售受到很大制约,因此如何做高溢价的有机大米，只能另劈它径。
（江西龙城集团万亩有机水稻基地）
三、有机大米的消费场景决定了其
消费属性！
如果你的有机大米是只送进厨房，让客户回家吃饭，东西都悄悄吃进肚子里了，哪里来的炫耀感呢？所以，你的大米产品销售服务要重点思考如下三个问题：
第一，卖有机大米不光是吃，还有社交问题。
如果和他的日常厨房消费去比，你的服务价格实在是太高啦！因为，远远超出了他常规预支的食材费用。他会觉得价格太贵，心里障碍较大。但是如果你的服务和他的社交餐饮消费去比，那就是九牛一毛啦。对于这样的人群，他的食物消费金额，不是在满足吃饱、吃好的问题，而是在解决社交的问题。
第二，卖有机大米要跟着客人的消费习惯走。
我看到，很多有机大米经营者，为了把自己的有机产品卖出去，鼓励客户回家吃饭，与家人聚餐，其中原因很简单，经营者认为只有回家吃饭才能消费你的产品。休闲农业服务工作室先不否认这种做法，这对一部分人是适用的，但是对大部分人，特别是正在事业兴旺的征途中的男同志，尤其困难。因为你在对抗他的习惯，而改变习惯是最难的一件事。
做高端有机大米销售，你的典型消费者应该是这样的：男主人是企业白领，女主人是企业主管，或者教师、公务员（或者倒换一下），孩子不是上大学就是已成年，大伙都挺忙的，但是男（女）主人大多时间不回家吃饭，因为外面应酬太多。三口之家，不是不想回家聚餐，是客观条件不允许。
你非要让男女主人都回家吃饭，出发点很善良，维护家庭温暖。但我认为，大部分的目标消费者做不到。这个原因就像，明明知道酗酒不好，或者不喜欢喝酒，但还是被逼无奈一杯一杯得下肚。
第三，买有机大米要选好地点与销售方式。
千万别以为，他（她）在外面应酬吃饭，在很多场所消费，带客人在高尔夫球场打球是花钱。
恰恰相反，那是他赚钱的手段，所以他（她）愿意大把的钱花在上面，因为他（她）知道可以赚得回来。
那么你可不可以也去迎合这样的需求呢！比如与一些高端消费的餐饮酒楼合作，提供定制化的有机大米配送服务。应用场景是这样的：客户约了朋友吃饭，定了包厢，晚上，客户和他的朋友如约来到餐馆，服务员进来首先不是告诉客人点菜，而是询问客人，本店有各种不同口感和香味的有机大米，并现场制着，并告知客人这些食材全部都是有机的，定制的。
客人感觉很好，觉得自己受到了很尊贵的待遇，和其他所有高级酒店的大米都不一样。于是生意最后也做成了，客户非常满意。如客人想带些有机大米回家或礼品送人，在酒楼的大厅里都有卖。
这个时候，马斯洛需求层次的第三、第四层需求，归属和尊重被满足了，而你的有机大米附加值也得到大大地提高。
这是因为：你的服务对比的是他的社交消费，九牛一毛；
你没有对抗他的习惯，而是优化了他的习惯，来自习惯的抵制就很小；
你不是在花他的钱，而是帮他赚钱！
我们给你帮助转发是最好的支持