饥饿营销（10）为什么说服用户都没有用

饥饿营销的本质是通过你的持续的传播，或者重复宣传，让用户产生一种饥饿感一样的动机。

这个米粉店搞了一个活动：

“开业7天试营业，连续每天吃一碗米粉送三个大卤蛋”！

就这一个主题，横幅在开业三天先挂在店门口，还没有做任何宣传。当时，每天都络绎不绝的有人到店门口来问：“什么时候开业，真的吃一碗送三个蛋？”迅速，这家店开业的消息被口口相传，传遍了整条街。很多人都想亲眼目睹三个大卤蛋的状景。

开业那天，人山人海，从早上 6 点前就有人在店门口排队。开业的7 天时间内，每天都只售到下午 1 点，1500 多份就被一抢而空！

店门口排队图

店内排队图

先抓顾客的动机，什么是消费者的动机！

人的动机是怎么产生的？

购买行为是由购买理由驱动的，不是由需求驱动的。

需求驱动人们上街或者上网，但是购买的决策过程却只有一个就是购买的理由充分。

人们上街或者上网，大多时候并没有一个明确的理由，所有的理由都是商家、朋友、或者家里人给的。

为什么可口可乐会比有营养的果汁卖得更好！

因为他们的“口号简单粗暴不失愚蠢，专为懒人设计的！”

我们试想一下，大多数的普通人，谁会愿意去读那些精致艰深的读物，厚厚一本资本论才能搞清楚社会真实现象，那我还是不要了解了。要卖给一个普通的人复杂的理由比登天还难，但如果给他们一个很傻很愚蠢的口号，并且想办法获得他们的认同，那么你的营销就成功了一半。

顾客知道你并且对你的产品有欲望。

你是谁，你的产品是什么？你的产品有什么不同？这是一个非常复杂的问题，而顾客没有时间来了解这么多，顾客都是懒人。

这个促销案例成为了桂林米粉行业发展 20 年来促销的最高记录和当地促销的典范。

从这个简单的案例里，我们得到了什么启示？

他们在说动客户，而不是试图说清自己的产品和服务。

第一点：消费者一看就能懂。

顾客付出了，他就会想：“我给你这么多钱，我有什么回报”？

这个案例就是高回报产品的典型，在桂林一碗米粉目前是 4元钱，而一个卤蛋的售价是1.5 元，吃一碗送三个卤蛋，并且是大卤蛋！在潜在顾客的算盘里就认为，他免费吃了一碗米粉才 4 块钱，还倒赚了 5 毛钱。

为什么不去试试？——这就是无法抗拒！

这是打动，而不是说我的米粉很正宗，也没有说我的米粉是用哪里的水，哪里的米来做的。

第二点：打动人的宣传语！不需要说清，更不需要说服

促销活动，最终是为了让消费者记住一个事实：

谁？将能给我带来什么？

而对于各种广告，消费者每天那么忙，能记住的信息极少，需要你或者你的观点很特别。

定位大师对于消费者为什么记住一件事，特地写了本《定位》这本书。

借助定位这本书，你的宣传语将会是什么。

桂林米粉这个案例中，消费者就记住了一句话：“吃一碗米粉送三个大卤蛋！”

直截了当……

请记住，我们要的是说动客户，不是说清自己的产品和服务！

说动和说清有非常大区别，因为说清是主观的，说动是客观的。

我们在会议里讨论一件事，吵吵闹闹，大家谁都说服不了谁，因为大家都想把一件事说清，而大多数的时候，你认为你把事情说清了，但是其实别人可能根本没有理解你的本意。

有一个很经典的失败案例。就是恒大冰泉。他们花50亿广告费只卖出了不到30亿的水。

他们一直试图说清自己的水是从长白山运出来的好水。

他们一直想说服用户用他们的好水，但是用户太固执也太懒，他们总是没有时间去弄清你说的是什么？而且用户也不喜欢被别人说服。

他们还想说服用户用他们的水喝茶煮饭等等！

但没有一个打动的口号！

第三点：用户的动机都来自用户自己的直觉。

很多人做开业活动或者促销活动，搞得促销方式太过虚长，要么就是送车、要么就是出国三日游，这种活动对消费者而言都是遥不可及或者说德不配位的。你说如果是你，你就是买一个包子的事情，还三日游你信吗？

不说消费者不信，你自己其实也不会信。这种事从直觉上就很扯！

这里要提到的是，你自己的促销活动连自己觉得都不相信的活动最好不要搞，那在浪费青春还在玷污潜在顾客的智商，没意义。

所以这也就是一个促销活动与你的店铺本身的一个产品和服务的相关性和匹配度的问题，这一点尤为要注意！往往很多失败的原因九成都出自于此。

好了，说到这你已经懂得了打造一个让你的消费者无法抗拒的促销主题。并且让消费者如饥似渴的促销主张之后。那还不够，能不能成功还得靠接下来的这一步……