水滴“公益”背后生意经：9成营收靠引流卖保险,3年净亏12亿,腾讯为最大机构股东

出品 | 搜狐财经

作者 | 冯紫彤

水滴公司终于启动上市。

4月17日，成立于2016年的保险科技公司“水滴公司”正式向美国证监会递交了IPO招股书，拟于纽交所上市，高盛、摩根士丹利、美银证券为其联席主承销商。

招股书显示，水滴公司拟将此次IPO所募资金用于加强和扩大健康服务和健康保险业务、研发，以构建一个“保险+健康服务”的生态圈，目前尚并未公布募资金额、发行价格等内容。

自去年7月起，水滴公司便多次被传出即将赴美上市的消息，引得资本市场的持续瞩目。

招股书显示，水滴公司近年来实现了指数级的业绩增长，2018-2020年，其营业收入分别为人民币2.38亿元、15.11亿元、30.28亿元，同比增长率分别达534.87%、100.4%。

但同时，水滴公司也面临着自成立以来净利润长期亏损的困局。仅2018-2020年，其分别产生净亏损人民币2.09亿元，3.22亿元和6.94亿元。水滴公司也在招股书中坦言，“将来可能无法实现或维持盈利能力或正现金流量”。

水滴筹纯公益，九成营收源自卖保险

水滴公司成立于2016年，现握有保险经纪业务和保险代理业务两块牌照，核心业务主要为水滴筹、水滴互助和水滴保险商城三部分。

这三大业务中，最为大众熟知的莫过于“水滴筹”。

水滴筹上线于2016年7月，为国内首款免费大病社交筹款工具。招股书披露，截至2020年12月31日，共有超过3.4亿人通过水滴筹为170万人次捐赠了超过370亿元人民币。据艾瑞咨询数据，就2020年筹集的资金数量而言，水滴筹在中国所有医疗众筹平台中排名第一。

水滴旗下同样发展至赛道龙头地位的还有水滴互助。

水滴互助为水滴公司最早推出的业务，上线于2016年5月，是国内最早一批成立的网络互助社群之一。但或为赴美上市排除不确定性因素，水滴互助已于2021年3月31日宣布关停。

不过，互助业务的关停或为水滴公司的上市带来了新的不确定因素。水滴公司招股书风险提示中表示，公司存在因终止互助业务而面临的声誉、金钱和法律风险。

但值得注意的是，水滴公司招股书披露，其医疗众筹平台未产生任何收入，而互助业务所带来的1.1亿管理费收入也只占其2020年度总营收的3.6%。

也正因水滴筹和水滴互助的“不赚钱”，而使得水滴公司在社交平台上素来有着“公益慈善组织”的戏称。

那么招股书中2020年超30亿元的营收从何而来？

卖保险。

2017年5月，水滴公司旗下互联网保险严选平台水滴保上线，后更名为水滴保险商城。

截至2020年12月31日，水滴保险商城已与62家保险公司合作，提供200种健康和人寿保险产品，累计已支付保单计数达到3070万。

招股书数据显示，2020年度，水滴公司的保险经纪收入达26.95亿元，占总营收的89.1%。

众筹互助引流效应减弱，第三方业务渠道成新引擎

一家商业公司缘何热衷“公益”，自然是为引流变现，

水滴公司的商业逻辑可简述为，以微信为依托场景，通过众筹导流，互助盘活流量，再经由保险变现，从而实现由导流到变现的完整商业闭环。

但从招股书披露数据来看，水滴筹和水滴互助的保险导流效应正在逐年衰减。

从招股书内容来看，水滴公司的用户流量主要来自三个部分：众筹及互助业务、第三方流量渠道、自然流量和复购。

2018年时，有85.1%的首年保费收入来自众筹及互助业务引流，而这一比例在2019年和2020年分别下降至35.4%和16.6%。

但水滴公司招股书称这部分流量 “重要且独特”，因为这一群体的消费者对保险保护的意识更强，对平台上内容和产品的兴趣也更强，并且对其服务更加忠诚。

与此同时，第三方流量渠道的作用愈发凸显。在2018年，2019年和2020年，水滴保险商城首年保费的大约1.9％，34.8％和44.9％来自第三方流量渠道，这有力地扩大了水滴公司的保险消费者基础。

2020年5月，水滴公司成立四周年之际，其创始人兼CEO沈鹏曾与任泉、樊登等明星在快手举办用户见面会，全场直播带货近千万元。

得益于多样化的消费者获取渠道，招股书显示，水滴保险市场上的消费者数量从2018年的160万增加到2019年的780万，到2020年进一步增加到1260万。

“除这些消费者外，我们还有360万，1400万和5120万的礼品保险保单持有人在2018、2019和2020年由于促销活动而通过我们免费订阅了保险单。从用户转换的角度来看，这些保单持有人构成了潜在保险消费者的有前途的基础”，水滴公司招股书中表示。

三年合计亏损12.25亿，营销费用增长快

经营五年，水滴公司“众筹导流，互助盘活，保险变现”商业模式日趋成熟并被诸多后入局者如蚂蚁集团等效仿。

但该模式的盈利能力或尚有待验证。

数据显示，在此模式下，水滴公司近年来实现了指数级的业绩增长，2018-2020年，其营业收入分别为人民币2.38亿元、15.11亿元、30.28亿元，同比增长率分别达534.87%、100.4%。

而同期，其净亏损也持续扩大，2018-2020年，水滴公司分别产生净亏损人民币2.09亿元，3.22亿元和6.94亿元，三年合计亏损12.25亿元。

详细分析利润表，则可发现造成其亏损的主因是其两年增长了10倍的营销费用。

2018年，水滴公司营销费用为1.85亿元，2019年升至10.56亿元，同比增长471%；2020年又翻倍至21.3亿元。招股书表示，营销费用的增加主要是因业务扩展和品牌推广导致对第三方流量渠道营销费用的增加，以及第三方外包销售和营销服务费的增加。

针对这一状况，水滴公司在招股书中坦言，“将来可能无法实现或维持盈利能力或正现金流量”。

去年7月，水滴公司创始人兼CEO沈鹏曾表示，水滴公司目前仍不以盈利为目的，其在指标上的优先级顺序被明确为用户规模、保费规模、盈利。

管理层合计持股26.4%，腾讯领投多轮融资持股22.1%

水滴公司拟将此次IPO所募资金用于加强和扩大健康服务和健康保险业务、研发，以构建一个“保险+健康服务”的生态圈，其招股书中表示。

据天眼查，水滴公司在正式递交招股书前，已接受了7轮融资，投资方包括腾讯、博裕资本、瑞士再保险集团 、中金资本、高榕资本等多家知名互联网公司及投资机构，累积融资金额约42亿元人民币。

七轮融资中，除2016年4月的种子轮外，均有腾讯投资的身影，且领投B轮、D轮和2020年11月的战略融资。

多轮融资下，水滴公司主要股东名单也出现了腾讯、博裕资本、高榕资本和瑞士再保险的身影，分别持股22.1%、11.9%、6.5%和5.7%。

此外，由水滴创始人兼CEO沈鹏、水滴保总经理杨光、水滴筹总经理胡尧所组成的核心管理层合计持股26.4%。

值得关注的是，沈鹏、杨光、胡尧年龄分别仅为33岁、35岁、34岁。

2020年5月，《财富》发布了2020年“中国40位40岁以下的商界精英”榜单，沈鹏入选。