To B 企业，销售队伍如何从守株待兔到攻略山头
“用过程的确定性来应对结果的不确定性，用团队与项目的运作实现颗粒归仓。”
销售组织是企业的资金以及利润的来源，简单来讲，就是公司的“造血部门”。
如果公司造血能力强，精力充沛，他的发展速度自然就快，就会有很好的前景。反之，如果公司的造血能力低下，公司就会出现“贫血”的症状，就会面临许多问题。
01
企业的销售管理面临着哪些问题?
能否快速消化需求决定了企业可以存活多久，能否有效地获取客户与需求则决定了一家企业能否存活，能否将销售管理这一命题重视起来，恰恰就反应了一家企业的对于当前市场的态度是积极还是消极。
在对企业进行销售管理的过程中，各级销售领导面对管理一线销售人员常常面临如下问题：
1、销售组织协同性差
销售组织包含客户经理、产品经理、交付经理等不同角色。管理者对于销售组织里每个角色该创造什么价值，对什么结果负责，在项目里如何设置汇报关系等没有明确概念，导致销售组织协同作战能力差。
2、有个人客户关系，无组织客户关系
客户关系集中掌握在少数销售精英手中，关键人员一旦离职，所积累的客户关系就随之而去，组织辛苦维持关系的付出也将付之东流。
3、销售项目难以管理总结
销售项目过程无法管理，项目运作不受控，成功几率过低，缺乏成功项目打法沉淀和失败项目反思总结。
02
华为会怎么解决呢?
华为认为虽然营销最的终极目标是要达成交易，但切忌唯目标论，且销售不应该是个别销售大佬的个人能力，更应该是销售团队的组织能力，要用组织过程的确定性来应对结果的不确定性。
因此，华为将每一个商机视为“项目”的高度来运作，培养一线销售人员和各级销售的主管的销售项目管理与运作能力，通过尽可能完善的销售项目管理来操作关键项目，实现颗粒归仓。
03
训战思路
销售实战班
——基于LTC流程的销售项目运作与管理
3月19~21日 深圳
课程全程三天两夜，真实场景训战，选取销售实战项目，聚焦销售项目的管理与运作，注重成果落地和能力培养，以期达到：
1
团队打造
从头打造铁三角组织，团队共创，力出一孔；
流程重塑
让销售项目在LTC流程中运作起来，深刻理解业务流程；
2
3
技能掌握
使销售组织有能力制定打单的战役沙盘《销售项目策划报告》，为后续销售提供闭环的经验总结；
训战课程表：
第一天
Day One
1
上午
Morning
课前提前选择销售实战项目并成立销售决策团队SDT。
项目立项：
引导销售项目及其立项
成立以铁三角CC3为核心的项目组
立项申请与评审
共识输出：
《销售项目立项申请审批表》、《铁三角任命》
2
下午
Afternoon
项目分析：
客户组织结构、采购流程、客户决策链
自身与竞争对手的产品、商务、关系、服务分析
共识输出：《项目分析》
3
晚间
Night
第一轮项目策划，输出《项目策划报告1》