只有这么做你才能让她对你死心塌地

一般而言，用户在购买产品时所需要花费的知识、了解、体验、信任成本，这个过程越长成本就越高，反之，成本就越低。因为用户购买一个产品是有风险的，除了付出金钱的风险，还要承担不满意，影响心情、家庭关系、社交的风险。

这就是今天我们想聊聊的信赖成本。他是一个动态的过程，存在与用户消费体验的全过程，这就需要我们360度为用户创造全方位的体验。因为在整个体验过程中，天气、环境、交通、心情、导购、客服、售后等每一个环节无不受信赖成本的影响。我们营销所做的一切，都是为了降低用户的信赖成本。信赖成本的研究，对于我们品牌传播、品类延伸、渠道的选择都提供了正确的方向。

例如，企业为品牌聘请代言人，就是借助名人的知名度和美誉度，降低消费者的信赖成本。利用互联网进行话题炒作，调动行业领袖为品牌做推荐，同样是这个道理。找到用户与品牌体验之间的触点，然后再将这些触点一一的以降低消费者信赖成本的指标来考量。品牌的力量将随着人们能够获取免费信息的趋势而逐渐萎缩，营销人员要重新评估品牌对消费者购买决策时的影响力。不是品牌不重要了，而是人们获取品牌讯息的途径变了，人们购买产品的方式变了，人们享受服务的心态变了。那么，可以通过什么方法有效地降低消费者的信赖成本呢？

产品功能---满足客户的独特需求

还拿我们的汽车金融业务举个例子，小爱想通过汽车金融的方式买一台车，她就在几个品牌中选择，比如金融公司、银行、知名融资租赁公司，因为这些品牌是值得信赖的。

如果你是一个新品牌，要进入到消费者的这个选择心智中，是很难的，因为她不信任你，购买你的产品和服务需要承担很大的风险，如果你告诉他，我们虽然是个新品牌，确实某个行业内知名的大公司的代理，服务质量绝对没有问题。好了，消费者会对你另眼相看，但还是不会轻易选择你的产品，因为我不信任你。所以说，我们在开发产品的时候，就要将满足客户差异化需求的营销理念融入进来，除却品牌的因素，不妨自问下，我和其他产品有什么不同？用户为什么会选择我的产品？

领袖或者广告代言人

小爱在我们公司的宣传上，看到了我们是某知名汽车金融产品提供商的区域独家代理，她在想：能够拿到这家公司独家代理，应该这个企业实力还是不错的，这家知名金融机构条件很高，不会轻易发展代理商。这时，小爱对我们品牌的信赖度有所提升了，觉得应该是很正规的车贷企业，是可以信赖的。但这些还不足以让小爱讲你的产品和服务放到购物车里，因为你还不能得到她的全部信任。要降低用户的信赖成本是很难的，要利用一切可以借力的资源为品牌做背书，用户选择你，最重要的就是要过了自己的心理关。所以我们金融机构，选择明星代言，领袖人物推荐和为品牌讲个传奇的故事都是可以考虑的方式。

销量与评价，降低尝试成本

小爱找到身边的朋友，详细询问了他们选择的商家，并了解了一些她关注的细节，同时上网搜索了这家公司的详细情况，发现这家代理大品牌的金融服务机构还不错，没有什么负面的信息，看来还是值得信赖的。

要想用户与你建立联系，你会发现，朋友和陌生网友的推荐比你的广告更有效，善于利用口碑的力量，让用户口口相传，是降低用户信赖成本最好的办法。

消费过程体验和产品体验一

小爱终于愿意来我们的门店看看，了解一下具体的产品是什么样的？其实我们的店已进入小爱的视线，信赖成本的体验就已经开始了。店面的装修很有特色，干净、整洁、明亮，就连店的周围都收拾的很整洁，这就首先给了小爱一种很靠谱的感觉。紧接着，帅帅的销售顾问已经微笑着在门口迎接小美，干净的仪表，得体的语言，又让小爱进一步降低了对我们店的信赖成本。店里有干净的展车，有热情的服务员，还有相对隐私的洽谈间，销售员给小爱递上一杯热牛奶后，并没有马上进入正题，介绍自己的产品，而是让小美先休息一下，看看店里的环境和产品的介绍，10分钟后或者随时在叫他过来讲解，请注意，这一点非常的重要，往往我们的客户再来办理业务前，都会预先做功课，最怕一进店就被业务员跟上，觉得非常的别扭，我们要先给客户一个自由的空间，让他先熟悉一下自己所处的环境，尽量放松下来，对促成我们的交易是有很大帮助的，同时这一等，也就把双方的心里环境在潜移默化中对调了。通过这段给客户的自有时间，我们可以设计很多环节，在这里就不一一讨论了。

售后与大数据挖掘

让我们继续以小爱的故事来诠释题目，小爱买车后，服务商每隔一段时间就会给小爱推送有关车辆保养、团队活动等信息，而且基本上都是小爱用得上的，使得平日里粗线条的小爱觉得很受用，觉得真的是方便极了。

随着服务商有目的提供一系列针对性促销活动，那么随之的保养、保险、美容等产品的推荐，也就成了水到渠成的事情，小美终于成为了这家服务商的忠实客户，就像祥林嫂一样四处帮助服务商宣传，由此不难看出，当客户的信赖成本为零的时候，这个时候只要使用一点点促销技巧，用户一般会果断的在选择你的产品和服务，以后客户的重复消费环节，所用的成本就非常低了。

所以说，我们构建品牌时，一定要把降低用户信赖成本的理论运用到营销的每个环节，才能取得最大的效果。