房产市场遇冷，老牌中介21世纪不动产如何破局

高利润增长的三大原理与左右手管理（二）

杨现领：C21在团队管理上有没有核心的指标？

卢航：很多高手创业自己开店的时候，会把全部精力放在获取订单上，而忽视团队管理，最终导致团队规模越来越小。在C21有两个指标去衡量团队管理，分别是座位占有率和有效座位占有率。座位占有率指经纪人数量与门店中的座位数量的比例，在美国，业绩好的公司座位占有率是1.5左右，也就是说经纪人的数量是座位的1.5倍。有效座位占有率指达到一定业绩的经纪人座位占座位总数的比例。如果这两个指标不达标的公司，业绩也不会太好。

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杨现领：C21的招聘理念是什么？

卢航：店均业绩比较高的店的特征是人员数量高，但是经纪人数量高的店不一定能有高产出。店内人数多合作效率也相对较高，同时分摊的固定成本也较多，因此，管理门店首先要招聘足够多的人才。其次，组织搭建、激励体系建设、薪酬设计、团队氛围营造也影响团队的长期发展。

杨现领：美国个层级经纪人有什么特点？

卢航：美国经纪人的人才结构呈金字塔形分布，处于最顶端的经纪人是高产能的明星经纪人，老板需要支付高比例的佣金才能留住他们，因此老板在他们身上得到的利润相对较少；处于金字塔最底端的是新入行的经纪人，业绩不稳定，且需要老板给予的支持也比较多，他们产生的利润也较少；处于金字塔中间的经纪人，业绩相对稳定，并且能为老板带来更多的利润。