变化的房地产,不变的行业本质

以下是杨现领博士在「开放的我们 拥抱未来」第六届房地产经纪行业峰会上的演讲全文。

变化的行业与不变的本质

大家下午好!

在研究中介行业之前我曾经研究过零售业,在零售领域,有记者问亚马逊的创始人:未来十年最大的变化是什么?

贝佐斯的回答是:未来十年的最大变化这个问题本身并没有意义,反而是【未来十年什么是不变的】才最值得思考

在他看来,零售有三个东西是永远不变的:

第一是消费者喜欢便宜的东西,第二是消费者喜欢更多的品类,第三消费者喜欢更快的配送速度。

纵观过去这几十年,零售业起起伏伏,诞生了阿里京东这样的巨头公司。在过去的三年也产生了拼多多:交易额一万多亿,估值接近500亿美金,成长速度非常快。

本质上,这些成绩斐然的公司都把握住了零售的本质。

能把握的不变的东西才是最重要的。中介行业有什么是不变的本质呢?

我们对这个问题的探索是不够的,今天上午到下午,我们讲台上,有多少人在谈经纪人的痛点?有多少人谈店长的痛点?有多少人谈消费者的痛点?

在过去五年中房经联的会议上都很少听到。我们都在兴奋地探讨各自的商业模式,各吹各的牛逼,然而行业过去五年真的有进步吗?这是我们今天需要思考的。

实际上,今天我们对外界所谓的变化关注太多,对行业本质和向内生长的关注太少了

所以今天我希望借用中房经联的舞台,与大家简单的交流,希望能够对大家有所帮助。

01. 看变化

市场一直在变化,行业也一直在变化。

市场的变化很清晰,经济增长在下降。过去1978年到2018年这40年里,中国经历了全球人类历史上最快的经济增长,平均增长速度超过9.4%,我们的人均GDP从1978年的156亿美元涨到今天涨了60倍。

这样的速度是人类历史上从来没有过的。

增长过快的唯一的结果就是不增长,增长太快了就会下降。

曾经有一段时间我去思考,为什么是英国,而不是其他国家实现地球上第一个工业化的过程?

当研究到英国的发展史,特别是把近一百多年的英国经济增长速度,拉出来对比的时候,我们发现:

英国之所以能够跑赢整个时代,跑赢竞争对手,不是因为增长速度快,而是增长时间长:增长速度就是每年一点点,但是增长一百年下来,时间的复利是巨大的。

这对今天中国的经济体也是一样。我们要的不是每年超过9%的增长速度,也许我们要的是每年平均下来只有5-6%,但每年都在增长,没有大起大落,这件事情很重要。

作为一个公司也是一样,我们总是希望能够跑得最快,但是实际上真正的增长是慢而长期的,中间不要经历大起大落。

02. 看房价

总体上我认为,房价不涨是对整个房地产行业最大的利好。

当房地产市场每天都高歌猛进,新房市场每年15、16万亿交易的时候、房价天天上涨的时候,行业是不会面向消费者的,也不可能有真正的变化。

从微观层面来讲,库存越来越高,卖房子越来越慢,降价才能成交,决策变化更加理性,卖方的话语权在丢失,这是整个市场的变化。

总体上,我们不要寄期望于市场再来一轮快速上涨,也不要期望政策有很大的放松,中国房地产市场的正循环已经结束了,未来不可能大涨大跌,总体只有一个字——稳。

我相信在未来很长一段时间里,大家面临的就是一个没有太大惊喜的市场。那么,做好自己的生意变得很重要,不要太多关注市场,更多关注我们自己。

03. 看未来

我认为中介行业最大的特征是网络效应,所以我始终认为中介是所有房地产品类里面最好的生意。

中介的网络效应:基于房客源三边网络效应的存在,令从业者从每一端切入都有可能经营出牛逼的公司。

  • 比如最近在美国很火的Compass:它认为这个行业最大的资源就是经纪人,于是便花钱,用平均5.5万美金收购一个成熟经纪人。Compass高价买入成熟经纪人,从而买到增长,买到增长就能够有资本进一步的投资。
  • 客源也是一样,比如美国的Zillow、英国的RMV、澳大利亚的REA都是由客户端切入,为客户提供全面、及时、准确的房屋信息。这些公司都成为非常优秀的互联网公司。
  • 经纪公司以房源为中心,守好一个小区,深耕一个社区,深耕一个盘。就能成为本地高占有率的公司。

中介是好生意,但另一方面,它又是一个苦生意,是个很难的生意。中介有周期属性,低频属于和本地属性。

  • 有时候店刚开好,市场降下来了,又要关店;或者你刚关店,市场又好起来了,来不及招人,这是要跟周期赛跑。
  • 与低频赛跑:房屋的交易频率太低了,消费者七八年才买一次房子凭什么找你?大量经纪人在线上买流量去竞争同一个客户,竞争非常激烈,转化率非常低。无论市场好,还是不好,经纪人的获客成本都一直在涨,一定程度上,市场不好的时候,竞争会更残酷。
  • 还要跑过本地陷阱:你在一个商圈牛逼,在另一个商圈可能就不行;你在一个城市牛逼,到另外的城市就会栽跟头。

中介竞争非常难,一直如此。可以说,中介所有的竞争力都是一单一单积累起来的。

最终的结果是:相信时间的复利。我们要靠时间赢得未来,靠成熟经纪人赢得未来。

关于未来我们怎样生存,怎样更好地发展,我有几个思考,不一定正确,供大家参考:

第一,线上的转化率取决于线下经纪人的专业性。

买了端口,不一定有成交,这中间取决于经纪人的专业和服务。同时,研究也表明,端口与SAAS一起会产生更高的效率,因为你能观察到更多的消费者行为数据。

第二,门店的价值被低估。

门店的重要性没有下降,反而是上升。目前,我们在线上的过度竞争,而线下的竞争力铺垫地远远不足,背后是门店的价值远远没有充分发挥。

第三,口碑是最大的杠杆。

中介生意的本质是服务的生意,是口碑的生意,是人的生意。优秀的经纪人是时间的朋友,经纪人很重要,服务很重要。

信任是最高效率,信任来自于经纪人的专业服务,来自于经纪人与用户的每一次交互。

今天中国的中介行业,已经不缺中介公司,也不缺经纪人。我们缺的是有品质的经纪公司,缺的是职业的店长与管理者,缺的是专业的经纪人。

做个好中介,好好做中介,这是我们最大的机会。谢谢大家!

(0)

相关推荐