客户凭什么给我名单？

我从需求分析的销售模式中，发展出一套简单的满意度调查话术，那就是在初次见面，结束需求分析之后，问客户三个问题：

1您对于今天我们做的需求分析感觉满意吗？

2您对于我个人的态度感觉良好吗？

3您希望您重要的家人和朋友也能分享这样的服务吗？

事实上，只要销售人员能掌握和客户初次见面的良好互动，多数客户对上述三个问题的回答都是“YES”。伴随第三个问题的结束，销售人员便可直接要求客户写下家人和朋友的姓名及联系方式。

要求转介绍，除了开口，耳聪目明也很重要，不论是在客户家中还是到客户的工作单位，观察客户周遭的人，观察他们彼此之间的互动，现场直接要求客户引荐认识对方，也是一个重要的方式。对此，销售人员不只是一对一地对客户动口，更多地是“用心体会”、“用眼观察”、“用行动创造”，成功的销售是一个全身心投入的过程。

一周促成3件保单，说不辛苦、不困难，是自欺欺人的。然而在这些辛苦的背后，最主要的动力还是来源于保险中所涵盖的“爱”的价值，对于这项价值的深刻体会和认同。与此同时，严格要求自己的良好习惯，精进工作技巧，加强专业知识和细致的客户服务，这“四大项”缺一不可。