盒马开会员店，关于「新零售2.0」的又一个答案

盒马过往推出的众多新业态，最终都是为了满足它对“流量和用户黏性”的需求。新开张的X会员店也不例外。对于盒马而言，仓储式会员店本身不是全新的零售业态，但要满足这类门店的特点，背后考验的是它在商品端和供应链端的综合能力。

作者 | 朱若淼

预热8天后，盒马的第一家X会员店在国庆节正式营业。开张的第一天就吸引来不少上海市民，该店所在的森兰商场门口堵满了汽车。门店除了常规的“30小时达”服务，还利用汽车直送到家和配送站接驳的两种模式，为X会员提供“半日达”的服务。

它是继山姆和Costco之后，在上海开业的第三家仓储式会员店。盒马开X会员店的消息一出，山姆会员店在第二天就向会员推送了扩大配送区域的通知。

2020年，国内零售行业之间的竞争变得更加激烈。“我们希望今天与Costco、山姆正面交锋，能够快速、高效的提升自己的能力。”在前不久的一次公开演讲中，盒马总裁侯毅提到竞争时说道。对于这家新兴的零售商而言，这是它走到今天这个阶段必然要去主动迎接的挑战。

“中国的零售行业由于竞争不充分，大家占地为王，日子很好过，出租柜台不用研究商品。”侯毅分析，仓储式会员店业态在中国的发展仍然处在早期阶段。

从整体上看，虽然中国的零售行业远远落后于欧美市场，但过去的10年，由于物流、移动支付等基础设施和工具等建立和完善，社区生鲜超市、前置仓、社区团购等新兴的零售模式层出不穷。它们刺激国内零售行业的竞争正在从粗放式的门店扩张转向精细化、差异化的经营模式创新。

盒马从去年开始，也加大了新业态的模式探索力度，推出盒马mini、盒马菜市、盒马里等业态。它们服务于不同的消费场景，最终都是为渗透进入都市的消费生活，覆盖消费者的日常所需。

盒马mini的负责人倪晓俊在此前接受我们采访时，将这些新业态的目标总结为满足盒马对“流量和用户黏性”的需求。此次开业的X会员店同样也服务于盒马的这个大目标。

仓储式会员店本身不是全新的零售业态，但是要满足这类门店精准选品、高性价比等特点，它背后考验的是盒马在商品端和供应链端的综合实力。

在商品方面，X会员店继承了盒马鲜生的基因，围绕“吃”设计出现有的商品结构。它为吸引顾客的高频消费奠定了基础。

盒马商品采销全国总经理赵家钰介绍，目前盒马在上海的X会员数量已经超过50万，店内的SKU约1500个。相较于普通的盒马鲜生店，X会员店接下来还会优先扩充进前者没有的自有品牌品类，例如美妆、洗护等品类。

在选品上，这家门店会基于会员做了更精细化的选品。“在这家门店里，盒马会把如何打造消费升级作为一个很重要的点。”赵家钰进一步以洗洁精举例道，X会员店将这个传统大卖场没有精细化经营的品类，“拓展成有性价比的品牌线。”

例如，针对上海的消费市场，X会员店不仅推出有洗衣粉、洗衣液、洗衣凝珠这类常规洗护用品，还推出了专门应用于烘干机的香片。接下来，盒马要解决的问题是如何通过精细化的运营，将它打造成为一个广受欢迎的商品。

在赵家钰看来，针对消费需求作更精细化的经营是它与其他零售品牌会员店竞争的关键。“我们对于竞争对手是敬畏的，因为Costco本身在海外的供应链是非常成熟的。但是在中国还有很多供应链物流的链路没有打通。这就好比，血是有了，但是血管没有。它就不能流动起来。”

他所提及的“血管”尤其体现在国内的生鲜供应链上。由于中西消费习惯的差异，无论是在选品还是流通效率上，外资巨头在生鲜、食品这一大品类上仍然留出了很大的争夺空间。这也是盒马正在持续发力的部分。

在供应上，盒马通过自有品牌、海外直采及品牌独家定制的方式来突出其商品上的差异性。侯毅此前曾表示，“盒马X会员店开业后，将全面提升盒马的整体运营能力，未来一两年里，盒马商品至少50%是外面买不到。”

目前，X会员店内的自有商品比重已经超过了40%。其中，它新推出的自有品牌“盒马MAX”在店内的比重也超过了20%；此外，店内海外直采的商品也已接近10%。

这些供应模式极大地压缩了中间商，实现了销售端更低的零售价格。目前，盒马X会员店内500ml 的依云价格为79.00/箱，折合单价只有3.29元。

高性价比是盒马X会员店在零售前端表现出来的特征，在后端，这也反映出盒马在供应链端逐步提升的实力。

“今天我们对采销团队的要求，是希望不仅可以提供好的商品，好的性价比，同样还能够引领生活的趋势，能够激发消费者有新的生活态度。”赵家钰在此前回答媒体提问时说道。为了打造“只有盒马有”的商品，盒马的采购正在更深地介入商品的流通链条。

一方面，基于过去四年积累的历史销售数据，它帮助采购团队更好地进行消费者洞察并进行选品、新品研发；另一方面，盒马的采购在整个商品流通链条里所扮演的角色也不是价格的谈判者，他们也深度参与进商品的标准制定。这一点在生鲜这类非标品上表现得尤为突出。

前不久，我们在杭州岛石镇参观的盒马山核桃基地就是其中一个典型例子。作为坚果品类中市场潜力较大的一类单品，盒马的采购团队在选品初期，就将它纳入进第一批盒马休闲类食品的自有品牌计划之中。

为了统一山核桃的品质，采购在产地制定了盒马的山核桃采后商品化处理标准。未来，盒马还将在杭州围绕坚果专门建设一个物流园区，用于盒马坚果的包装加工、流通的需要。

如今这款盒马自有品牌的山核桃仁产品也被纳入“盒马MAX”的自有品牌系列，被陈列在X会员店里进行销售。类似的采购模式被应用在盒马多个自有品牌商品身上。它们共同反映的是盒马逐步增强的供应链能力。

到今年，盒马围绕前端的商品已经编织起了一个日渐高效的流通网络，其中包括5个生鲜产地仓、41个常温和冷链仓，16个加工中心，6个活鲜暂养仓。它们是今天X会员店内的商品得以高效流通的基石。

侯毅在今年又一次强调了“新零售”的价值，在他关于“新零售2.0”的解释里，它是一个以一体化的供应链体系为核心，支撑线上线下的全渠道运营和销售的零售模式。X会员店是“新零售2.0”的又一次具体展现，这同时也意味着背后更深层次的零售考验。

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