谈判的技巧—“秦汉史与项目管理”之一百二十四

谈判的技巧

现在男权和女权问题仍在不同地区提出，西汉中期就有一个巾帼英雄不费一兵一卒就化解了国际纠纷。事情的经过是这样的：

西域三十六国中有乌孙国，汉武帝曾将刘解忧（参与过七国之乱的楚王刘戊的女儿）嫁给乌孙王为妻。汉宣帝期间，乌孙国发生叛乱。本来宣帝派破羌将军辛武贤率1.5万骑兵前去讨伐。

西域都护郑吉认为劳师远征于国不利，不如派人游说，让乌孙国的叛首乌就屠自甘退位。郑吉想到刘解忧身边的一个侍女，叫冯嫽，人称冯夫人。

冯夫人随公主刘解忧远嫁和亲到乌孙国。由于她多才多智，成为刘解忧的得力助手。后嫁给乌孙右大将。

冯嫽生性聪慧，知书达理，善写隶书，与刘解忧相互慰勉，立志安居乌孙，不负使命。冯嫽常驰马牧场，出入毡帐，只用几年时间，便已通晓西域的语言文字及风俗习惯。

不久，冯嫽遵朝廷之命，以使节身份代表刘解忧访问邻近各国。向各国国王赠送礼品，宣扬汉朝教化。各国君臣见汉朝以女子为使，大方谦恭，善于辞令，与人交谈时连翻译都不用，惊奇之余，啧啧夸赞，尊称她为冯夫人。

郑吉知道冯嫽善于外交，就推荐由她当此重任。冯嫽欣然受任，她的丈夫右大将与乌就屠关系很亲密，所以她和乌就屠也算很熟悉，于是开门见山对乌就屠说：“将军夺了王位，似是可喜，然喜中不可无忧。如今汉朝大军已至敦煌，将军区区兵力，岂不是以羊群搏猛虎？”

乌就屠听了甚为惶恐，沉吟不语。冯嫽晓之以理：“汉与乌孙亲如一家，若两国开战，百姓遭殃，将军也必身败名裂，望三思而行。”乌就屠自知远不是汉军对手，最终让步说：“愿听夫人劝告，让位于元贵靡，但求汉朝给个封号。”冯嫽爽快答应，并又悉心劝慰一番。

自此，冯夫人不费一兵一卒，成功说服乌就屠，化干戈为玉帛。《孙子兵法》中说，“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”。冯夫人就是一个很好的“伐交”的成功案例。

我们平常在工作中也经常遇到与对方谈判，说服别人的情况，你认为应该怎样使谈判有效？

谈判是为了双方达成共识，获取彼此的折中利益。那么，就需要了解对方的利益是什么，自己的利益底线是什么，双方的筹码是什么，以及如何进行利益交换。

利益不仅是好处，也有坏处。以冯夫人说服乌就屠为例，乌就屠有一个怕，一个要。怕的是汉军的强大力量，如果打一定会败，他自己什么都得不到，还会丢了性命。

这一点反过来也是冯夫人的筹码；要的是汉朝给一个名份，能够在乌孙国有一席之地，保住自己的富贵。而这一点还是冯夫人的筹码，因为她可以向汉宣帝请示。

冯夫人有乌就屠关切的两方面的筹码，这个谈判就不难了。在谈判过程中，冯夫人先是利用乌就屠的怕，让他先软下来，如果抵抗他什么都得不到，还会丢了性命；再利用乌就屠的要，答应会向汉宣帝申请给乌就屠一个封号，保住富贵。

所以，从这个案例来看，谈判需要先了解或分析对方的怕和要两方面利益，然后再盘算自己掌握的筹码，因势利导之，方可掌握谈判的主动权。

请思考：你认为谈判技巧中最重要的是什么？