梦想照不进现实，举步维艰的花店生意怎么做下去？

前几天，身边女友小李的花店关门了，还和我说：“女孩子做什么都不要做花店！”听到这个消息的时候，我并没有多惊讶。因为我知道今年疫情对于鲜花行业的打击很大。但没有想到的是，她熬过了疫情，却没有熬过这个夏天。

去年8月她刚开业时兴高采烈的样子还历历在目，但没想到短短几个月竟然是如此惨淡收场，亏掉了这些年来大城市打拼的钱之外，还负债许多。和她深入交谈了之后，才算是了解了真实的鲜花行业。

其实，小李的经历和现在很多辞职开花店的年轻人非常相似，那么，花店为什么难开？该如何做才能逃出鲜花店倒闭的魔咒呢？

梦想虽美

但花店却并不好开

其实，很多女孩都梦想着开一家花店。在城市中，抛去枯燥繁杂的工作，守着一家属于自己的鲜花店，终日与花香为伴，给来往的都市人送去温暖和爱，这听起来很浪漫。

而且随着年轻人购买鲜花的意愿增加，许多花企也如雨后春笋一般冒了出来，企查查数据显示，近十年来花店相关行业增势迅猛，2014年后年注册量迅速增长，2019年相关达到18万余家，同比增长了12%，是十年前的3.7倍。

曾经小李也是其中的一员，在开店之初，小李觉得“与其说是经营一家店铺，不如说是经营着梦想。”但是经营花店并不像梦想中那么美好，真正做了这行才知道，每天要起早贪黑跑去进货，没日没夜的处理鲜花花刺、扎花束、包装，还要提前预估明天要购买的鲜花数量，尤其淡季的时候，眼看着花卖不出去，那种心情别提有多糟了。

而且现在花店基本上都与线上有合作，花店依托淘宝、京东、美团等互联网大平台的线上销售比例也逐步增加。这就非常考验店主的拍照技术，小李说：“除了卖花之外，还要担忧快递，用户投诉，每天都烦不胜烦。”而且现实确实是如此，鲜花市场难做，“鲜花店跑路”新闻屡见不鲜。

企查查数据显示，目前我国共有花店相关企业88万家，然而，在这其中，资本雄厚的企业并不占多数，全行业注册资本高于100万元的企业仅占比0.01%，同时，近五年行业相关风险信息数量逐年上升，其中异常经营信息更是高达31483条。

曾经鲜花电商兴起之后，很多人认为这能够拯救鲜花行业的困境，但其实鲜花电商也常常翻车。就在今年的特殊节日“520”，罗永浩在直播中上架销售“花点时间”玫瑰，结果因为质量问题，消费者在各大社交平台投诉。而且笔者从黑猫投诉平台了解到，关于鲜花电商的投诉多达5014条。

而且行业负面新闻不断，订单量造假，拖欠工资，供应商货款，鲜花质量不过关、配送不及时、体验差等痛点始终无法有效的解决，还深陷消费者维权投诉风波，鲜花电商推出的会员服务也屡遭吐槽，整个花卉行业都难。

需求仍在

但为什么花店这么难？

追求精致生活是年轻人的风尚，鲜花所代表的生活方式以及背后的含义对年轻人有巨大的吸引力，从2013年开始，野兽派、最美花开、花点时间、Roseonly、FlowerPlus花加、鲜花说等鲜花电商平台陆续获得融资。

艾瑞咨询的数据显示，2013-2017年间，鲜花电商领域一共融资47笔，其中以2015年、2016年最为火热，分别产生17笔和15笔融资事件。但是到了2019年，这个行业已经少有资本问津，为什么鲜花这么难做呢？

1、花店运营成本高。花店不仅仅是买花，卖花，还是一种文化消费。所以除了对于鲜花的严格要求之外，对于花店的选址，装修，包装都要详细的把关，所以一般的店主都要经过很长时间的学习，光是前期培训就会花掉很多钱。等开了店之后，为了达到消费者心目中的高要求，处处都要“烧钱”。

2、鲜花行业本身就分为淡季和旺季。淡季的时候花店基本上就是一种空耗的状态，这时候就需要平衡C端的订单增长和前端的供应、产出，以降低鲜花损耗率。通常情况下，店铺为了节省成本往往只会进一些常见的花，品种少，经常会发生顾客买不到心仪的花的情况。其实，这归根结底是用户习惯没有培养上来的原因。

与欧美不一样的是，我国消费者对于鲜花的需求并不是很高。据新浪财经报道，调查显示，有77.1%的消费者购买鲜花用作居家装饰，54.7%的消费者在节日时购买鲜花，44.0%的消费者用来美化办公室，还有23.1%的消费者表示在社交需要的时候会购买鲜花。而且买花行为基本发生在一二线城市，偏远地区只有特别节日（婚丧嫁娶）才会想到买花。

3、鲜花店人力成本高。不仅要懂得运营，还要懂得植物护理，搭配，美学，艺术等等，除此之外鲜花还要打理，养护，这需要耗费很多精力和时间。所以很多花店至少都是两个人，人力成本高。而且线上买花兴起，每到特殊的节日会出现爆发性的订单，供应链紧张，不仅体量较小的花店因进货较少而拿不到花材，而且电商平台之间大打价格战，留给整个花店行业从业者的生存缝隙更为狭窄。

4、鲜花容易变质，难储存，对于运输要求和供应链的要求很高。目前的花店大多有三种渠道进货，一是市内的鲜花批发市场；二是鲜花批发电商；三是昆明、凌源甚至国外的鲜花源头地。但不管是哪一种进货渠道，对于运输的要求都很高。

一个标准的鲜花物流，可大致分为前端的直采、中端的生产和后端的配送三个环节，任何一个环节出了错，那么最终到消费者手中的花就会出问题，尽管我国鲜花企业发展的很快，但是冷链物流等基建设施始终没有跟上，罗永浩直播卖花“翻车”事件就是运输和供应链不足的证明。

花店该何去何从？

尽管花店很难开，但是鲜花市场的前景广阔。根据艾媒咨询数据显示，2018年，中国鲜花电商行业市场规模达366.2亿元，2019年将继续保持增长趋势，预计2021年鲜花电商市场规模将接近500亿元。而且随着消费习惯的养成，加上冷链物流等基建设施的完善成熟，鲜花电商市场规模有望继续扩大。

那么，为了扭转颓势，花店能够做出哪些改变呢？笔者在这里给出可以供花店参考发展的方向。

1、抓好自身“定位”，打出“差异化”。打出“差异化”这张王牌是花店生存的第一准则，在这一点上，野兽派，Roseonly，花点时间就做的很好，它们不仅仅是贩卖鲜花，更多是是营销生活方式。比如野兽派为每一朵鲜花讲述一段故事，Roseonly提出“一生只送一人”的口号，凡是在Roseonly登记购买过的用户，收花人只能写同一个人的名字，并不许变更，否则Roseonly不予发货。

其实，这些头部鲜花电商的成功之处都可以给花店一些启发。例如花店也应该抓好自己的定位，清楚自己主要的用户群体，打造出自己的特色。不能像卖菜一样的卖花，而是要注重鲜花产品背后隐藏的情感消费市场。

2、精细化经营，利用起鲜花淡季。鲜花的本质是服务业，但其中的门道可不少，在鲜花淡季，减少收入的时候，可以招收学员减少人力支出，也邀请花艺师来上课，给会员普及鲜花知识，邀请会员来参加一些集体活动。让会员之间产生互动沟通，加深她们对于鲜花的理解，增强会员粘性。

除了兜售鲜花之外，还应该拓展出更多产品线，探索多样的盈利模式。例如野兽派不仅涉足床品、茶具等领域，还频频与Prada、Nike等知名品牌、“小王子”“猫和老鼠”“精灵宝可梦”等热门IP联手，此外还承包数位明星婚礼的花艺，将鲜花卖成奢侈品。Roseonly也将业务线延展到了婚礼周边，开始卖珠宝饰品、香氛蜡烛等。花店也可以根据自己的实际情况，拓展自己的业务线，卖一些与鲜花相关产品。

3、利用好私域流量，花店数字化转型。在信息时代，更应该加快花店的数字化转型。如何把线下引流到线上非常重要，根据调查显示，在互联网的推动下，92.5%的消费者会通过微信、微博等社交工具与人分享鲜花、鲜花养护和插花的相关信息。商家应该从场景功能切入,引导顾客扫码卖花、小程序预约买花,甚至可以尝试更细化的社交拼单，尽可能多的利用私域流量。

4、入局社区团购。社区团购作为巨头必争之地，也是下沉市场的切入口。如果花店能够与周围的小区“店长”合作，打入社区团购，就会有相对稳定的B端客户。再根据社区团购模式做出营销活动、产品定制之类的为自己扩大C端用户，这样也大有可为。

总之，梦想虽美，但道阻且长。憧憬着诗和远方，就要忍受脚下的荆棘刺痛，想要一间温馨的花店，除了要呕心沥血的经营之外，还更应该跟上时代，敢于尝试，与人不同，才能逃出失败的魔咒。