茶学思考：重新定义 · 价值
当一饼价格上万的古树春班章开汤入口，—— “嗯，… … 物有所值！”
而楼下对面的客人却还在为伍佰元一饼的冰岛讨价还价 … …
十年前，—— 2007年，—— 八十元一饼的茶您收了十好几件，按照当时老板的说法，“十年怎么不得翻个十几倍啊！比买房都划算！”
十年过去了，当年卖你茶的老板可能早已不在，但您还是兴冲冲的抱着那茶饼向各家茶店兜售，还琢磨着卖了茶换辆什么车呢，—— 奥迪？他们说爱烧机油；宝马？那脖子上还得配条大金链子；奔驰？今年还没出新款呢 … …
到了地儿你都没好意思张嘴报价，人家就一眼看到了生产日期，“07年的啊！这茶我们不要，—— 那个年份的茶我们都不要。”
坏了！十多倍肯定是没戏了，要不按成本价出了？那这么多年的仓储费用可就白瞎啦！于是你一咬牙，“要不您先尝尝再说？”
老板好大的不情愿，喝了两水，“转化的还行，品质比当时的普遍水准要高，也没存坏，—— 你要是真想出，撑死了三十元一饼！不能再多了，我收了也是当随手礼送，不准备卖的。”
此时您两眼一黑，扑倒在地……
醒来的瞬间升腾起一种万剑穿心的痛，大夫说您栽倒时扑在了一盆大仙人球上，幸好胸脯上的肉比较多，刺已经摘得差不多了，但还有些过于细小的实在弄不干净就等着自己慢慢吸收吧。
但醒归醒，您忍着胸口的剧痛还是没想明白，“这十多倍之前不是都说好了么？怎么又改三十一饼了呢，这可还不够本儿啊！早知如此当初我脑子进水了要买那么多茶 … … ”
真想安慰安慰您，—— 这么讲吧，权当是买了两千股中石油吧！
另外，也感谢您为中国GDP做出的贡献！
价 格 逻 辑
所谓“重新定义”，也包括“再次确认”的含义。你之所以看不懂茶价的起起落落，是因为你还不大了解“价格逻辑”。
四十岁往上的人肯定熟悉“成本定价原则”与“统一价格原则”，因为这就是计划经济体制时期商品的定价原则。
它是按照原料成本、加工运输成本等各项成本相加后的数值作为价格参考的(有时为了满足人民基本的生活需求价格还要低于这个数值，同时国家要对该商品进行补贴)，而且一旦确定则实行全国的统一价格。一个花卷三毛钱的成本，卖两毛，国家补贴一毛，就是这样。
向市场经济转型后，这种定价模式便宣告结束了，—— 因为商家没的钱挣么。
而在经历了一个借鉴摸索的阶段之后，“逐级代理经销商模式”便成为了这个时期主要的商业模式：源头品牌方将产品按出厂价交付于全国总代，总代按一级批发价分销给各个省代，省代再以二级批发价分销给各个终端经销商，经销商再以零售价进行终端零售。这也是全世界通行的商业模式之一。
显然为了维护这个树状化的层级结构金字塔，各层级的利润空间都是要保障的，所以品牌会在权衡了各方的利润空间后，制定价格体系，给出各级批发价与零售价。而各级的利润也都将附加于最终的零售价上。当然，为了避免各级代理与经销商的违规行为与激励销售，厂家往往会以要求缴纳不同数额的保证金或年拿货量等方式来加以约束。
作为最终的消费者你肯定会想，“我除了认识门口卖茶给我的马寡妇，什么厂家、代理，我见都没见过！凭啥让他们赚我的钱！
再说了，这马寡妇最近对我也是有一搭没一搭的，跟牛二嘎倒是走得热乎！
无商不奸！不买你家茶了！—— 我自己上山收去！”
好的，一路顺风 ~ ~
等您兴高采烈的回来，却发现那茶还是买贵了，或者压根儿就不对！
为啥？第一，您根本就不懂茶，去到原产地也就光剩下听了；第二，您的身份是游客，您在当地的消费基本都属于“一次性消费”，不大会产生后续交易。那按照经济理论分析，一个“理性”的决定就是“宰你没商量”！
别说世风日下，这是人性。海南、东北的饭馆宰客事件你也没少听吧。你说他也不顾及一下当地的旅游形象？你真说大了，—— 在他们眼里旅游产业是政府的，而白花花的银子拿到手里那才是自己的，虽然最后勒令停业整改交罚款时他们也挺痛心疾首的，但他们痛心疾首的却往往是此前咋就没有把相关部门打点好呢！
唉，又扯远了，继续说您这茶，—— 就算您在当地买到了货真价实的茶品，但也会发现，这价格跟马寡妇那儿其实也差不多。为啥？因为您还是在零买啊！那零售价格全国统一，您到哪儿找便宜去啊。更何况您这差旅吃住的费用貌似还没有算进去吧？那着茶价是不是又上去了呢 … …
所以，还是老老实实跟您自家门口儿买茶吧。
作为一种经历了漫长迭代演进的商业模式，“逐级代理经销模式”具有着极强的生命力，其背后支撑它的是一种“各尽其用”的逻辑：
厂家的优势是原料把控与生产加工，各级代理的优势是各自既有的关系网络与分销渠道，而终端经销商的优势是人家业已维护了多年的客户群与消费引导力，—— 您家村头那马寡妇一定也是位迎来送往的好手，不然支把不起这摊子茶生意。
在这个体系内，他们各自有着不可替代的作用，所以能够互补协作的走到现在。
需要多说一句的是，这种模式较适用于卖方主导市场的阶段，俗称“卖方市场”。
而网络一旦普及，使得网店应运而生，物流也随之发展起来。初期网店运营成本低，覆盖全国甚至海外，严重冲击了传统“逐级代理经销”的商业模式。传统模式所严格禁止的串货、乱价(主要是低于系统价格销售)等现象严重，很难控制，或者说控制成本变得极高。
另外，网络销售平台已不再局限于常规的“品牌产品”，茶农产品、二级市场渠道也都充斥其间，这即丰富了市场，也加剧了竞争，同时鱼龙混杂也增加了消费者选择的难度与乐趣。
为了争夺客群基数最大的低端消费者，相互压价便成了惯常的手段。此时的定价逻辑也很简单，就是“相对便宜”，而品质并没有得到太多的关注(可能也是本来就不懂，所以这方面就自动忽略了)。这时则变成了买方主导市场的阶段，俗称“买方市场”。
实事求是的讲，这个时期对实体店的冲击是非常大的。眼看着大家来店里买茶唠唠家常的客人越来越少，顶不住房租水电的压力，您村那马寡妇也要开网店了。她在淘宝上注册了个账号，名为“马氏茶坊”。仗着当年有一些便宜货打底，销量还可以。
你也下过两单照顾生意，还点名要马寡妇亲自送货上门！
马寡妇微信回你说怕让牛二嘎看见了显得不好，于是毅然决定给你“包邮”，让对门朱嫂家的傻小子栓柱给你“同村快递”送过去了，—— 栓柱得了瓶可乐。
虽然喝的还是那个茶，但你咋喝咋不是个滋味，心里嘀咕着：“那茶是近了，但这人却远喽 … … ”
当网购经济的野蛮生长期过后，人们已经非常清晰的看到了它的优势以及问题所在：选择丰富，对比直接，交易简便，物流快捷，但问题是网购模式在交易前期的体验性较弱。所以导致到货使用不满意后的退货率增加了，但这对模式而言不是问题，增加个“退货险”就OK了！
但对于茶这种体验倾向较大的消费品类，一个“退货险”可就帮不上什么忙了 … …
首先几十上百个茶品怎么区别，除了价位剩下的就光凭嘴说么？
“亲，这款茶用料比上一款要好！”
“亲，这款茶是采自三百年的古树，手工炒制 … … ”—— 拜托，我看得见么！
所以一个成熟的消费者一定是喝过之后才会决定是否购买的，他们与低端消费者去盲目的比对低价，有着本质不同。
这时你似乎又发现了实体店的价值 —— 体验！
如果说纯粹的网购更适合于那类非体验性消费品的话，那么马云重金打造“盒马鲜生”就是看准了实体店的体验价值，—— 或者更进一步，是看准了实体店“即时体验”的价值(餐饮本身就是在消费一种体验，你是在为那种即时的体验买单)。
它可以被定义为“体验经济” —— 体验本身就意味价值，而不只是为达成交易的前戏。
想象客人进店，老板或茶妹总是热情的招呼坐下来喝茶。嘘寒问暖、东拉西扯、介绍茶品，到头来客人起身告辞，一两茶叶没买，—— 你能体会老板的心情么？这样久了会做下病的。
何况打工的妹妹们都是拿提成的，这样事情多了也就难免人家一见你进门就直接上硬广了，—— 让你不买东西都不好意思往那儿坐。
说到这儿其实要唠叨一句，过去的茶馆与现在的茶店可不是一个概念，也不能同日而语：你看老舍《茶馆》里的裕泰茶楼，王掌柜迎来送往，那客人但凡落座上得茶来那多少都是要拍银子的，就算是老主顾这回手头不方便也会跟掌柜的递上一句“这回茶钱先赊着，下回一总算！”。照顾过路的、拉洋车的免费茶水也是有的，就是正门儿的那口大缸，开水给的足足的，但茶叶就别那么讲究了，都是些碎茶沫子，不过滋味是有的。自喝自舀，但从不落座。喝完抹嘴走人还要跟跑堂掌柜的道声谢！
那歌里怎么唱的，“前门情思大碗茶”那还得三分钱一碗呢，怎么现在这本该卖茶的茶店倒沦为人们免费喝茶的所在了呢？
这其实可以追溯到当年福建茶商举全村全乡之力奔赴全国各地开店卖铁观音的时代了。为吸引当地人体验购买这种新茶款则需要用这种“免费品尝”的方式招揽客人，而时间一长就形成了这种“无论买否，进门喝茶”的惯式。
不过一旦只喝不买，这用不了几次老板也就直白多了：“您这回想买点儿什么茶？”
开个玩笑啦！但这显然不是卖茶买茶最有效率方式：卖茶的肯定不会把好茶用在免费茶水上，因此买茶的也就很难喝到什么品质好的。若你说：“我想尝尝您家的好茶……”这背后的意思就是无论是否对口您最后多少都得买点儿。想明白了这，人们往往也就不问了，—— 体验消费就此卡壳了。
为了规避那些一味蹭茶喝的主顾，有些老板想出了变通的方法 —— “会员制”，只接待花钱办了卡的会员以及会员带来的朋友。
但这需要你的装潢、服务与茶品的整个水准都要上一个大台阶，所以只适合针对那些高端客群，并不适合普及。
而你一旦明白了开店要盈利，要建立盈利模式，就不会纠结于这些所谓面子上的问题了，—— 你不是开了个免费的茶馆做慈善。
所以你可以正大光明的按道收费，买茶另算。这样一来你就既可以筛掉那些无效客户，还能够让那些真正有购茶意愿的客人坦然点茶、试茶，大不了没喝上口就只付这道茶的钱就是了。
一道茶收费百八十的，一天五六道下来也能维持你的日常开销了。但问题是，你泡的茶得值那个价，得让人家愿意花钱来喝你泡的茶，—— 别忘了，你周围还大都是些“免费茶馆”呢。
如果你能做到这点，你将能发掘出自身乃至于自己茶店的新价值点，并终而把握住了“体验消费”这个新契机。对于网络销售、低价竞争者来说，你仿佛置身于另外一个世界，半点伤你不得了。
似乎是想明白这一点，马寡妇一狠心卖掉了后院那准备留着下崽的三口大母猪，还有十几只鸡。就着猪圈、鸡窝推平了，在上面盖了间唐风的茶室，原来的猪圈太深，垫了一半、贴上瓷砖后也养起了锦鲤。
落成在即，还挺像那么回事！开业那天还专门从省城请来了一位什么老师给剪的彩、揭的匾，—— 红底金字，有茗堂！ 喝茶期间，那位老师忽然看到还没来得及让人搬出去扔了的猪食槽，石头的。老师连连说好！马寡妇心想正没地方处理呢，老师喜欢正好送他了！无奈那石槽太沉，老师指挥了四五个人愣是没有搬走。为拉这么个东西再从省城来一趟也不值当，老师就指点马寡妇这个东西要放在哪里，怎么用 … …
后来那个石槽就摆在茶室进门的天井位置，里面种着马寡妇从后山挖来的几棵草，—— 老师说那是野兰花。
虽说马寡妇还是觉得地里那两茬韭菜也比这看着招人稀罕，但老师说了，“这个雅 … …”
价 值 原 理
这下子不得了！这“有茗堂”成了临近几个村，乃至于临近几个乡唯一的茶室，县里的领导有时候招待上面来的人，也经常大老远的把客人拉到马寡妇这里来。客人们也都为这山野间能有这么一间还算像样的茶室颇感新鲜，连声说：“喝茶好！喝茶好！在这山水间喝茶比在饭桌上喝酒好！”
马寡妇也不含糊，专门去省城老师那儿学了茶，还考了个什么证，—— 带照片的。裱起来往店里一挂，就更像那么回事了。
打这儿起，马寡妇，火了 … …
四邻八乡的人们也都在琢磨：“你说她弄这么个喝茶水的地景就能比那三口大母猪下小崽儿、那十几只老母鸡下蛋挣钱？她马寡妇泡的茶就那么好喝？喝茶的人里，男的多吧 … …”甭管怎么嚼舌根子，最后都会到“有茗堂”来喝一壶，这人就更多了。
当然，也有过来取经的，马寡妇也是真教，—— 开班授课呗，该收费收费。
县里开茶室的逐渐多了起来，大都是她的学生。马寡妇也因此得了个“县茶叶协会会长”的头衔，往省城跟外面跑的次数就越来越多。
不知何时马寡妇开始说普通话了，每个字儿都努力说得字正腔圆，这应该也是老师教的，—— 只有跟她娘家妈说话时才偶尔甩出一两句家乡话。
学茶的人多了，原来的茶室不够用了，她就把自己住的北屋跟之前公婆住的南屋都腾了出来，改成了茶室兼教室，名为“南轩”、“北阁”，—— 伺候着公婆二老过世后，那南屋一直就闲着呢。这么一弄，正好了无牵挂，索性带着闺女在省城里买了房子，开了新店。“有茗堂”就交给了朱嫂家儿媳妇，也就是栓柱媳妇招娣来打理，—— 当然，这招娣也是她学生。她会定期回店里办班授课，集中指点一下学生，围一围老客人。
你是她的老主顾了，短不了买茶照顾生意。她回来时也总会喊上你，你们也一起吃过两次饭，也都是她做东。但人多嘴杂的也没够着说上几句话。
为这，你还专门报了她一期课程，学习泡茶。但谁都明白，学茶是假，多看她几眼、多唠上几句才是真，虽然还有旁的学生在。
她没少收你一分钱，但她教你教得也最认真 … …
上课时她泡起茶来很是专注，你喝起茶来也变得走心了，—— 你忽然觉得这茶好像是在说话，那一水水、一道道，简直就是她在对你倾诉衷肠。但具体倾诉的都是啥，你又说不上来 … …
你知道这样的机会很难再有了，所以倍加珍惜，用心的喝着每一口，用心的听着每个字。
结业考试那天，你泡了一道老茶，在经历了开始两水的岁月风尘滋味后，第三水一入口，便有一种洗尽铅华般的欢喜，平静而美好。
第四水让你想起了小时候，山那边的小溪很甜，你俩放羊时会一起爬在那里喝上一气，然后抬起头来相视哈哈大笑 … …
第五水你想起来中学时为了抢回她送你的棉手套而跟别人打架，连饭盒都弄丢了，中午她塞给你一个玉米面窝头，那是你唯一 一次，碰她的手，—— 那手很甜，窝头很软；不，那手很软，窝头很甜，唉，无所谓了 … …
第六水，你知道峰值就要过了，但你用心的把控着，—— 她中学毕业后去省城上了卫校，准备以后做一名护士，而你则留在了家里接过父亲手中的锄头，种起了那祖传的十八亩地。你还时不时的给她写信，但她却时不时忘记了回 … …
第七水，那年她的父亲突发脑血栓半身不遂，她最后也不得不放弃刚刚入职的工作，回家照顾父亲。似乎生活的希望就这么戛然而止，她的眼里一片灰暗。你倒是暗自窃喜，因为她又近了，但那滋味，却淡了 … …
就这样一水一水，一年一年，为了给父亲治病她嫁个了村东头地主出身的杨老汉家的二小子，虽然医药费有了着落，但父亲还是在半年后撒手人寰。更不幸的是他丈夫后来跟人家合伙开山炸石头时给砸死了，而她悲痛过后还得苦苦撑起这个家，但鬼知道她怎么还落了个克父克夫的名声，再没人给她找过婆家，而这时你儿子也出生了……
似乎所有人都喝懂了你们的故事，或者喝懂了他们自己。
在喝下最后一口时，她抬起头来看着你，那眼神也仿佛一口茶汤一样值得品咂，那里面什么都有，也什么都没有 … …
她给了你满分！于是也开始有人称呼你老师了。
寒来暑往又是三年，她回来的少了，女儿回来的多了。你知道她又结了婚，后来的丈夫很疼她，他们很幸福。而她不在时你也总是一个人点上一道茶，独自坐在“北阁”里，泡着，喝着 … …
这是她当年的卧房，但当你进来时，这里她已经不在了，但你总是不甘心，幻想着没准在哪个角落里还留存着她的气息 … …
招娣推门进来，“老师，你胸口的伤好点没？人家老板打过电话来慰问一下，还说您那茶还卖不卖？那茶挺好的，当年应该算是实打实的良心茶了！只是没赶对年景 … … ”
你摸了摸胸口的纱布，还是隐隐的痛，“… … 替我谢谢他。回他说茶不卖了，既然茶是好茶，我还是自个留个念相儿吧 … …”
招娣应声退了出去，屋里就剩下你一个人 … …
不，这里从来不是你一个人 … …
—— 还有茶，还有茶对面的那个人 … …
· · · · ·
马寡妇的故事还没有结束，而我们好像 ——
跑 ~
题 ~ ~
啦 ~ ~ ~
跑题了么？—— 好像是 … …
唉，但这些文字都是它们自己生发出来的，我又那么崇尚“自然生成”，那就这样吧 … …
不过通篇看下来感觉这只不过是在用另一种方式来对“价值”进行重新的诠释：
茶的滋味已慢慢渗透进了国人生活的方方面面、各个角落。而且随着社会阶层由低到高，人们对于茶的认识与需求也呈现出了一种由浅而深的变化，—— 阶层越高，对茶的探知与品位追求也就越高。
茶的价值在于它早已融入了我们悠久的历史，我们精深的文化，我们现实中的生活 … …
茶早已成为了一条梳理中国历史的脉络，一个极具特色的文化符合，一项不可或缺的生活元素。
人们都说：“越是民族的，越是世界的！”而茶这种象征中国品味的文化符号，在未来也必将呈现给全世界。
当大家都在通过品饮茶汤滋味这样一种味觉体验去感悟中国文化精髓时，中国茶也将成为世界的茶了！！
好了，就说到这吧。
我是空山，这里是空山茶话
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