泡泡玛特品牌解析：如何利用“盲盒思维”做品牌营销

简说品牌丨作者：简小周

这是简小周写作的3年112天

在盲盒还没兴起之前，泡泡玛特经营其实很惨淡，潮玩+盲盒火了之后，泡泡玛特才开始逆袭。

我们今天不讨论泡泡玛特为什么会爆火，我们来说说盲盒背后的商业思维。

“盲盒经济”背后的逻辑其实是贩卖的一种惊喜、满足感、快感。

“盲盒思维”其实支付宝几年前就已经开始利用这一思维，支付宝年底推出的“集五福活动”。

每次抽福你都很期待，也不知道会是哪一张，总有一个福是最难抽中的，这种玩法是不是很熟悉。

对，就是盲盒的玩法。

所以支付宝“集五福活动”会疯传，大家享受收集的过程和集齐后的惊喜。

盲盒为什么会火，背后有什么逻辑呢？

第一个原理是“心理账户”，每个人会把钱放在不同的心理账户中。

比如花100元买玫瑰花送女友你觉得很值，但是叫你花100元买盆玫瑰花回家养，你会觉得贵。

盲盒充分利用了你的心理账户，如果叫你花800买一套自己喜欢的手办你会心疼。

但是换一种玩法，现在只要几十元就有机会得到你喜欢的手办，这时你的心理账户就发生了改变，不是花钱买手办而是花钱买惊喜，你就会玩得乐此不疲，直到抽到自己喜欢的甚至是隐藏款。

当你抽到隐藏款说不定已经超出800元，但是你依然很开心，很满足。

这就是心理账户在作祟，花同样的钱甚至更多，得到同样的东西，一个是觉得贵，一个是觉得开心。

刘润在《5分钟商学院》一书中说：“客户并不是小气，只是商品被错放了他不愿意付费的心理账户中。

要让客户把不愿意花钱的心理账户转移到愿意消费的心理账户，就得改变他对商品的认知”。

比如你是卖职场课的讲师，如果你只是说提升你的职场技能，你卖99都有人嫌贵。

换一种说法，学完能帮助你升职加薪，这个时候卖699都有人愿意买。

因为这个时候你是在帮助他涨薪，而不是花钱买职场技能。

利用心理账户如何做品牌营销：改变消费者对商品的原有认知，让消费者心理账户发生改变，从觉得贵到觉得值。

第二个原理是“赌徒心理+猎奇心理”

盲盒就像买彩票一样，中奖的开心是无法用言语表达的。越来越多的年轻人开始追求这种未知的刺激，也就是猎奇心。

丧茶，这个名字就会让人觉得很好奇，什么是丧茶，你是不是也想去喝一杯，听起来感觉很怪异，就会让人产生猎奇心理，现在的年轻群体，往往就是喜欢另类怪异的事物。

在营销当中，利用一些新奇少见的方式可以刺激消费者好奇心，由于好奇往往能够引发人们的探索和讨论，从而让品牌走红。

五菱推出螺蛳粉、生产口罩，你是不是很好奇，所以大家都在聊这一话题。

第三个原理是每个人都会对某一个东西有特殊的情怀

你可能完全不能理解为什么有人一年可以买上千个玩偶。其实每个人都喜欢收集，收集本身是一件很开心快乐的事情，它可以带给你的满足感、成就感。

比如，有人喜欢收集限量款包包，有人喜欢收集鞋子，有人喜欢收藏邮票，还有人喜欢收集瓶瓶罐罐。

我记得我初中的时候特别喜欢收集糖果纸，有漂亮的糖果一定要买回来，并不是为了吃糖，就是喜欢收藏。

当时看了《龙珠》收集七龙珠召唤神兽，我就开始收集糖果纸，除了枯燥的学习以外，收藏糖纸会让我很开心，也算是一种精神上的满足。

盲盒还利用了另外两个心理效应“沉没成本”和“损失厌恶”。

花时间、花金钱做某件事，你付出很多，你会对之前的努力产生眷恋，心想反正都付出这么多，现在放弃，之前的努力就白费了。

就像“集五福”一样，还差最后一个你是不会放弃的，你一定要得到最后一张。

我已经付出这么多了，不能就这么放弃，这就是沉没成本。

前面的投入，如果这时候放弃，就感觉前面投入亏了，为了不让前面的投入打水漂，只好继续投入，这是损失厌恶。

所以盲盒玩家就不断的购买，一定要抽到自己喜欢的或者隐藏款才善罢甘休。

哪怕你花了一千元才抽到自己喜欢的款，也会给你带来喜悦。

最后随机换来的喜悦，可以减轻你前面的损失，得到满足感。

拼多多充分利用了沉没成本和损失厌恶心理，先给你99元还差1元就能得到你想要的东西，这时候你会觉得放弃会可惜，我们很讨厌损失。

然后你就会叫朋友甚至群里的陌生人给你砍一刀，一刀砍掉几分钱，当最后还剩几分钱的时候，你前面已经付出了这么多，这时候你一定不会放弃之前的努力，只好继续找更多的人帮你砍，最后成功后你会很有成就感。

然后你会发朋友圈，总算砍成功，你的朋友看到你真的免费拿到后，也会去砍自己喜欢的商品。

所以就开始疯狂的全民砍价。

以上就是“盲盒思维”在营销上的应用，一切事物背后都有逻辑。