陈大东：给BDer时间，Fast-follow也能国际化
在行业竞争日趋白热化的情况下，业内普遍表示做Fast-follow愈加困难。对于商务拓展（BD）团队来言，针对Fast-follow类项目开展跨境交易有戏吗？中国药企未来5到10年的BD交易趋势是怎样的？BD的核心竞争力是什么？如何降低BD交易风险？
6月19-20日举办的首届BioChina生物医药创投生态峰会将围绕BD主题进行专场讨论，包括如何建立成功的许可权引入商业模式、如何完成向大型药物的许可权转让等。会前，医药魔方特别邀请了医疗健康领域的国际精品投行BFC Group的创始人兼董事总经理陈大东先生，就BD相关的热点问题分享自己的看法。
医药魔方：国内药企目前以Fast-follow为主，First-in-class项目相对稀缺。从BD工作开展角度，您有何建议？
陈大东：首先，要弄清楚企业为什么去做Fast-follow？背后的逻辑是什么？不仅仅是国内，国外企业也做Fast-follow，所以需要根据实际情况分析。
其次，将创新定义为就是去做First-in-class略显局限。如果能证明自己产品与同类具有差异，难道不属于创新吗？
第三，如果确定做First-in-class，首先要注意专利保护，尤其是对于新靶点而言，一定要围绕疾病的发病机制要做好专利保护。
最后，给BDer时间，找到具有说服力的证据链，即便Fast-follow也可以开展跨境交易。
一方面，管理层既需要做好思想准备，同时也需要做好战略规划。BD是一场围绕企业发展战略的持久战，是一个循序渐进的过程。
另一方面，就是通过各种途径，向海外公司学习，看看他们是怎么做BD，在学习中成长。
医药魔方：中国药企未来5到10年的BD交易趋势是怎样？
陈大东：一方面，国内License-in品种大多数引进品种还是处在摸着石头过河的阶段，尚未建立完整的“药品全生命周期”管理体系。对于国内医药产业来说，通过License-in将体系搭建完善后，海外公司才放心将真正的好品种License-out给国内企业。
另一方面，License-out处在萌芽期，越来越多的国内公司跃跃欲试，但真正能代表中国创新药水平的公司还是比较稀缺；大部分本土企业还处在学习阶段，再加上4+7带量采购影响，综合来看License-in在未来一段时间里仍然是主流。
医药魔方：License-in过程中，需要注意哪些方面？
陈大东：首先，不要为了BD去BD。BD的核心是围绕公司战略开展合作，需要结合公司商业模式考虑。如果公司是to C（面向患者）商业模式，对疾病市场变化需要具备敏锐洞察力和前瞻预判能力；如果是to VC（面向资本）模式，建议将项目的稀缺性放在首位。
其次，建议设计交易时将生产成本和供应链成本纳入考虑。其中包括海外CDMO生产成本以及地产化费用等等。
最后，控制好风险。建议计划IPO的企业开展BD时同步做好风险评估，并选择合适的资本市场，并了解不同资本市场对风险的喜恶程度。
医药魔方：如果想实现从“买”到“卖”的蜕变，需要创新生态中哪些环节的匹配与完善？
陈大东：从“买”到“卖”的背后，本质是靠技术/产品去驱动，这都需要钱，自然是离不开资本市场的支持。建议国内Biotech不要局限在某个市场，最好能放眼全球资本市场。
其次，行业亟需建立精细化创新生态圈，并且加强与大药企的沟通合作，让Biotech不愁钱，让资本不愁退出，形成良性循环。
第三，创新需要年轻人推动。中国创新药行业发展时间还比较短，年轻人尚未完全成长起来，对资本市场以及BD的理解还不够深。无论是在创业者挑选还是管理层选拔方面，不仅需要给年轻人机会，同时还需要给予他们时间去成长。
医药魔方：您认为BD人员的核心竞争力是什么？
陈大东：首先，BDer需要知道怎么去做交易，如果之前做过，对各种交易形式、交易结构都有了解，是最好不过。
其次，BDer能够与潜在合作伙伴建立一定的信任度，这是推动合作的基础。
第三，BDer需要具备对数据的敏感度，用数据指导决策。
第四，BDer需要敦促企业建立品牌意识，通过参与学术会议和产业会议，让行业知晓，便于开展BD工作。
医药魔方：有人说，优秀的BDer终极目标是创业成为CEO，您对此观点怎么看？
陈大东：在国外，拥有BD背景的CEO很常见。如果说海外CEO首要任务是把“故事”卖给华尔街；那么BD的KPI就是把“故事”卖给大药企。考虑到大药企更懂药，普遍认为做好BD比做CEO更难。如今BD创业也是一种趋势，国内多家由BD创立的企业，如今也发展得非常不错，比如纪晓辉创办的科望生物、包俊执掌的英派药业。
同时想提醒的是，虽然中国创新药事业发展如火如荼，但国内企业对BD的重视程度还远远不够。从业务层面讲，一个公司除了CEO，其次就是BD。生物医药产业最大的问题是找钱，钱是水，水到了，渠才能成。一般CEO和BD配合默契的Biotech，发展不会太差。