3个未来增长的机会点

疫情是B2B营销变革的推进器。后疫情时代，B2B企业纷纷开始采取措施领导营销方式的创新。数字化时代也是新营销时代，目前看，它至少带来以下几大方面的影响：

首先是市场和销售的关系被重新定义

传统的市场支持销售，销售主导业务的局面逐渐被打破，关于市场部应该承担的责任和能够承担并达成相应的业务目标这方面的认知也在被不断刷新。

这得益于Martech技术的不断发展和中国快速发展的数字化环境，国家宏观层面对于数字化的重视和政策上的不断扶持。

同时大量的企业从去年开始就关于数字化创新和数字化改革在企业内部展开非常大力度的宣传，真正地至上而下开始在数字化领域进行重点投入，无论是资源调配还是思想重视上。

其次是企业内部组织结构数字化升级

前几天见了一位500强的高级市场总监，她提到现在很多新生的岗位都在往数字营销这方面转，传统的市场类岗位需求在不断缩减，转而寻觅数字化的营销人才。

传统和数字化之间的界限变得越来越模糊，我大胆预测，逐渐地，未来3-5年传统的Marcom(marketing communication)岗位将消失，5年后将没有传统市场人员，而只有懂业务，又懂数字营销的人员。

市场环境的演变和企业对于数字化人员需求的增加还带来一个显著效应，就是团队之间的协作变得更加复杂，同时也需要更加紧密。数字营销概念兼容并包，职责范围极其广泛，一个人很难胜任所有的数字营销职能，比如内容营销，媒介购买人员，客户关系管理CRM人员，数据分析师，SEO等等，每一个职能上都要求有极高的专业度，所以企业在进行组织结构的转型时，尤其要关注团队协作的复杂性，以及有效管理的重要性，该放权就放权给专业人员，职责分工要清晰，KPI要协同。

以上几点做不到，数字营销的执行力度就会大打折扣，而对于数字化营销而言，我一致认为首当其冲重要的就是变革速度和敏捷性，没有一定量级的扩张速度，数字营销就不可能领先于竞争对手，而通过数字营销促进增长也就是空喊口号。

数字营销催生了大量新的市场机会

在转型过程中，无论是对于个人职业的发展，还是企业的组织转型，都不是一件容易的事情，面临着很多挑战，但是整体上数字化时代的到来，机遇大于挑战。

哪怕我做了十几年数字营销，我都不敢停止学习的步伐，数字化战术，打法，媒介传播环境和消费者行为都在发生了急剧的变化，未来能够在市场上脱颖而出的一定是学习能力非常强的那群人。

那么，B2B新营销增长机会点在哪里呢？我归结为以下几大方面：

01

商业模式精准定位，

全方位品牌IP打造终将渡过时间的海

IP是一个现在大的热门话题，个人可以打造IP，精准变现，同样在B端，品牌IP的影响力也越来越大，比如罗振宇的得到，刘润的商业咨询，吴晓波频道都是典型的通过个人IP打造商业模式，通过持续不断的个人IP的输出，获得专业领域内影响力，从而通过各种方式如讲座，线上线下课程，企业咨询，公众号广告等形成商业价值的商业模式。

企业也可以打造鲜明的品牌IP，在行业内形成影响力。产品同质化严重，易被取代，以前以产品和渠道驱动的公司在数字化时代的优势将越来越不明显，可以造成差异化竞争优势，为企业构筑一条护城河的是品牌。

在品牌IP的打造上，要注重“利他”，这里的“他“是客户，客户是上帝，企业专注的将不再仅仅是通过提供什么样好的更胜一筹的产品满足客户的需求，产品优势带来的边际效应越来越低，而是回归本源，提供”价值服务“，企业的品牌，产品和服务团队能够给客户带来什么样有别于竞争对手的价值，无论是精神价值还是物质利益，都应该围绕”价值营销“展开，这是营销增长的机会点之一，这些由不同元素组成的”利他“的价值体系构成品牌IP特色。

02

盘活私域，关注客户，

关注客户全生命周期价值

企业要发展的长远，肯定是要秉承“长期主义“的原则，短期利益和长期主义之间要获得一种平衡，而关注客户，关注客户全生命周期价值是会让企业在短期和长期同时受益的一种营销方式。

B2B在这一块还很弱，私域流量池还没有被充分利用起来，有别于C端，大量的B2C品牌，尤其是一些小众崛起的国土品牌如钟薛高，完美日记，江小白这些都是玩转私域营销的高手，社交裂变，打造社交媒体人设，口碑营销都做的炉火纯青，B2B的私域营销一直还没有被充分利用其潜力的原因一方面是因为B2B数字营销起步较晚，其次是B端目标受众聚焦，数据量少，一开始不容易产生特别大的效果。

我3年前开始帮公司搭建数字营销体系以及客户数据库，一开始的目的是获新客，3年不到的时间，之前获得的新客变成了老客，反复复购，今年开始老客产生的销售价值是惊人的，是去年的好几倍，老客户成为销售贡献的主要人群，而这在未来将产生指数级地增长，老客户带来的收入将成倍的增加。

在B端，企业应该把研究客户生命周期价值，复购的可能性，维系老客户的稳定性和忠诚度计划放在数字化营销议程的前面。

B2B商业模式下，像C端的组建微信群，发放优惠券不一定是好的私域营销方式，它有自己的业务模式特点，但是根据所在行业和目标客群可以采取别的差异营销方式，比如建立行业的思想领导力，培养自己的KOC（key opinion customer核心意见消费者）做口碑，建立供核心用户讨论和发声的垂直测评论坛，虽然这些做法在短时间内不能像流量收割来的那么快，但长期做下去，品牌会享受到效果的复利。

03

梳理组织脉络，

建立高效“数字化业务团队”

数字化转型归根结底还是人和组织的问题，这是底层生态系统，500强企业内部绝对是不缺人才的，就算缺，也可以轻而易举地从市场上获得优秀的人才，但人才多不代表事情就能做好，如何将优秀的人才组织到一起，朝着一个目标而奋斗便是考验领导力的问题了。

很多企业还是没有理清楚的，也有各种各样的组织架构模式，支撑组织背后的应该是一套切实有效的组织运行机制。

我没有说建立高效数字化市场团队，而是“数字化业务团队”，在数字化时代，本身市场和销售的职能，业务和技术的职能，营销和电商的职能之间的界限是模糊的，并没有明确的界限，这也意味着企业要将不同业务背景的人组织到一起，采取新的工作方式和工作流程，服务于同一群客户和同一个组织。这是VUCA时代带来的变革的必经之路。

数字化在改变着社会各行各业，企业和个人职业发展的方方面面，充满挑战的同时也带来了各种新的机遇，每一个职场人能做的只有将这些“变化和挑战”看做是成长和新的机会点，善于深入思考，积极行动，跟随时代的步伐，躬身入局，迎接变革。