梯子约读邀请郭楚凡老师解读华为的狼性营销？

欢迎来到梯子约读大讲堂！

今天我们邀请的是梯子约读郭楚凡老师。

郭楚凡，中华企管培训网特聘讲师；

狼性营销领导者，华为模式布道者；

西南交通大学MBA，清华大学工学学士；

某外资管理咨询公司常务副总裁；

尚德培训机构人力资源总监班特聘教授；

时代光华、益策机构、众行顾问、培训热线、通信大讲坛、百朗顾问、智通人才 特聘讲师。

华为的营销策略

华为营销策略的制定都是围绕“以客户为中心”这一核心价值观展开的。谁最接近客户，并拥有敏锐的嗅觉，在面向客户时才能成为决策者。华为的“中央集权”已逐渐成为过去式，权力开始下放至听得见炮声的一线，以团队分工合作的形式尽最大可能满足客户需求。

华为的经营智慧

在市场竞争中，企业要懂得讲究战术，扬长避短，避开市场陷阱。华为从创立之初发展至今，每个阶段都制定过相应的战术，让华为度过了无数的艰难岁月，并且帮助华为打开了国际市场。所以说，华为的成功绝非偶然，这其中蕴含着深刻的经营智慧。

华为销售团队获得成功的基本素质

销售工作，要善于发现客户需求，还要能够迅速出击，抢占市场。华为在销售中，一旦发现并瞄准目标，就会像狼一样，死死盯住目标，经过周全的计划，集中力量拿下目标。对市场灵敏的嗅觉和对客户需求的快速响应，是华为销售团队获得成功的基本素质。

2014年，华为与拉美地区AM集团最大子网 Telcel签订了无线搬迁项目合同，这是当时华为在拉美地区最具挑战、规模最大的项目。项目开始时，由于客户不信任，配合度不高，第一个城市线网搬迁速度很慢。

为确保第一个城市的成功搬迁，张华（化名）急赴搬迁现场指挥。到了现场，他才发现项目组成员根本没感受到压力，合作方的作业人员也十分悠闲。为了做到所有人都能“力出一孔”，张华想到要及时激励他们，以快速调动他们的工作积极性。第二天，张华就向项目组正式宣布了及时激励标准。也就在宣布的当天，项目组成员的工作热情立即被激发，有一名员工甚至主动提出来希望能承担更多的工作，得到更多的机会。搬迁开始后，在项目的 WhatsApp进展群里，不断有这名员工的消息刷新，而他也快速完成了任务。第三天，项目组就对这名员工进行了及时奖励，并在内部大力宣传。这使大家受到鼓舞，所有人的积极性都被调动起来，准时、有序地完成了第一个城市的搬迁。在接下来的搬迁中，项目组决定将项目奖励作为有效的激励手段，在项目进行中就根据项目组成员的实际贡献及时评定奖金。

这些激励手段使得项目组成员士气大增，项目型组织的推行，也让项目组有了更多的权力进行决策。事后，张华回忆道，作为一名班长，就应该敢于突破传统思维和交付模式，以客户需求为中心，实现价值交付。

任正非曾多次说自己不懂技术，也不懂管理，但是他善于用人，并且信任手下的员工。曾经在华为重要的研发会议上，如果郑宝用对任正非说“任总，这个会你不用参加了，我会把结果告诉你的”，任正非真的会离开会场，让郑宝用全权主持会议。还有李一男刚进三华为时，任正非信任其能力，当他还在做实习生时，任正非就让他负责重要的项目。

这是本期的梯子约读大讲堂。感谢您的阅读，让我们期待下次见面。