一个地块如何做好货值最大化？

做地产就必须要懂规划，不说要像专业条线那么资深，但基本的方向还是要清楚的。

同样的面粉，为什么别人就能多卖2个亿，多赚2千万？从而拿地出价能力也更强？

成本是一大原因，还有一大奥秘就在于规划。

我现在就时常要求团队要定期对参与过的地块进行规划复盘，看看别人的规划是怎么做的，为什么别人的出价能力更强。

随着各大城市地价飙升，经营压力不断增大的背景下，如何既尊重地块的技术指标，又能用好手中的每一寸土地，争取单位面积土地的效益最大化成为越来越多房企追求的目标。

单位面积效益最大化，“高低配”是一个主角。

开车行驶在任何一座城市的高架桥或高速公路上，不难发现：沿途的新项目疏密有致，高低错落，宛如聆听一首首跌宕起伏的交响乐。

这现象传递出一个信号：高低配所带来的更丰富、更创新的产品线正逐渐取代原本同一地块上的清一色产品。

在传统的设计中，增加货值的做法主要以增加密度为手段，像压缩水稻株距一样，将原本楼间距50米的房子强行压缩至30米。

还有的做法是做厚厚度，但拉长的进深往往使户型变坏了；采用褶边设计也使朝向不畅。

情况不一而足，它们或损害规划，或损害市场，或增加成本。

因此“高低配”的思想浮出水面。

高低配源于因地制宜的思想方法，如同农夫耕种经常采用“夹种”、“混搭种植”一样。

合理的高低配不是胡乱地搭配，它的要点在于：在地块的每一个位置，临路或临湖的，依据各自不同的条件，配置与市场需求呼应的不同产品，从而使各类产品都发挥最大价值。

换一种说法，将不同能级的产品混合在一起，利用高能级与低能级之间有效组合形成的对单一产品的价格“差”，转化为增加的产值。

众所周知，同一个区域市场，因受用地面积、造价、产品力等诸多因素影响，不同能级产品间存在显著的价格差异。

假如高层售价10000元/㎡，洋房13000元/㎡，联排16000元/㎡，而独栋则可能是20000元/㎡。

从个案的销售结果来看，地块中配置的高能级产品越多，一般收益就越高。这就是高低配所能带来效益的原因所在。

假如一块总建筑面积10万㎡的土地，容积率1.3，我们可能会有完全不同的规划。

一是全部规划小高层，一是30%双拼别墅+70%高层，那两个方案的最终效益甚至可能相差两成。

高低配规划有这样几个明显的优势：

1、产品更多样，可满足不同客户的需求，从而加快销售速度，避免单一产品的市场风险。

比如高层与别墅并存一个住宅小区，工薪阶层和中产阶级富人都能在这个楼盘找到合适的住房，比邻而居，结果不同层次的客户都能云集售楼处。

2、可因地制宜，弥补先天缺陷。

一幅有缺陷的地块，假如单一产品规划，其缺陷会导致部分产品的价值折损，甚至拖累全局。

然而经过高低配合规划，便可扬长避短，以特定产品应对缺陷，巧妙地将负面影响降至最低。

比如地块一侧邻马路，噪音粉尘污染较重，可将高层住宅置于马路侧，通过合理的价格拉差，确保更大货量的洋房产品可以保价保量。

3、因为产品混搭，通过安排高溢价产品，结果一般会“多收三五斗”。

从大量案例的实际效果来看，一般0.6-1.2容积率的项目，其混搭的溢价至少达到6%甚至以上的效果。

看到这里，有朋友可能就要问了，所谓的高低配，无非就是一场高能级产品的“圈地运动”。

这样一来，低能级产品的用地一定会遭受侵蚀，品质肯定也会相应降低。

毋庸置疑，确实存在这样的风险：低能级用地被过分挤压，超过了底线，产品的市场价值严重折损，甚至可能会抵消高能级产品带来的溢价，从而使得“顺差”的理想幻灭为“逆差”的现实。

不过，这正是高低配规划的迷人之处：充满挑战。

在不同的地形条件下，面对摇曳不定的区域市场，调鸡尾酒一样将各能级产品配比调至最佳。

这就需要我们对市场要有充分的了解。

由于对区域市场的产品比值判断失误，错误的混合可能导致项目的产品配置比例失调，那反而会带来效益的折损，这提示我们必须高度重视市场的特性。

由此可见，一个项目高低配规划的成功，有两个前提：

1、要深入研究项目所处区域不同类型产品的价格，在产品价格比值研究的基础上，发现不同产品间价格“顺差”；

2、要仔细推敲项目地形与指标条件，寻求符合地块条件的高顺差产品。

但成功并不容易，造成失败的可能性是：市场是多变的，因此对市场的动态把握本身极为困难。

此外，适合地块条件的产品，未必一定在市场走红；符合市场条件的，也未必适合项目的地块条件。

这是每一个具体案例高低配处理经常面临的挑战。

怎么办？

除了深入、系统研究市场以准确判断趋势外，当市场条件与地块条件难以取舍的时候，我们的做法是：

设计不同组合的产品强排，比较货值，从中选择一个相对符合地块条件和市场条件，且货值最大化的高低配组合方案。