逆水行舟的4S店总经理 ——访广汽丰田西南市占率第一店眉山天牛广丰总经理王云德
我对眉山天牛广丰总经理王云德的专访安排在集团运营培训的午餐时间，高效交流1小时后，王云德要赶到乐山广丰店参加区域会议，3点半赶往成都，然后飞西昌。这是王云德一贯的节奏，我也跟随王云德的超快语速进入了广汽丰田西南市占率第一店天牛广丰总经理的汽车人生故事。
乔云声与眉山天牛广丰总经理王云德合影
2005年，王云德从成都电子科技大学毕业，作为会计电算化专业本科生，他没有像同学们那样去会计师事务所工作，而是选择了到成都最大的民营汽车修理厂——昌荣汽车修理厂，以零部件订货和销售作为自己职业生涯的起点。刚毕业的那几年，每次参加大学同学聚会，王云德都要特意买一件新衬衫，还要小心不要粘上车间里油渍的手印，作为班上唯一的汽车从业者，王云德摸索着自己的定位并在这个过程中建立自己的信心。
经过5年的汽车行业历练，王云德在2010年成为成都机场路美威行凯迪拉克4S店总经理。这家4S店是凯迪拉克的亚洲旗舰店。经历了7年的4S店管理，2017年王云德又同时接手了集团管理工作。
王云德带领成都美威行凯迪拉克4S店团队参加车展
从25岁到38岁，王云德完成了从汽车行业基层到高层的跨越。而2005年到2018年也是中国汽车行业商业模式快速创新的阶段，王云德此时把汽车行业的关注视角从成都放到整个四川乃至全国，也从乘用车传统模式放到新能源汽车创新模式。
这个期间，王云德接触到中国领先的4S店赋能领先平台——乐车邦，对4S店从传统运营管理转移到创新管理服务模式的趋势非常认同，王云德知道自己应该跳出过往过于稳定的生活，去迎接一个新的挑战。
2019年8月1日，王云德来到四川天牛集团眉山广汽丰田4S店任总经理。当时眉山广丰店与眉山东本店是销售独立、售后合并的运营状态，他要做的第一件事便是两家店的独立运营的切分。他制定了集团的独立运营模式，同时尊重前任总经理的管理经验，并且向员工如实说明了两家店今后各自的发展情况，给予了员工一周时间自主择店，顺利完成了两家店的人员拆分。
他带领员工从车间举升机的检查，到售后工具的清点，到售后流程的梳理。经过3天夜以继日的调试，8月4日，第一张工单从打印机的吱吱声中出来，王云德和全体人员都像迎接一个新生儿一样激动和喜悦。
眉山广丰4S店从2014年开业，在与东本店售后并行的几年，销量基本徘徊在40多台。王云德接手后，仅仅用3个月的时间便将销量提升到100台、单月最高160台，这是以前完全不可想象的规模。不仅仅是销量，在满意度、客户维系等核心指标上，眉山广丰都逐渐成为整个西南区乃至全国广丰店明星。
眉山天牛广店获得广汽丰田厂家2020年年中市占率第一奖
2020年11月11日，广汽丰田董事长吴松专程带队来眉山广丰店考察指导，这对王云德及其团队是极大的鼓励和认可。2020年，眉山以5.65%的市场占有率获得广汽丰田西南区域城市第一名，这是一个得之不易的成绩。
广汽丰田董事长吴松一行考察眉山广丰店
作为一个三四线城市，眉山以旅游城市为国人熟知，本地并没有实力强劲的大型企业和支柱性产业，稍具规模的便是泡菜和柑橘两个产业。王云德带领团队与泡菜协会和柑橘协会联系，把握这两个行业的出产和回款的节点，结合广丰的车型，为泡菜业主和柑橘果农打造专属购车方案。50岁的果农也许不是广丰致绚车型的全国车主标准画像，对于眉山广丰来讲，却是实实在在的稳定销量贡献者。
除了深挖当地规模资源，王云德还在眉山推广了“销售代理人”的营销创新模式。比如四川人喜欢吃火锅和串串，很多店头不算豪华但客流量非常大，王云德安排销售部和市场部给这些店面免费做门头标牌，还请店面老板和服务员都成为眉山广丰的购车线索代理人。来自眉山城市各个角落的“销售代理人”现在每月可以贡献10台左右的销量，成为一个稳定的增量来源。
王云德领取广汽丰田厂家2020年年终市占率优秀奖
在视频和直播营销火爆的趋势下，眉山广丰又以努力和创意弥补了先天条件和环境的限制。店里成立了直播团队，购买了直播设备，学习了直播知识，学习优秀4S店及跨企业行业的直播经验，然后充分结合乐山本地资源，挖掘内部直播创意素材，现在眉山广丰的直播单次在线人数平均达到3.5万，这对于一个三线城市又是一个不大不小的奇迹和惊喜。随之而来的是，直播线索带来的销量，也稳定在每个月10台左右。
眉山天牛广丰店直播营销
不断刷新记录的业绩，来源于稳定的团队。从2019年8月接手眉山广丰店以来，只有当时东本店广丰店独立运营招聘了一名销售经理，近两年时间眉山广丰店没有流失一名中层管理人员。王云德告诉笔者，他在店里从来不用“员工”这个词，而是用“同事”这个词；而对于部门经理，王云德视为“搭档”，在店里他也不用“张经理、李经理”这样的称呼，比如店售后经理何宗磊，王云德会称呼“宗磊”。
王云德与眉山广丰店同事合影
每到月底，部门经理都会主动来找王云德，向总经理说明自己的业绩推进思路，同时也寻求总经理的具体支持。而当王云德出差期间，部门经理又会完全扛起来业绩，让总经理安心出差，绝不会一个个电话一个个微信去请示。王云德说，他感恩每一个带过他教过他的领导，他一直牢记每个“贵人”给予他的“人生箴言”。
新东信集团总经理黄迅的“最坏的时候做好最好的打算，最好的时候做好最坏的打算”，乐车邦创始人林金文的“毫无保留的进取心”，天牛汽车集团投资人小路总的“所谓靠谱的人,就是凡事有交代,事事有回音,件件有着落”，正是这些一路走来的贵人的指导，使得王云德对于4S店的经营既能把握大局，又能躬身入局。
2021年2月开始，王云德开始兼任天牛汽车集团眉山园区总经理，同时负责集团在西昌的一家新授权广丰店的前期统筹。春节后，王云德一度连续45天没有休息一天，虽然成都距离眉山高铁不过30分钟，王云德却只能把对两个孩子的思念和妻子的愧疚埋于心中。王云德说：“作为汽车行业职业经理人，我们唯一能带走的只有业绩，我们只有把职业生涯的盔甲不断打造，才能拓展自己的宽度和深度。”
人和岛对话
汽车界
嘉宾：广汽丰田西南市占率第一店眉山天牛广丰总经理王云德
主题：逆水行舟的4S店总经理
主持人：乔云声
好文推荐
2021汽车经销商盈利的可行性手段
经销商不给主机厂真实数据的后果
汽车经销商满意度调查真实吗？