专注退养人群的我，客户群反而越来越年轻了 | TOP好文
加入寿险行业时，我的起点非常低：来自云南贫困山区，大专学历，没任何一技之长。最初的五年，非常勤奋却业绩普通。
2016年开始实现了质的飞跃：业绩稳定在300万以上，件数也日益突破，这都源于我找到了目标客户群——退养人群。（点击链接查看文章《没有高端客户？这片目标市场还是蓝海》）
一、签单是主顾开拓的起始
我很清楚，想要获得稳定、持续的寿险职业生涯，就不能像刚入行那几年，因为没有固定客户群，不得不天天开发新客户。既费力，效果也差。
当下我应该用高品质的服务来赢得老客户认同，创下好口碑，让他们源源不断加保，并持续为我转介绍新客户。
正如郑荣禄博士所说，世界寿险界无数行业精英几十年的营销生涯其实只是做好3件事：积累一定的客户量、老客户加保、老客户转介绍。
而且，随着这些年与老年客户交流的增多，我发现他们本身有很强烈的保险需求，然而受限于狭小的交际圈与自身的思维方式和性格特点，他们很难找到合适的、能解决其保险需求的保险顾问。
请认同保险、认同我的老客户做转介绍，不仅能提升工作效率，也可以帮助他们有效减少家庭财务风险，实现资产配置、传承财富的迫切需求，让更多的退养人群得到优质的保险服务，是“共赢”局面。
要想获得老客户的信任与认同，管理客户关系就变得尤为重要了。
签单从来就不是结束，而是客户关系管理的开始，更是主顾开拓的起始。
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二、退养人群的日常经营
退休人群日常生活单调、寂寞，退休前越有能力的人，退休后心理落差越大，他们很希望自己被尊重、被牵挂。
其实，老年人的要求真不高，逢年过节探望探望他们、送送礼物、聊聊天，这种温馨的陪伴就能让他们温暖很久。
1.操作要点
01
频率
我的日常经营是固化的，所有老客户每年我都会至少拜访1次。每周做工作计划时，我也会固定安排拜访老客户的时间。
02
方式
每次去拜访他们，我都会带上季节性土特产，比如春天的樱桃、秋天的大闸蟹、我们家乡的核桃等。
拜访时，我会和这些老年人拉拉家常。从自己的贫寒的成长环境说起，聊聊他们曾经上山下乡的经历，讲讲自己这些年为了改变生活，为了让父母过上好日子所付出的努力、所收获的成长等。
很多客户都欣赏我的孝顺和勤奋，还会主动引荐他们的子女、朋友给我认识。我也会借助给客户朋友送礼的方式自然获取转介绍名单。
去年国庆节我从新疆订了很多阿克苏苹果来回馈老客户，其中有位客户张哥和我关系很好，之前一直说要给我转介绍。
送苹果之前我就打电话：“张哥，您平时最关心和支持我，这次我多拿几盒过来，分享给您最好的亲朋好友，您看需要几盒？您也不用麻烦，把他们的电话和地址给我，我直接帮您送过去。”
最终张哥给了我3个朋友的电话和地址，我也成交了1张保单。
2.注意事项
客户的日常经营，最重要就是心态不能功利，更要长期、固定、坚持。
我们一定要抱着为客户服务的初心，将服务送达。见不到客户也不必勉强，重要的是要留下信息、加深客户对我们的认同感。
发自内心地尊重客户，是能够坚持十年如一日地提供高品质服务的基础。
而仅有短期行为，没有长期坚持的客户服务是不会有效果的。
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三、退养人群的活动经营
人年纪越大，越爱热闹。退休人群非常喜欢聚会，特别喜爱和朋友们一起旅行。然而由于年龄原因，子女并不放心老年人独自旅行，既不安全，又怕被骗。
我以客户服务的方式带他们出门聚餐、旅行，对他们和其子女而言，简单省心，安全有保证；对我来说，这是一项既能回馈老客户，又能认识新客户的好方式。
1.操作要点
01
频率
🔷聚餐活动：聚餐活动比较频繁，一般会根据公司节奏不定期安排，都是选择极具特色的餐饮店、网红店，如：杀猪宴、柴火鸡、火锅、海鲜宴、烧烤等。
🔷旅行活动：旅行活动我是分类经营的。其中，中端客户每年会安排2-3次、每次1-2天的近郊游；高端客户则会安排每年3-4次的四季主题特色游。
02
邀约
🔷 聚餐活动：这类邀约比较自然随意。但邀约时，我会希望他们携朋友来参加，我也会对客户直接言明在聚餐时会讲保险。
这种坦诚的态度既能收获客户信任，还能帮我筛选掉不认同或反感保险的人。
“张姐，您一直都特别支持我，最近公司奖励了我（或：最近我发现了新的特色餐厅），就想请您吃个便饭。您也知道我是外地人，想在成都实现梦想，就需要结识更多像你这样的朋友来帮助我……”
“我是做保险的，所以吃饭时我肯定是要讲保险的，否则我们公司领导就会批评我不务正业……”
🔷 旅行活动：旅行我一般都是借力公司组织的活动，这样既能让客户获得更好的体验，又能节省自己的精力。
出发前，我也会像聚餐邀约一样，主动、坦率地告知出行费用，以及旅行中有讲保险的环节，并邀请客户携带有实力的朋友参加。
但我会主动为客户购买旅游意外险。
“张姐，这次旅行，我主要是为了回馈像您这样的VIP客户对我一直以来的帮助与照顾。
为了让您玩得更开心、更尽兴，我也向公司多争取了一个名额，待遇和您完全一样。
因为参加这次旅行的都是公司的VIP客户，您一定要带和您一样有素质、有身份的人，这样大家才有共同语言，才能玩到一起……”
03
方式
🔷 聚餐时，我会在开餐前介绍自己、介绍保险，时间控制在30分钟左右；而旅行时，我就会在行程中安排1-2小时的茶话会来讲自己、讲保险、与客户互动。
🔷 不管是聚餐还是旅行，我都会选择最信任我、最支持我的老客户互动，借助老客户来介绍我的服务，赢得新客户的好感与信任。在活动过程中，我也会关注新客户的反应，适度地与他们互动并互留联系方式。
🔷 聚餐、旅行后2-3天内我会再次拜访他们，争取见面的机会。
其实，当我们对老客户的服务做好了，很多时候我们还没开口，老客户就会主动向朋友们推荐我：
“小钱做保险有10多年了，得了很多奖项，还都是全省的前几名。他的售后服务做得非常好，经常带我们聚餐、泡温泉、看红叶。
你以后买保险就找小钱，而且他年轻，还不到30岁，完全可以为我们服务一辈子。我们买保险就要找像小钱这样的年轻人。”
04
“讲保险”的要点
郑荣禄博士曾说过：不要高估自己的三寸不烂之舌，要懂得展示的力量。
所以不管是聚餐还是旅行，我都会精心准备课件，图文并茂地展示自己、展示保险的意义与功用。
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🔷 讲自己：我会通过分享自己贫寒的成长经历来引发客户共鸣，再用自己心怀梦想、回报父母的执着精神来赢得客户认同，最后通过汇报自己参加过的专业学习情况、收获过的荣誉表彰来获得客户的赞赏。
🔷 讲保险：我会借助公司组训老师的力量，传递保险理念，介绍公司新产品，引发客户兴趣，收集客户需求。
05
活动后及时拜访
活动只是加温老客户、认识新客户的方式，真正的面谈还是要在活动后的拜访中。
但无论是聚餐还是旅行，我们都能顺畅自然地获得新客户的联系方式，也能了解到客户的大体需求，这都为后面的拜访奠定了很好的基础。
面谈时，从财富安全、财富传承、子女未来生活这三个方面来发掘客户需求效果会较好。
我的客户方阿姨是公司在2013年分配给我的一位孤儿单客户，方阿姨过去是一家国企的领导，性格很强势。退休后在老年大学里担任班长的职务，特别有号召力。
其实，强势的人一般更渴望温情。我平日里把方阿姨当作自家老人一样关心，逢年过节都会去看望她，每年都会邀请她参加聚餐、旅行等活动。通过五年的日常经营与活动经营，方阿姨对我越来越了解，也越来越信任与欣赏我。
2018年，方阿姨主动邀请我去给老年大学的叔叔阿姨们讲保险，一堂《保险的意义与功用》下来，有十多位成了我的客户，首年期交180多万。他们还介绍了自己的子女、朋友给我，让我拥有源源不断的新客户。
在这个行业干的越久，我越认同郑博士的一个观点：
世界上很少有一种商品能像保险产品一样，让销售人员与客户建立长达50年甚至更久的联系。
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虽然我的目标市场是“退养”市场，但我的客户群体却越来越年轻了。
很多客户把自己的子女、孙辈都介绍给了我。我曾粗略地统计过，祖孙三代都在我这里签单的客户家庭大概有30个，而且他们还在持续不断地加保、转介绍中。
我经常开玩笑地说：“现在我压力好大，我一定要加强锻炼自己的身体，为你们祖孙三代做好保险的售后服务。”
确实，这份充满爱与责任、贯彻客户整个生命周期、甚至整个家族好几代人的伟大事业值得我为之奋斗一生！
作者/钱世伟
专题编辑/山野 版面编辑/周文瑞