《CRM客户管理系统在销售工作中的实际运用》

直白地说，如果每位销售业务人员都能够自觉地做到严守纪律、遵守规定、听从指挥、服从安排、主动积极，在工作时间内尽职尽责，不遗余力，在需要加班时毫不迟疑，无怨无悔，以完成任务目标为中心有计划地开展工作，那么，用以前常用的常规考核管理办法就可以了，如考勤机打卡、每天写工作汇报，次日晨会上调度工作进展情况以及需要处理解决的问题。然而，常规手工管理更多的是依赖个人的自觉性和勤奋程度上，在自觉性不足和勤奋度不够的情况下，常规管理就达不到所要的管理效果。此时，寻求合乎业务变化特点的科学有效的业务管理方法就成为燃眉之急。在经过对水印相机、钉钉管理系统和CRM客户管理系统的功能对比，选择了更适合业务特点的CRM客户管理系统。既然决定使用了，就要用好用到位。之后，采取了从各部门抽选部门人员试用一个月，对试用过程中发现的问题分析解决，之后就在全销售部业务人员中推广试用，仍然有一个月的试用期，对试用过程中发现的问题汇总分析解决。对于新式的管理方法和管理工具的使用，反倒是年龄大一些的业务代表接受和使用得更好、更合乎规范化要求。或许这与年轻业务人员思想上的自由度、行动上的自由度更高有一定关系。如此，在初期三个月的使用过程中，系统发挥的功用效果并不理想，而业务队伍中年轻人居多。情势迫人，规范化、制度化提上了议事日程。系统使用两年半以来，先后在2018年、2019年、2020年对系统使用管理规定进行修改，使之更加贴合业务特点。如今使用的系统管理规定的大概内容有：为深入推进公司CRM客户管理系统使用工作，促进工作效率和工作质量的提高，根据市场实际，特制订CRM系统使用管理办法。一、适用范围：本规定适用于流通部、商团部、餐饮部全体业务人员及促销主管。二、使用说明：1、各部门业务人员在拜访维护终端时要使用CRM系统，按照公司要求的频次现场拍摄并上传照片，上传照片时必须有客户地址，否则上传视为无效。2、上传照片要求：流通、餐饮、商超业务员每次上传两张照片，第一张为包含本人及店招的照片，第二张为产品陈列照片。团购业务员每次上传1张照片（包含本人及能反映客户名称的场所照片） 。3、上传时间间隔：两次上传时间间隔大于5分钟。三、拜访巡店户数、上传次数规定：CRM系统规定拜访巡店户数、上传次数表部门岗位每天拜访巡店户数每天上传次数每户每月最低拜访巡店次数备注商团部商超业务员261上午、下午各上传3次团购业务员社会团购员商超促销主管1全部超市促销店联营体分销代表882城北片区、河东片区、罗庄片区、市区东片区流通客户业务代表26每周每客户至少拜访1次第一张照片必须是在客户处完成上传餐饮部餐饮业务员882上午、下午各上传4次餐饮促销主管1全部促销餐饮店备注：1、团购业务县城客户：每两个月拜访1次。2、商超业务县城超市：每半年拜访1次。3、流通、餐饮、商超、团购两人一车的，到同车业务人员区域时选择新客户（终端）开发上传。4、商团业务帮送喜宴：送喜宴一次抵1次巡店，抵3次上传。5、流通、餐饮业务帮送喜宴：送喜宴一次抵2次巡店，抵2次上传。四、新客户开发统一要求：业务人员在开发新客户时，要统一选择系统设置的对应部门”新客户（终端）开发“拍照上传，并在备注栏内注明新开发的客户名称、姓名、联系方式，否则该次上传视为无效。五、上传次数统计：1、以天为单位进行统计，以周为单位进行公示，以月为单位进行汇总考核。2、如有特殊情况，应提前向考核员报备，每天上传次数可以自行调节，但最终以每月实际上班天数为基础，进行拍照上传次数的总量控制。六、拜访巡店周期要求：所有业务人员对自己负责的客户终端要做到店店俱到，不得低于公司要求的最低拜访巡店次数。七、考核办法:1、当天不合格上传次数不到规定上传次数一半的，罚款50元。2、当天不合格上传次数超过规定次数一半的，罚款100元。3、每月每户最低拜访巡店次数不达标的，每少一户罚款50元。需要说明的是，在制定《规定》中的处罚条款时，是经过慎重考虑的，其意不在于罚多少款，而是通过此条款增加规定的严肃性，设置一条不容触碰的红线，也就是管理的底限，罚款是最后不得已的手段，平常的时候还是侧重于多提醒、多强调的方法，促进大家形成签到打卡拍照上传的业务习惯，久而久之，当上传真正融入到业务工作之中了，也就不用再费大功夫进行监督管理了，此时，CRN客户管理系统之于销售业务工作的辅助作用才算得到了良好的发挥。当然，在系统使用过程中，各程序环节之间的沟通交流是不可避免的，经理首先要支持系统的使用，部门主管要向业务人员讲明白为什么要使用这一系统，业务人员要诚心接纳这一系统使用好，系统管理员要维护好系统的各项功能，发挥好上传下达的作用，总之，系统顺利正常运行需要大家齐心协力，齐抓共管，更要相互理解，相互帮助，共同促进销售工作取得良好的业绩。