教育都两减了，商用车金融的调整还会远吗？

都说商用车行业是国家经济的晴雨表。商用车的销量，使用情况等各项数据经过统计分析和整理后，都能清晰的展现出经济在某一时点的状况。相关部门通过不同的数据展现，运用有效的调控措施，来保持经济总体的平衡发展。作为国民经济实体运行的重要承载工具，保持商用车行业的有效运转也就自然成了重中之重。良好的商用车行业运营秩序本身就是对促进实体经济发展做出的巨大贡献。

本文试图从这个观点入手，对新形势下商用车金融市场（以重卡为例）的发展进行剖析，与读者一起，针对商用车金融业务发展趋势和重点进行盘点。便于从业人员能够在繁杂的模式换挡期能够发现新的机遇，调整经营思路和模式，为全面进入一个新的阶段打好基础。

谈到新的阶段，有必要对商用车行业的发展阶段做出回顾。至今为止，商用车行业发展可以说通过了三个大的发展阶段。第一，厂家建立分销体系，由经销商负责车辆的销售。第二，销售获利日渐减少，开始注重售后服务。为有效控制车辆售后服务回店率，大部分经销商开始自建挂靠物流公司，以获取车辆名义所有权。第三，市场竞争日益激烈，厂家和经销商开始逐渐转变思想，纷纷引入汽车金融服务业务。最初以促销为主，逐渐演变为获利的重要手段和形式。

随着互联网经济的发力，信息垄断成为过去时。为了更有效的对客户进行深度吸引。厂家和经销商纷纷开始注重综合服务能力的提升。试图通过进一步拓宽服务品类，提升综合服务能力，从销售阶段的服务提供逐渐向运营阶段服务提供递延。受商用车本身价值较高，以及车辆用于运营的性质影响。金融服务始终在整体解决方案中占据着重要的地位。

产品模式亟待调整

随着近两年来国家一系列调控措施的出台，以及目前在教育、住房、医疗等领域的重大调整，商用车金融行业的调整也是势在必行。那么调整的方向是什么？我们又该如何应对呢？

首先我们要明确的是金融行业的整体调整方向。就在4天前，中国人民银行公众号发表了一篇题目为“始终坚持党中央对金融事业的集中统一领导”的文章。其实已经告诉了我们金融发展的方向。那就是要和党的路线方针保持一致。那么党的路线方针又是什么呢？

第一：金融要避虚就实，投放方向必须以实体产业为主。

第二：发展资本市场，调整目前融资手段过于依赖债权融资的特点。

第三：提升自身能力，有效防范、规避和化解金融风险。

第四：降低客户融资成本，提升融资效率，大力发展普惠金融，支持人民共同富裕。

对于我们的行业，重点要关注的就是第一、第三和第四条。

都说商用车金融难做，观点主要集中的几个方面。

第一：商用车用于运营，经营风险较高，还贷能力不稳定。

第二：长期在路上运营，各种变故的可能性较多，造成风险较高。

第三：商用车用户客群素质整体偏低，信用意识淡薄，第二还款来源普遍不足。

第四：商用车金融行业人才较少。

第五：商用车金融要对客户未来的收入预期进行判断，缺乏足够的依据。

基于上述的问题，众多金融机构是望而却步。但又难以舍弃巨大的利益吸引。于是也就纷纷通过与经销商或者三方担保公司合作，通过风险的转移来开展业务。而我们这次变革的主要方向恰恰是这种经营模式。上述的五条问题不是无法解决，而是在于我们钻研的不够深入，或者说一直以来的工作方式出现了问题。

这次国家在各个领域的重大调整，可以理解为打破了原有长期以来的各个行业的发展路径和从业习惯。必然会给原有的各个行业带来不适应性。支持实体行业的发展前提是了解实体行业。同样，开展商用车金融的首要条件是了解商用车行业。这里主要包括：了解商用车、了解购买商用车的客户和了解商用车承载项目的行业。这三个了解对于目前大多的金融机构是做不到或者做的极不完善的。和体制有关，和经营模式有关，和人才培养同样有关。不懂行业就无法有效预判风险，无法有效预判风险就无法有效防范和化解风险。同样也就无法降低成本和提高效率。一切都是一脉相承。如果不从根本上解决问题，所有的改革就都只能流于表面化。

对于支持实体经济，商用车金融是一个很好的突破口。我们首先要做的是对商用车进行分类，以各类使用用途不同的商用车为基点，向外逐步拓展，了解和学习整个行业的特点。如粮食运输类、生鲜运输类、小商品运输类，大件物资运输类、垃圾运输类、渣土运输类等等。对行业的整个链条进行画像。什么车用在什么区域？什么车适合在什么区域作业？不同区域用户的不同性格特点？不同区域物流行业成熟度？不同运输物资的特点和运输成本？不同运输物资是否受季节性影响等等。用户运营中大宗消费是什么？遇到的问题又是什么？有什么可以通过金融机构予以解决和优化。从而以商用车金融为起点，向外延展。逐渐形成一条完整的产业链金融产品。这个时候，金融机构才能真正成为国家手中的开关，根据行业的变化特点做出主动的调整。才能真正有效的发挥其该起到的作用。

去担保才能真正有效防范风险

降低客户成本也好，提高服务效率也罢。所有这一切的前提都是有效的控制好金融风险。上面的一部分，我们重点强调了金融机构对于行业了解的重要性。下面这一部分我们重点来聊一聊去担保的问题。

记得前不久我的一位老师问我，为什么重卡行业厂家系金融风险控制的总体比较好呢？我思考了很久，但最终直觉中的答案却是：因为厂家对经销商的控制比较好。最早的业务形态就是经销商和经销商的实际控制人为厂家提供担保来开展商用车金融业务。厂家通过对车源的把控，对金融产品条件的把控，对返利的把控，有效的控制了金融风险，其实也就是完成了金融风险的转嫁或者转移。其实这些方法比教科书上的风险管理方法更为有效。甚至由于这些管控方式的存在，也使得去年轰轰烈烈的担保资质问题，对商用车厂家系金融影响甚微。

而对于非厂家系金融机构而言，对于风险的控制能力就不能完全适用上述方法。在所有的风险管理模式中，不可否认的是在一定条件下，加入有担保资质的公司加保确实是比较省事的方法。但这何尝又不是一剂最猛的毒药。我们相当于是把自己安身立命的东西寄托到别人身上。比如曾风靡一时的信保模式。保险公司真的具备担保的能力和实力吗？层层无效的风险转嫁，最终的结果就是一地鸡毛。

所以我的观点是，任何金融机构风险管理的精髓恰恰是去担保化。这才是提升自身能力最好的选择。前期会很累，也会很苦。因为有太多的盲区，有太多的不适应。但当把这一切都克服掉以后，那种辛苦换来的甜蜜味道会好的很多。无非就是我们自身多做一点，多学一点，多深入市场一点，多关注客户一点，多主动付出一点。我们其实并没有什么创新，而是回归金融机构的本质。

我们的工作绝不是仅仅把资金发放出去。而是要对客户负责，用自身的专业知识为客户的经营赋能，帮助他们更好的经营，从而从源头化解金融风险。在这方面，我们以往是不是做的太少了呢？能同甘不能共苦。能锦上添花，不能雪中送炭。我曾经也是这种观点的拥护者，但是无数的实践表明，苦还是有必要吃，炭还是有必要送。当然，这是基于你对行业、客户的了解，和对处置方案的周全准备。

只有坚决的去中间化，才有可能真正的让客户受益。降低交易成本和提高工作效率。众所周知，最初风险的层层转嫁，必定会助推客户成本的提升。不合规的担保，也往往是一切不良问题的制造点。所以质量不高的担保往往是不负责任的风险转嫁，即使有担保资质的公司，我也建议使用按比例分摊风险的方式。而不是由一家机构独自承担所有风险。同时也要对担保机构的能力进行考量。简单粗暴或完全不具备风险合理合规处置能力的担保方式是不可取的。同时也必定会推高用户的交易成本。

上述就是我对商用车金融行业发展的一点看法，仅供行业内外有兴趣的朋友参考。一个隐藏着美丽风景的地方，通往它的道路一定是荆棘密布，曲折难行的。但这世间最美的事情就是把看似不可能的事情变得可能。也请相信，你的快乐，你的收获，一定和你的付出成正比。抬头看准方向，接下来的就是躬身入局了。