从200万创业到营收超2亿，数万企业蜂拥的赛道上他凭什么跑成头部企业
文/图 水产前沿 唐东东
3月，江苏好润生物产业集团股份有限公司（简称“好润集团”）悄然与上市企业正虹科技达成战略合作，共同成立了无锡好润虹饲料科技有限公司（好润集团持股53%），继续深度布局产业链。
纵观好润集团的发展，实为不断打破自身发展的天花板，以200万元的创业启动资金，不到10年里已构建了种苗、饲料、投入品、线下实体水产医院、养殖示范基地、电子商务等产业链雏形，成为投入品企业破圈的成功典范。而产业链的延伸，又进一步夯实了其在水产投入品领域的地位。
在数万家水产投入品企业蜂拥的赛道上，好润集团凭什么能跑成头部企业？在与“久”同音的创业9年之际，笔者采访了好润集团董事长刘爱民，探究发源于水产投入品行业，成长于河蟹产业链的好润集团，未来将走向何方。
好润集团董事长 刘爱民
每年一个新台阶，快速发展的原因
水产前沿：您能否用一些关键或印象深刻的数字，来对比一下创业初期与今天有哪些主要变化？
刘爱民：从覆盖的市场范围来说，我们从最初的零起步到现在覆盖千镇万村。目前，我们在全国的水产养殖核心区域布点了300多家服务门店，每家门店的服务半径大的覆盖了五六个乡镇，少的也有一两个，按平均每家门店服务3个乡镇市场计算，我们所覆盖的乡镇数量达到1000个左右。然后，一个乡镇平均下来至少有十几个村。所以，这是我们这些年在市场拓展上最大的一个收获。
从员工数量来说，从当初两个股东一起走到今天的超过1000人。从资产来说，当初我们两个人一人100万启动资金，到现在公司的固定资产超过1亿元。从销售额来说，从零开始到今年上半年已接近2亿元（以出厂价算）。
从企业规模来说，由最初的一家投入品公司发展到现在拥有江苏好润生物产业集团股份有限公司、江苏好润国蟹种业科技有限公司、江苏好润生物饲料有限公司、江苏好润生物科技有限公司、厦门润和动物药业有限公司、厦门润和生物科技有限公司、江苏渔乐圈生物工程有限公司、无锡好润虹饲料科技有限公司，以及多家规模化养殖示范基地，形成了种苗、饲料、投入品、线下实体水产医院、养殖示范基地、电子商务等产业链。
现在回过头来看，每一步都走得比较庆幸，也基本上踩到点了，比较少走弯路。创业至今的近十个年头里，好润还是比较平稳的增长态势。特别是去年疫情影响下，我们依旧呈正增长，只是没有达到预期的30%增幅。尽管与行业内一些优秀的企业相比，我们的发展还是偏慢，这可能跟我们做投入品出身需要整天给鱼看病有关，因此走得比较谨慎。如果要给自己打分的话，至少60分还是够格。
水产前沿：60分还是太谦虚了，那您觉得好润能够快速发展的主要原因有哪些？
刘爱民：第一，得益于广大客户朋友以及业内同仁、媒体对好润的支持，让我们有了广泛的行业基础。
第二，得益于这些年沉淀下来的团队，不仅扎根服务养殖一线来推动公司成长，还每年传帮带为公司培养了很多中坚力量，我很感谢这支队伍。
第三，得益于准确的市场定位。好润创业时定位以华东的虾蟹市场为主，然后向外围拓展。尽管河蟹养殖市场规模看起来偏小，但对于我们这么一个初创型企业来说非常重要。正因为市场规模不大，所以10年前不论是饲料还是投入品的一线品牌都不太关注，等他们再关注时好润已经站稳脚跟了。
第四，因为公司的核心市场是河蟹养殖业，于是我们就延伸构建了以河蟹为主的全产业链，特别是蟹苗业务的拓展，让好润更清楚苗种培育过程之中的技术要点，与其它投入品企业有了明显区别。而好润蟹苗的推广，也带动了投入品、饲料等业务的发展。
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内外合作，补齐发展短板
水产前沿：发展过程中，好润不断寻求外部资源如虾苗企业、饲料企业的合作，主要目的是什么？下阶段，还想对接哪些方面的资源？
刘爱民：合作的目的有两个方面：一是补好润的短板，比如我们与正虹科技合作成立无锡好润虹饲料科技有限公司，可以快速解决好润面临的饲料产能不足问题，如果我们自己建厂的话至少得1-2年才能投产；二是学习行业内优秀企业的管理经验。
以好润虹公司来说，我们三年内的目标是把产能充分释放出来。因此，先把当前已合作的项目消化好，后面再作为成功案例去复制。
水产前沿：好润在投入品方面有好润、渔乐圈、润和生物、润和动物等四家公司，未来他们将如何差异化或联动发展？
刘爱民：考虑到行业发展趋势，我们必须要有一个GMP生产基地，于是在2019年成立了润和动物公司，专门生产GMP渔药。去年时考虑到如果单纯只是做渔药，对于润和品牌来讲，它的一些市场资源会应用得不够充分，所以又成立了润和生物来涉足投入品。目前，润和是好润集团旗下生产资质最全的基地。由于有卫生消毒剂的批号，润和也跳出了水产圈子进入反刍动物行业，以及可以替行业内有需求的企业做代工，相对来说所面临的发展局限性会小很多。
渔乐圈尽管现在的生存还依赖好润体系，但从发展定位上来说，还是要拓展观赏鱼市场，可能线上的销售模式会更适合。好润则还是以线下的服务门店为核心，走农村路线。
做精做透种业，由河蟹拓展至鱼虾
水产前沿：企业不同的发展阶段，所需要的驱动力会有所不同，好润从最初的投入品企业到河蟹产业链，以及公司的下一个阶段，您认为驱动力有哪些不同？
刘爱民：早期，我们靠投入品业务的拓展活下来了，但是慢慢发现单一依赖投入品的话，天花板非常明显。所以，我们就跳出来做蟹苗。虽然从河蟹养殖规模来看，蟹苗的市场容量也相对有限，但是借镜南美白对虾苗种行业的发展历程，从土苗亲本卖几十块钱一斤发展到进口种虾一两千块钱一对，这中间的溢价空间非常巨大。因此，未来的蟹苗行业肯定不是按现在的玩法整了，不是炒一些概念上的东西，然后养殖户还老担心会掺假，而是通过基因工程对一些优良性状进行稳定遗传，能表现出抗逆、抗病或快大、红膏等方面的特点，这样才能真正建立起养殖户对公司品牌的信任。
因此，当前所见的天花板是基于低附加值蟹苗的生产能力，如果进化到分子育种水平，就会让专业做苗的企业与传统育苗彻底拉开差距，中间的价值也会跟南美白对虾种业那样呈现指数级提升。
水产前沿：这里有个疑问，河蟹与南美白对虾不同，对虾育种做好了之后可以全世界推，而河蟹基本上是在国内；同时，行业有些声音认为河蟹能不能养大，养殖环境及过程管理非常重要，先天条件只是占了其中一部分，不是全部。因此，按您的思路去大投入做河蟹育种是否值当？
刘爱民：基因育种技术已经比较成熟，只是应用到哪个品种上，目前河蟹养殖行业的发展需要蟹苗环节朝这个方向去走，因此我认为进度不会太慢。而且，蟹苗的产值也将大幅度提升，养活一两家专业化的种苗企业问题不大。
经过多年的实践验证，行业中还是认同蟹苗质量在养大蟹、精品蟹中的价值。打个比方，亲本是5两母蟹，产出的大眼幼体拿回去养，后面的养殖环境和过程管理都做到位，可以养出5两甚至6两以上的大规格蟹；但如果只是一二两的亲本，即使后面养得再好，还是养不出5两以上的大规格蟹。
水产前沿：目前，国家加大了对种业的支持力度，河蟹种苗是好润的核心竞争力之一，对于种业方面，您接下来会有哪些规划或投资意向？
刘爱民：对于种业，我们的想法是要做精做透，把技术门槛抬高后来确确实实解决市场的一些需求。除了现在做的河蟹外，我们还会向虾和鱼方面拓展。虾方面，我们会选择中国本土的虾类如青虾等品种来入手；鱼方面，将选择更能迎合未来消费需求、有广泛消费基础的品种，来进行抗病或抗逆等方面的选育工作。
好润将成为食品企业，短期不上市
水产前沿：好润为什么提倡“好人”文化？
刘爱民：好润的“好人”文化，源于“存好心，说好话，行好事，做好人”，这不是我们原创的一句话。从根本上来讲，提倡“好人”文化是为了打破客户的信任危机，只有让客户觉得你值得信任，后面很多事情都好谈。企业不管是初创，还是想做强、做大、做久，都离不开客户的信任。
当然，“好人”是方方面面的，我们经常讲“三个善待”：善待家人、善待伙伴、善待客户。经过这么多年的发展，能够认同这种价值观的人基本上都沉淀下来，当公司所有人的价值观高度一致后，大家对个人的认可将上升到对公司品牌的信任和认可。
水产前沿：好润最初是一家投入品企业，然后现在是一家河蟹产业链企业，您希望给好润打什么样的标签或是成为一家什么样的企业？距离您理想中的目标，好润还需要哪些方面的努力？
刘爱民：大家还是不要将好润定位成一家投入品企业，目前我们已经把河蟹产业链的基本雏形建立起来了。将来，我们希望能拓展到食品端，大家看到好润时知道我们不仅仅有鲜活的水产品可以提供，还有深加工的、即食型的水产品，甚至还会涉足畜禽肉制品行业。当下，我们通过厦门润和已经进入反刍动物保健领域。
因此，我们将立足于以水产食品为主，也希望将来在之中能有一席之地。只有通过不断打破自身的天花板，才能让团队在成长过程中不会遭遇到他们发展所面临的天花板。我现在开始努力往这个方向去走，将来可能在好润年轻的团队带领下去实现。
水产前沿：这个问题可能有点早，当下好润已成为一家产业链型的集团企业，您是否会担心患上“大企业病”？
刘爱民：现在好润的总部还没建好，建成后像人事权、采购权等会集中到总部，各个分子公司在集团大的方针政策下独立运营、独立考核。早期做投入品时我们的效率非常高，随着企业做得越大，部门越来越多，沟通渠道也就越多，我不否认可能会出现“大企业病”，但是我们在努力规避这些问题，至少目前为止还没有听到内部反馈说因为公司大了，影响到他们的工作效率。
水产前沿：产业链运营需要大资本来操盘，好润接下来会不会走向上市融资？
刘爱民：短期不会。现在我觉得好润的盈利能力不具备上市的条件，即使勉强上去了，估值可能也不高。同时，盈利能力不够强的时候，过早走资本道路，会增加企业的运营成本。当好润的盈利能力提高到能消化这些成本，我想那个时候可以做些尝试，争取在下个十年尾能给团队一个交代。
水产前沿：农渔发1号文件将对水产养殖用投入品实施监管，但目前对文件的解读尚未统一，可能存在争议的点有哪些？您怎么理解或有什么建议？
刘爱民：由于各个地区对1号文件的认知、理解不同，导致执法的尺度不同。我觉得政府还是要多听听企业和从业者的心声，然后客观制定出一些标准，让执法者有法可依，让我们生产者也有法可依，同时又能推动行业向更健康、更良性的方向去发展，而不能是新出台法律法规去制约行业发展，特别是养殖行业对一些产品有着实际的应用需求。
现在大家把很多不好归类的产品作为普通工业品用于水环境处理，确实在水域环境治理方面，政府部门、企业都在用，企业也很容易申请到水环境处理方面的营业执照，但是政府对生产资质方面似乎没有统一的标准，导致企业生产出来的产品大多还是以企业标准来要求，这又违背了国家出台1号文件的初衷。只是说，靠说明书卖药的时代过去了，但也让从业者在使用普通工业品时面临风险。
道高一尺魔高一丈，企业为了合规总是能找到一些方式方法，一味地堵没有用，最好的方式是政府基于养殖行业的需求给出通道来引导企业去解决什么样的问题。
水产前沿：从您的经验来看，投入品企业年销售额过2000万、3000万、5000万以及破亿，分别需要企业具备哪些核心条件？
刘爱民：个人认为，年销售额达2000万可以解决生存问题，3000万能解决盈利问题，5000万能进入小康生活，破亿可能就走向富人生活了。这些进阶的门槛怎么突破？第一，你的商业渠道具不具备稳定性和成长性，他们能不能每年都卖你的产品，毕竟现在是产能过剩的时代，渠道商有很多选择。第二，企业团队能不能服务好你的渠道。如果企业走低价路线，如何保证产品质量；如果走高价路线，如何解决市场的信任问题。第三，有没有很好的产品以及迭代的研发实力，水产养殖行业所面临的诸多不确定性，需要企业不断去学习、不断去总结、不断去精进、不断去提升，做到这些后才能让企业的商业模式、团队成长、产品迭代、技术水平能实现与时俱进。第四，市场定位和养殖品种的选择所形成的天花板高低，将影响企业的成长空间。
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