服装批发市场“爆款”内幕
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在“何以暴富，唯有爆款”的氛围中，设计师和买手都想揭开“爆款”的面纱，获得产品开发或采买的正确密码。
当普通消费者买衣服想法设法规避爆款的时候，公司档口也渴望自家出现一个爆款。
可是，爆款很多时候却是可遇而不可求的。
收集了设计师和买手对于服装批发市场、“爆款”问的最多的相关问题，分享有来自资深人士，也有来源网络的资料，还有我自己的经验总结，经过系统的整理，分享给大家。
为什么挂的版不好看，但店门口生意很好？
有些设计师和买手发现，好多店里面挂的版不怎么样，也不好看（主要感觉不到是新款），但就是店里很忙，大包小包不停地在用黑色袋子打包，对此很多人都觉得很纳闷。
当然也有人为制造的假象，这个后面会讲到。
对批发行规不是特别熟悉的人可能一开始看不出什么，但其实这是有原因的。由于抄袭模仿的原因，好走的爆款新款都不直接摆出来让人看，这是档口的赚钱法宝，都是直接批发给手里的大客户去吃掉的。
但如果你上去直接问，直接要，档口小妹一看是一张生面孔，人家是不会卖给你，或者说敷衍你说没什么款，店里的款式已经这么多，你好好挑店里的款式好了，都是好走的款。
为什么别人能拿你不能拿？
要想拿这种货，其实一个字就够了，就是“量”！哪怕是新手，你敢要个上千件货，没人会不搭理你，但如果你去只拿十件八件的，档口宁愿继续打包也不愿腾出时间来招待你。
服装生意就是这样，无论整体行情怎么样，生意好的批发档口忙得不可开交，走的大客户都怕量不够，加班加点地让厂里出货补货，是没有好心情去招待平常的散客的。
要是档口货量小，不是说人家不想批发给你，而是说当下挺忙，你也要等人家忙完了才来拿货会好一些。只是往往也很难实现，因为好卖的款式，哪还会有剩余，大多数时候，衣服都要的时候，那是要用“抢”来形容都不为过。
本质上，服装生意赚钱就是这么做出来的，如果你看那些生意好的人家在忙，每个人都想去拿一些。
马太效应就说明了这个道理：生意越好的越好，越差的也就越来越差了。
为什么进货的人，都愿意去挤不进去门店的店铺里面去看看，批发市场上那么多门面，人不多的为什么又不愿进去看，不就是说明越是没人去，越是觉得款式不怎么样的心理让进货商才不愿意去的吗？
批发商如此，零售开店也是一样如此，进货去那些人多的店里，保准没错。
设计师和买手什么时候去比较好？
当然，有时你错过进货的高峰期是发现不了这些的。
比如说，批发市场都是清晨进货的人多，那么你只有在这个时间才会发现哪家生意好，而不是说你下午才去，发现都没什么人，还以为生意都不好呢。
不说别的地方了，很多二批商组团去广州十三行拼货拼版，现在早上五点就开门批发，外地的人有些晚上都不睡觉，12点多都从家里出发来广州，就是赶在开门的时候，可以早点拿货赶在中午回去能销售赚钱。
下午两点以后好多都关门了，你再去拿货的话，除非是老客户，如果是第一次去逛，还以为市场倒闭，没人干了，其实这就说明生意越好，关门越早，店里衣服都卖光了，还开门干什么呢。
除此之外的火车站周边批发市场，都会营业到下午6点左右，有些会关门早一些，有些会关得晚一些，下午以后则都是零售大于批发。
所以你想买个一件几件的，还是下午去好一些，近一些的中午来拿货的则比较多，这些拿货的量也不大，好多人不来都发快递了，也算省事一些。
对于设计师和买手来说，上午大多数时候还是别去了，人家都在忙，去凑热闹就是自讨没趣。
为什么档口往往看不到“爆款”？
如今只要逛批发市场，估计“爆款”一词能让你听恶心了，到处都是所谓的“爆款”。
其实多数真正的“爆款”，并不会现身于批发市场档口显眼的位置，而是隐身于档口内间或仓库里。
凡是在市场中高频率出现的服装，且又是店主努力推销的“爆款”，基本上是积压货。想想也是，供不应求的商品怎么可能会遍地都是呢?
为什么“爆款”会隐藏在仓库中呢?
一是，如果“爆款”现身店中，可能引发区域老客户之间矛盾。
二是，避免发生丢货的现象，当“爆款”现身，势必会引起顾客的抢购，店家不可能一一照应得到，可能发生丢货的现象，即使丢的不是“爆款”，丢别的货也是店家的损失。
三是，“爆款”是原厂家重点推荐的商品，厂家之间也有竞争，所以他们更希望在“爆款”全面上市之前，保密工作做得更加隐蔽一些，因此直接发货到商家的仓库里无疑是一个最佳选择。
为什么很多档口微信卖的款和店里挂的不一样？
有些设计师和买手会问：“为什么现在很多档口微信卖的款和店里挂的不一样？”
可能是这个档口不同渠道不同的经营模式，也可能是老板为了保护新款防止抄版。但无论哪种情况，碰到这样的档口说明你肯定遇到了一个挂版陈列的高手。
很多人对于挂版的概念只停留在如何搭配款式色彩，让店面橱窗更好看的视觉层面上。“上什么款就挂什么款，主推什么款就挂什么款”是绝大多数人的想法。
实际上对于高手而言，不同的挂版操作可以达成不同的商业目的。
1. 以试销为目的
如果认为卖什么挂什么就错了，很多高手档口挂出来的款，甚至根本还没开始做！像店铺的面积和款式数量不成比例的，很可能很多是试版。
大部分档口的客户都是零售小商家，不会下大单。每季做出一系列版后如果不想全做现货又不想只生产一个版，该怎么办？有些档口会选择开订货会，但不是每家都有这个条件，于是就挑几个版挂档口，哪个版客户问得多就生产哪个版。
原因也简单，二批迫于市场压力，很多选择少量多次拿货，每次都是蚂蚁搬家式进货。对一批而言，前十年一个爆版随随便便卖几千件甚至上万，这几年超千件就是爆款了，款多量少也就成为了一批的主流。
挂版试销一来可以降低风险，二来可以丰富样式，所以很多档口都说要等货就有这方面原因。
2. 以炒货为目的
其实很多一批档口不自己生产，而直接从长期合作的其他档口拿货挂版，炒货的档口之间一般就近操作，两个档口的老板都是老相识了，上下家的价格处理方式也不是简单的高低之差。
两家档口互相挂版统一定价
炒货不仅是上下流通的，更可能是双方/多方互相合作的。
档口为解决款式不多的问题，采用互相挂版的合作方式，你出十个款我出十个款，加在一起就有二十个款了。这样一来不仅老板可以投入更多精力在品质上，单款量更大了价格也更低，绝对是对买卖双方都有利的。
铺货代销分担风险
有的时候一些主推款老板们为了拿到更低的生产价会下大订单，但这样一来库存压力就大了。
这种情况甚至会主动找关系好的老板代销（有点拼单的意思），下家可以贷款，可以现金、可以限额结算……
3. 以清货为目的
无论炒货还是试销，操作都是挂新款/多卖货打造爆款的作用，但维持服装店的良性运转，快速清理旧款/滞销款是必要的。
一般紧凑得挂成排的都是滞销款，因此挂版有时还要肩负促销的重任，一般这种情况都会选择把爆款+滞销款相结合的形式挂版。
很多滞销款和爆款可能只是一点细节或图案上的区别，这种相似版挂一起首先就起到了迷惑性的作用。
有客户接触后，接下来的套路一般就是这样了：因为好版不愁卖，有的小妹会选择少介绍或者不介绍爆款，尽力推销滞销款，诱导客户多关注后者；这种一看就是旧款了。
或者直接说爆款没货供不上了，可以先进这个相似的新款（其实就是滞销款）试试，等到货了再通知你。这种目的是缓解爆款供货压力的同时，迅速清理滞销款，避免压货，加快周转。
4. 以防盗版为目的
这个情况和之前三种都不一样，方式更狠一点：全部挂旧版或者直接拿白纱帘遮住店内情况。
这种一般只出现在特别有实力的原创档口内，当然人家也不是不卖货了，而是基本只做老客或者转介绍客户生意。进店后会先了解你的基本情况，觉得有合作可能后再让你加微信，以后朋友圈下单。
我们要如何找到“爆款”？
这个问题可以说是千古难题，你想想，都知道怎么找爆款了，那还有爆款吗？
不过有些实际经验是可以参考一下的。
如果你看到一家店，店家的挂版很少却很漂亮。店里一点存货都没有，而门口却站着很多人。
当你走过去询问时，店主会主动会问你在哪里做?假如你回答一个地方之后，店主毫不犹豫告诉你没有货了，而且你想摸一下挂版衣服的机会都没有。那么恭喜你，你有可能找到了真正的“爆款”!
可能很多人会不解，这怎么叫找到“爆款”了呢?
因为：
首先，小店没货，却聚集大量顾客。
毕竟顾客都是做服装的，对市场多少都有一些了解，审美观基本一致，当很多人都相中一款衣服时，至少说明这款衣服有“爆款”的可能性。
店里没有货，前文已经说过，凡是“爆款”不会在店里存放。但依然聚集众多顾客，说明这些人都是等着订货的商家。
其次，不问进多少，只问生意地点。
因为店主会由此判断你所处区域是否有他的老客户，如果有，就不做你的生意了。毕竟“爆款”除了自身条件好之外，还是要靠人做，如果一个区域有很多家都销售同款服装，就会形成竞争，“爆款”也有可能变成压箱底的货。
第三，不让你摸版。
这个道理很简单，一是，你不是他的顾客，让你摸版也没有什么意义;二是，俗话说“行家一出手，就知有没有”，如果你不是顾客，打一眼，再用手摸一下版，这就能知道差不多了，能很快模仿出来，影响他的生意。
不过呢，也有人为制造气氛的，可以根据经验注意辨别。
因为服装拿货有时候就像赌博一样，跟旺家赌，谁家生意好了，绝对是有比较多的热销货，所以来补货、拿货的人也很多。
所以有些小店门口也经常造成聚集大量的人气的假象，而且几乎每个人都嚷嚷要进多少多少货，可千万不要心动，没准是碰上托儿了。
可以耐心多等候一段时间，只要这些人离开的时候，手里有货，或者一直赖在店里不走，那么你就麻利儿的走吧，这就是托儿。
一是前面说过，“爆款”服装一定是在仓库里存放!一般情况下，顾客下完单，店家就会让店员带着顾客去仓库提货。
二是，赖着不走，就是为了烘托小店的人气，他们并不想进货。
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THE END
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“走心，不走弯路”