珠宝销售技巧1526：顾客说没有预算，推荐多少价位的合适？

珠宝销售技巧：这样的阶梯式谈价格，不至于自己很被动……

珠宝销售案例：学员19112

今天一共做了20000业绩，完成了本月的目标业绩，算是不错的一天，昨天还在担心这个月能不能完成。

今天成交了一单，一口价手镯，开始的时候并没有觉得这个顾客能成交，在我去帮他开门的时候，可能是我的面部表情，他觉得不舒服。

进来问的第一句话就说，不买东西，能停车吗？

我愣了一下，怎么会问这种问题呢？我说，当然能停，不买也可以停车。

顾客开始围绕着柜台转。

我：这边是手镯，这边是耳钉，另外这边是项链，你打算看点啥呢？

顾客：没事，我就先看看。

最后顾客停在了手镯区域，让我帮她拿了一款手镯。

我：这款手镯是3D的，你是打算送人是吗？方便告诉一下年龄和体貌特征吗？我可以帮你推荐一下款式，供您参考。

顾客：和我年龄差不多，比你稍微胖一点，高一点。

后面特意强调，接受礼物的是他的媳妇。

我：哥，你可以看看这一片的，这边都是九五至尊黄金手镯，相对比这款3D手镯含金量更高，拿在手上质感更好。

要是嫂子戴的话，我可以帮你推荐这一款手镯。你看，戴上去样子特别好看，很精致，很洋气，而且一点在手里分量很足的。

顾客放下了手里的3D，接受了我的推荐。

正好旁边有女士顾客，他也询问了她的意见说，你也是顾客，帮我看看这个款式怎样？

女士顾客当时很配合，又帮我给顾客推荐了一款价位更高价位的手镯。

目前的预算情况不清楚，正好可以测试顾客可以接受的预算，女士推荐的这款手镯和我推荐的相差6000。

顾客虽然说没有预算，但是肯定还得注意价格。

顾客最后拿不定主意，我又找了我的同事帮她试戴，而且在他没有说预算的情况下，稳当起见，我主推的是客单价低的那一款，因为这样更保险一点。

最后，店长也看出了顾客的犹豫，所以和我一样，主推客单价低的那款。

顾客中间提到过，他是要送给媳妇的，结婚20周年的一个礼物，所以我中间还进行了一段夸赞。

男生有点脸红了。

旁边的女士顾客也是神助攻，和她旁边的老公说，你看看人家，结婚20年了，你也要给我买个手镯。

到最后成交的时候，夸他对老婆好，夸他特别有心，是特别好的人等等，男士就确定买了。

当然，这个过程中空，顾客是知道克重的，因为判断准确，所以最后顾客拿走了客单价低的那一款手镯，成交金额13000。

总结：

1、整个过程稳扎稳打，没有强势去推荐，所以顾客并没有压迫感。

2、一直在帮他挑选手镯，而且夸赞他的时候，他脸已经红了，说明起到了作用。

3、后面他砍价的时候，也没有一步到位，先让了一部分，后面他又砍掉一部分。这样的阶梯式谈价格，不至于自己很被动。

保持这样的心态，稳扎稳打，在最后这一周，往上冲业绩。