教你一招洞悉需求，开口就能说服人
大家好，我是个人发展学会的浠雯老师。
大家都知道，我平时接到的答疑都是以职场问题相关的，但是最近有个老学员向我求助。
说疫情过后，难得和女朋友相聚，但是天天吵架，哎呀，说到这我立刻说，浠雯老师不是情感老师，这个问题属臣妾做不到呀。
他恳请我听下去，说了一个细节，他记得女朋友喜欢吃火锅，于是见面了就直接去吃了，结果吃着饭就吵了起来。
女朋友甩了一句话：你根本就不知道我想要什么，转身就走了。
他说，可是我 觉得她明明是喜欢吃火锅的呀，我错了吗？
听到这，我突然想到，这不就是销售思维中的了解真实需求么？
比如，我们在销售过程中，想要实现成交，必须要了解客户的需求，
比如客户想要买房，我们要了解，买房是为了居住还是投资？
我们在职场中，赶上同事生日送个小礼物，你会发现有的人送的他喜欢天天带着，有的压根就 没见他用过；
还有领导给下属嘉奖的时候，有的人收到礼物开心，有的无所谓的表情，这些问题无论是在我们的生活中还是工作中都是屡见不鲜的。
就像我之前去踏青的时候，看见一位蜂农，我问蜂农，谁需要买蜂蜜？
他回答，当然是想喝蜂蜜的人，同时他看我的眼神，就好像我是一个笨蛋一样，问了一句废话。
但我无视被鄙夷的眼光，接着问：那他买蜂蜜要做什么？
蜂农回答：泡水喝比较甜啊。
好极了，我再问下去，如果只是要泡甜甜的谁，那我为什么不买糖，而要买比较贵的蜂蜜呢？
他不假思索的回答：因为蜂蜜比较天然比较好啊。
说完之后他自己愣了一下，我又问了一次：所以买蜂蜜的人，他真正在意的是什么呢？
他豁然开朗的点点头说，健康，天然，养身。抓住这个需求点，我们就可以由这点出发开展我们的营销方向。
同样的，这种思维方式也可以应用到我们日常工作和生活当中去。
要记得，你以为你以为的不一定是你以为的，我们不要想当然的认为。
客户买房就是为了居住，你花里胡哨的说居住环境、学区、配套设施，成熟建设等等，但万一客户是投资呢？
人家看重的可是升值空间呀，已经是成熟社区了，升值空间一定不大了。
找不准客户的需求，想成交一定难上加难。
在职场中，送同事礼物，送不到人家心坎里，花了钱不说，达不到你的目的，得不偿失，你还怅然所失。
上级领导嘉奖下属，嘉奖不到点上，奖励的目的就达不到，所谓选择不对，努力白费呀。
生活中，我们是不是听到亲人，爱人说一句话，你根本就不知道我想要什么？
而你经常说的就是，我这是为了你好，我都是为了你好呀。真的是你以为你以为的不一定是你以为的。
从销售思维来看，以了解用户，进而挖掘出真实用户需求为核心，通过“听”知道用户要什么，再 “看”哪些行为有效，最后通过“试”验证，最终形成一个完整的用户需求认知体系。
首先要听，听出画外音；
我们要给自己的思维留白，留白效应最早来源于书法绘画上的一种手法，整幅画中留下空白，给人以想象的余地。
对于心理学来说，留白也同样重要，如果将这种智慧，这种空白，运用到职场，那就会收到意想不到的效果。
在自我思考时给自己留白。
比如，在职场中，遇到问题或者冲突的时候，不急于反驳不急于表现，而是留出几分钟的空白时间，思考问题，不祸从口出而是深思熟虑、抓住事情的本质，再去解决。
适当地留出时间和空间，目的是为了弄清事情的原委和隐情，可以帮助我们在职场中减少不必要的误会和麻烦。
注意领导及同事给我们的留白。
比如，领导多次夸赞你最近的工作状态，那你要思考领导的留白是什么，是否想让你带动团队的工作氛围准备委以重任？
又或者你是否有哪个工作做的不到位领导在用赞赏激励你？又比如同事多次夸赞你衣着好看，可能她不一定是想和你购买同款，而是想寻求你工作上的帮助。
所以说，在和上级领导、同事的交往中，留白思维非常重要，和同事沟通的时候，要留心对方欲言又止没说出来的话是什么，耐心把事情了解透彻再做决定。
留白的核心在于通过观察视角的提升，来增加我们的职场洞察力，有了洞悉人洞悉语言洞悉工作的能力，是我们实现了解真实需求的基础。
在具备这种思维意识后，我们开始用行为去了解，也就是看。
要知道人的行为是无法骗人的，调研行为中他人的口头承诺几乎毫无意义，因为只有行为才能体现他人的真实需求和真实想法。
梁宁曾举过这么一个案例：
索尼打算推出一款智能音箱，召集目标用户调研讨论，新品应该是黑色还是黄色，讨论结果是普遍认为应该是黄色。
最后组织者为了对用户表示感谢，说能免费送一个音箱，结果每个人拿走的都是黑色音箱……
典型的“用脚投票”，人们“嘴上说不要，身体却很诚实”，但通过对他人行为的观察，就能找到真正的需求。
最后，就是试，根据你听出的画外音，看到的行为，来提供你的解决方案，告诉对方你的呈现出的具体结果是什么。
根据“听、看”自己掌握的他人信息，推出自己的产品、解决方案、问题答案等等，告诉客户你为什么适合这产品，告诉同事你为什么要这么做，告诉领导为什么这个方案可行等等。
这样对方才愿意接受你并听你讲解，同时，对方感觉你谨慎、细心又专业，在他心中你的光辉形象就建立起来了。
被誉为“现代营销之父” 菲利普·科特勒的名言： 营销的宗旨是发现并满足需求。
只有这样才能比别人走得快，走得远，才能使自己的职业生涯发展取得更大的成功。
好了，今天就到这里了。我是浠雯，在个人发展学会，我们一起成长，不断精进~
马浠雯
销售培训专家，礼仪专家
某顶级奢侈品集团（中国）金牌讲师
宝马中国培训学院课程设计顾问
终端店铺资深实战教练；
从事教育培训行业近10年，拥有丰富的培训授课、研发课程及企业管理经验，擅长运用思维分析模型结合国内外经典课程及案例量身定制课程，历任乐创宝贝（北京）教育科技有限公司校区中心校长；某顶级奢侈品集团（中国）奢侈品行业培训金牌讲师；宝马中国培训学院课程设计顾问；中国黄金课程设计顾问。
拥有丰富的项目实操、教育中心运营及企业管理经验，擅长于做教育类、服务类、销售技巧类、礼仪类的培训项目。曾在知名教育机构担任过区域经理、培训总监等职务，负责C端与B端的运营支持，培训支持及中心校区督导支持工作。在某教育集团担任首席金牌实战教练、讲师，在某大型文化艺术品公司负责区域培训师培养，线上教育、电子课堂等项目。
中国黄金、菜百、ENZO、周大福、哥弟、瑞恩、I DO等数百家企业特邀讲师。
搜狐、阿里、蓝色光标，宝洁、百度、洪泰基金、中国银行，宝马中国等近百家世界500强企业特约招聘顾问兼面试官，中国石油大学、中国政法大学，北京化工大学、北京联合大学等北京数十所知名高校特聘就业指导讲师。