被信任，是现代职场人的一种修炼
大家好，我是郭大侠。
今天，我们来谈谈信任这个问题。在现代社会，人与人之间早已面临着信任危机。
我们经常说的一句话，在这个世界上最难的事情就是获取别人的信任，而销售是需要不断获取别人信任的过程。
前几天，一个做销售的朋友向我提问，他是一名老销售，因为经验老道，业绩一直稳定。
所以他们老板直接推荐了几个朋友作为他的准客户，并且老板直接帮他约见了几位客户。
他与客户见面后，他认为由于有老板这层客情关系，所以就开门见山，单刀直入的向客户介绍产品。
话没说几句，客户明显表现出不信任的样子直接说下次再聊，对他下了逐客令，结果就再没有下次了。
他非常不解的说，客户是老板的朋友，也是老板直接帮我约见的，有了老板的直接背书为什么还是没有构建起信任，我到底做错了什么？
面对这样的情况，相信很多听众朋友们会问：
是不是他去见客户的时候穿戴不合适过于随意？
还是说在于客户沟通交谈过程中不注重礼仪？
又或者说产品、项目没有介绍好，没有提前了解好客户的需求？
最终导致客户的不信任？
通常人们认为从事销售工作的一定得能言善辩，巧舌如簧。但高手却认为，最重要的是赢得别人的信任。
说到这，我想到，罗胖在跨年演讲上，讲到房产销售的周期拉长，一个客户从他第一次看房，到他定房的成交时间从26天拉长到39天；
而卖主把房子挂出去到成交的时间，从62天拉长到了109天；
过去一套房成交时间短，靠一点销售套路是有可能赚到这笔中介费的，但是现在时间拉长，这套就行不通了。
你不跟客户真正彼此信任，还真就赚不到这笔钱。
由此可见，做好销售，他至少得是一个能够取得客户长期信任的高手。
那么我们如何取得客户的信任？
过去，我们认为信任是什么？信任是彼此都认同的目标。
就像上面那位老销售分享的，客户知道我来就是在销售产品的，所以我上来就介绍产品，因为我觉得你了解我并理解我的职业属性，你同意与我见面，就等于信任并接受我来的目的，结果因为信任破裂，无功而返。
事实上，信任不是来自于共同的目标，信任来自于共同的认知。
其实这位老销售之所以会发生这样的情况，就是因为你他没有与客户建立”共同认知“。
什么叫共同认知呢？即我们与客户共同认可的信息。
我们对感觉、知觉、记忆、思维、想像和语言等信息与客户有共同的认识。
认知的不同，会成为我们与客户交往的最大障碍，中间像隔着太平洋一样宽广，望不到尽头，建立信任也就无从谈起。
就像，我们与一个男孩子谈恋爱，我们虽然都是奔着结婚这个共同目标去的，但是这能说明什么问题么？
目标相同并不能构建我们婚姻的基础，而是我们相处一段时间后，我们对兴趣爱好、生活方式、育儿理念对家庭有共同的积累、认知，最终形成默契，相互信任，最终步入婚礼的殿堂。
所以说，目标不能构成信任，共同的认知才能构建信任。
人不会拒绝与有相同认知的人相处，因为大家有相同的知识体系，相似的行为模式，相处起来轻松自在，信任也会在这个过程中形成。
那么如何与客户建立“共同认知”呢？
围绕我们与客户共同认可的信息，用认知货币来构建彼此之间的信任。货币是所有人都能理解，认可，信任的媒介。
就像我们中华民族，我们有共同的认知货币，我们共同认可的华夏5000年历史文化，唐诗300首，我们识汉字说汉语，用中餐，因为我们有相同的认知货币，所以使得我们中国人相互信任。
那么，构建共同认知最好的两个货币，就是人物货币，事件货币。
人物货币指的是：彼此共同认识的人，以他为公共认知，建立起信任。
两个陌生的女孩子会因为共同喜欢一个明星，就能聊上一个下午，成为朋友，明星就是他们之间的人物货币，帮助她们构建信任。
上面那位提问的老销售，他和客户之间的认知货币就是老板，那么他们可以围绕老板日常的兴趣爱好、经营公司理念、穿衣习惯、社交方式等方面展开交流，通过老板这个人物货币，建立与客户的共同认知，获取信任。
所以，以后和客户建立信任，试着找到你们彼此熟悉的人，通过这个人，构建信任。
事件货币指的是：以彼此都熟悉和感兴趣的事情为公共认知，建立起信任。
讲一个真实的案例。
我的一位学员是一家银行的销售冠军，有一次她遇到了一个难搞定的客户，客户是牙科医生，收入很高。
她一直希望帮助这个医生打理财富，可是这个医生有点理工男的性格，比较严谨，也比较内向，就是不怎么信任她。
我给她一个建议，说你可以去找这位医生补牙或者洗牙呀？后来她真的这么干了，只洗了一次牙她就搞定了这个医生。
为什么会这样？
因为这个医生和这位销售完全没有往来和交集，通过洗牙这件事，让彼此有了更深的联系，至少在牙齿健康上，有了共同的认知。
所以，以后和客户建立信任，试着找到你们都熟悉，或者感兴趣的事情，通过这个事情，构建信任。
在我们通过认知货币与客户产生共同的认知后，我们在语言、行为上的表现在对方看来都会是一种吸引。
是因为在某一个瞬间，他能够从心理上感受到就像是与他的朋友或者熟悉的场景下，在一起谈天说地一般，产生同频共振或熟悉感。
当我们与客户产生共鸣或走到一起的时候，就是我们与客户建立了共同认知。
人物货币，事件货币是构建共同认知的两个最优货币，我们通过行为模式、语言逻辑将这个货币表现出来，与客户建立共同认知从而获得信任，大家记住了吗？
好了，听完本期节目，大家的思维有没有更开阔呢？
大家有什么心得、感受或者问题，可以在节目下方留言评论，或者你还想听到关于销售思维的哪些话题，也可以在下方留言哦。
最后我想说的是，在你的职业生涯发展路径，无论你正处于上升、瓶颈或者停滞迷茫阶段，只要大家开始学习，拨开迷雾见云开的日子也就近了。
年关将近，大家是不是在计划2020年工作计划的同时，也在筹划新年度的学习提升计划呢？
学习是人生成长之梯，毕竟我们的生活晴朗，万物可爱，人间值得，未来可期。
我是郭大侠，我们下期见！
郭大侠
合生载物 运营副总裁
10余年资深营销人，25岁创业，服务世界500强金融机构，公司年营收2000万。32岁再创业，服务阿里巴巴、京东等电商客户，创造众多行业经典营销案例，公司年营收4000万。
擅长：渠道开拓、商务拓展、资源整合、沟通协调、团队管理