休闲游戏想赚钱，怎么就这么难？
怎样才能不这么难？文/托马斯之颅不少开发者都觉得，休闲游戏越来越难做了。爆款越来越少，买量成本越来越高，eCPM的波动如同股票，利润越来越低……《消灭病毒》的时代似乎已经远去，大家正在失去信心。但在9月21日的开发者大会上，Ohayoo晒出了一份成绩单：9款游戏流水过亿，39款游戏流水过千万，单款游戏最高收入超过6亿……很明显，大多数开发者的感受和这份数据完全对不上。
Ohayoo总经理徐培翔告诉我，这是因为休闲游戏生态上有需要解决的问题：现在的CP数量相较去年同期减少了50%，而且尾部CP尤其凋零，行业严重缺少产品供给。但他们已经想到了一些方法，试图改变这一切。所以休闲游戏还有机会吗？开发者该如何生存下去？在开发者大会的内容和葡萄君对徐培翔的采访中，或许你能找到一些答案。
Ohayoo总经理徐培翔扶持腰部CP：从爆款收割机到爆款孵化器在演讲一开始，Ohayoo M1发行线业务负责人孙丁就反思了他们之前发行思路的问题。2019年，Ohayoo背靠巨量引擎流量优势，粗暴地筛出了市面上的70%-80%的休闲游戏爆款，例如《消灭病毒》、《我飞刀玩得贼溜》、《全民漂移》等等。但在这些爆款背后，有成百上千款提测产品惨遭淘汰，Ohayoo也错失了不少底子不错的产品。
于是从2019年Q4开始，Ohayoo决定从「爆款收割机」向「爆款孵化器」转变。他们开始担任「教练」，从Demo阶段介入，帮助开发者调了《音跃球球》、《我功夫特牛》、《是特工就下100层》等产品。
在这一过程中，Ohayoo形成了一套数据驱动的发行思路：1. 用吸量驱动立项。他们将玩法、题材、画风量化成了可评估的指标，通过一个只有3天内容的版本，就可以验证玩家能否接受核心玩法。如果开发者创意匮乏，他们还会提供相应的玩法原型库。2. 用数据驱动调优，这是Ohayoo最擅长的部分。例如根据各种数据分析工具和变现、留存的调优模板，他们把《是特工就上100层》的次留提升了50%，新用户广告次数提升了60%。
3. 立体化发行。除了买量，他们还开始关注内容营销和长线运营，《宝剑大师》的话题营销传播就是一个案例。
他们也把这些方法论应用到了海外。通过创意监控、投放数据监控等举措，Ohayoo会为海外开发者定期输出市场洞察和用户画像，并提供本地化调优、买量和渠道推荐支持。Ohayoo海外发行总监肖柏林说，今年他们已经跑通了出海的逻辑，海外总下载量已经接近1亿，并有多款产品储备发行。
迭代至此，Ohayoo已经成为了一家行业领先的发行方，只要CP的底子不错，他们就能帮CP做出成功的产品。但问题在于，Ohayoo团队的总人数还不到200，而整个行业里的休闲游戏团队至少有几千家。在运营和商务无法一对一服务的情况下，对于绝大多数CP来说，这份财富密码都离自己十分遥远。扶持尾部CP：从做发行到做平台Ohayoo也发现了这一点。在演讲中，Ohayoo中国区商务总监李凯旋总结了开发者的痛点：1. 中小开发者没有资金支撑立项，无法获得最前沿的市场洞察，没有任何可以试错的空间，而头部产品的垄断又倒逼他们提升研发成本——于是「活下去」就成了难题；2. 虽说「立项定生死」，但大多数开发者都在扎堆做一个品类，不知道应该开发什么类型的产品；3. 对于以上几点，Ohayoo倒是也能提供帮助。但以他们次留50%，7留20%的数据门槛，大多数开发者都只能望而却步。那该怎么办？发行商实现不了的事情，Ohayoo希望用平台来实现。之前Ohayoo的合作模式有两种：代理和定制。后者可以获得百万定制金，方向包括射击、模拟经营、放置等等，适合不太理解受众和商业化的CP；前者则可以获得20%的流水分成——在结算周期方面，在提交完善资料后的14个工作日即可收到结算款。
而现在，Ohayoo通过开放平台，正式面向全球开发者开发者提供服务工具和分析服务，并拿出1个亿激励资金实施「春风计划」：在测试阶段，每个开发者都能获得1万元的测试基金；单产品下载量达到一定规模，最高则可获得300万的奖励基金；而在一定期限内成为开发者和提交产品，还能获得限时激励。
Ohayoo海外市场与合作商务总监王雨帆还表示，为了鼓励国内开发者出海，在原有下载量奖励的基础上，当海外地区下载量占总下载量达到10%，激励还会再增加10%。「我们也合作过一家CP，他们在国内的数据很差，但因为画风的原因，在海外的效果反而很好，所以大家可以都测一测试试看。」
李凯旋说，未来他们会针对各个模块推出研发能力培训课程，在广州、厦门、成都、上海、北京等地举办开发者沙龙，并举办游戏大赛，为获胜的优秀项目提供技术和流量支持。「我们不做摘果子的人，而是要做种树的人。」
与此同时，Ohayoo会建议头部CP思考如何才能不要一波流，改善长线留存——具体来说，就是不断增加系统和内容，把超休闲游戏变成休闲游戏。「中小团队可以考虑7日留存，但头部CP应该考虑180日的留存。」徐培翔说，和PeakX合作第一款游戏《生存大挑战》的时候，他们的7留只有10%，30留只有3%；而等到合作《我功夫特牛》，它的7留已经接近40%，30留超过15%。我猜如果头部CP都去做休闲游戏，那超休闲游戏的研发门槛也会降低，尾部开发者会有更大的机会。在徐培翔看来，休闲游戏团队的体量小，流动快，只要腰部、尾部开发者开始赚钱，半年到一年之内，有创意且有意愿的开发者就能回流到这个行业。休闲游戏的天花板还未到来《我功夫特牛》开发商：PeakX Games的联合创始人刘峰曾说，他觉得Ohayoo不是想从存量盘子里薅羊毛，而是想打造一个更大的生态，提升休闲游戏的天花板。「所以才有这么多CP愿意一起玩。」这应该也是Ohayoo这次举办开发者大会想传递的信号。和Voodoo合作的超休闲团队可能有2000-3000家，但他们往往会被超休闲的一波流模式不断消耗；而Ohayoo希望为开发者提供从超休闲到休闲游戏的一整套发展路径。如果这条路径能跑通，以DAU 2亿（Ohayoo方面统计），ARPU 5毛-7毛来算，这将是一个市场规模300亿-500亿的市场。而借助抖音和穿山甲等平台，以及已有的发行能力，Ohayoo将是这个市场最重要的参与者。徐培翔说，一家公司到底是不是平台思维，取决于他们是在乎收入和利润，还是在乎开发者的数量。「把一波人拉进来，然后再洗一波，最后大家都死了，这肯定不对。我们要让更多人活下去。」至于开发者怎么赚钱？徐培翔算过一笔账，在Ohayoo月流水千万的项目里，有63%的团队人数不超过10个人，有86%项目的研发成本低于100万。按照20%的分成比例来算，回本并不算难。他甚至想象过5-10年之后，当用户的付费习惯开始改变，他们还会发行买断制的休闲游戏：「广告变现只是我们最开始的切入点，未来我们会不断迭代。」徐培翔还说，他们很欣赏Supercell和任天堂的理念。「我们希望服务好曾经被忽视的玩家群体，给身边的亲朋好友做一款他们都能玩的游戏。这种成就感不止是物质的回报，更是一种精神上的满足。」