好邻居陶冶：新零售变旧，社区商业“双城记”
灵兽按
能够与环境共生的企业，才能活下去。
作者/十里编辑整理 ID/lingshouke
▲这是灵兽第880篇原创文章
以下为陶冶演讲全文，《灵兽》略有删减：
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预判
今年整个便利店行业面对的困难很多，我对其有几个预测：
第一，便利店应该进入一个存量厮杀的时代。以前，强调区域龙头，各自小地方经营，接下来，将互相渗透、进行厮杀。
第二，社区商业的双城记。这是一件非常痛苦的事，也是企业家面对的一次巨大挑战，所谓最好的时代，活过去了才是最好的时代。
第三，理性消费时代来临，折扣业态来袭。中国经过这么多年的高速发展，零售企业为消费者提供的服务，已经到了一个非常成熟的阶段，消费者知道自己需要什么产品，折扣店业态的时代来袭。
第四，新零售变旧。
未来，零售业还将与病毒、互联网以及巨头共生。
其实，纵观过去30年的发展，不少零售企业已经累积出了一定实力，变成一个资源化的巨头，最后共生的机会应该是紧缩和内循环的共生。
这些对零售企业而言是巨大的挑战，能够与这些环境共生的企业，才能活下去。
2
生鲜便利店
好邻居已经尝试了多种形态店。
在探索生鲜中，也思考未来是否会重新定义。毋庸置疑，生鲜在中国是高频、刚需的品类，未来更是消费者所需要的食物，而不是简单的食材，但围绕“吃”这一问题，还有几个特点：
第一，做便利店必须是高渗透，才有足够宽的生存能力，能够在更多社区中存活下来。
第二，小客流必然伴随低成本生存，高渗透注定只能服务于数量有限的固定客流。因此，要尽量减少对资源的占用和消耗，将运营效率发挥到最高。
第三，关注年轻消费群体的消费特征，尤其是90后生活态度、工作方式的变化。
第四，便利店要能够提供带服务的商品，而不仅仅是商品本身。这也就意味着产品需要向工厂延展，深入上游供应链。
第五，折扣能力。其实，很多成功的零售企业最终都扣上“折扣店”的帽子，便利店也同样，但究竟能否发展为折扣店也是对其能力的考验。
第六，线上化生活。
综上行业预判和特点，好邻居从前年就明确把店头区隔为红标和绿标。红标店主要服务于年轻人、白领，而绿标店则是服务社区顾客。
2016年7月，绿标店诞生，最初的想法只想与当时市场上的北京便利店做差异化，回避写字楼区域，避免与罗森、7-11产生直面的竞争，从选品层面打磨定位。
彼时，好邻居还下注“线上”，上线O2O relay、接入到家业务，最高峰单店能做到600多单，峰值10000单。
直到2018年，好邻居下决心在便利店中融入生鲜产品，这一决策是好邻居发展的分水岭。
模式跑通后，逐一将好邻居的老店进行改造，同时开出新店。改造后的便利店收入超过改造前一倍。截止到去年年底，已经完成近40家绿标店的整改，且经营状况良好。
举例来说，整改之前销售额在1万左右，改造后达到2万多，客单价也从16元上涨到20元。
具体的改造措施是，调整整个店平均的配置和整体服务构成，好邻居对社区厨房做了定义，店内生鲜、菜果肉是社区的刚需，这块儿占比在20%~40%不等，其中，肉类的销售额能达到3700元左右，而水果能达到6500元上下。
其次，在店内做了社区小食堂，内含鲜食和加工食品，占比在15%~30%之间。另外，则是冷藏日配，占比达到10%~20%，销售额在2500元左右。
经过店面的改造，好邻居的用户构成也发生巨大的变化，具体特点如下：
首先，女性顾客有所增加。改造前，男性顾客进店占比达到57%，现在女性达到55%；其次，新老顾客的变化。改造后的老顾客明显高于之前，粘度也有所提高。
最后，年龄的变化，40岁～60岁的年龄占比，从19%提升到24%。
女性顾客的增长来源于增加了蔬菜的丰富度。同时，带动了烘焙、常温奶以及百货的全面增长。
另外，追随顾客的需求逐渐进入社区，在增加生鲜品类的同时，问题也随之而来，究竟包装卖还是散卖？交给供应商还是自营？如何定价？回炉到社区的顾客的生活方式是否更加传统？便利店该提供怎样的鲜食和熟食组合？
其实，面对这一系列的需求和疑问，要一步步在实践中探索，最终借助系统将其标准化。
3
数字化门店
这些年创业社区店的过程中，好邻居的精力主要做了两件事，即运营和加工开发。
在不到200平方米的门店中，好邻居会设有店内加工间，分别为6平方米和18平方米，正是这两个加工间实现了对其门店所有素食的组合。同时，还加入了不少联网设备在店里面。
好邻居在开发商品和加工食品方面，一直围绕中国传统面食，比如老面包子、煎饼果子、手抓饼、面条、烘焙类，再做熟食类等。
当然，这期间的重点在于运营，一个工艺的把握和现料准备，好邻居的标准是从包完了到吃，不能超过3天，这已经跟日本人做三明治、饭团同样的标准。
再给大家简单介绍好邻居的供应链运作平台——S.brain，包括总部后台、运营管理后台等。在生鲜的采购和加工方面，好邻居也有移动设备，能够随时进行价格处理。
在门店加工间，增设了一个看板，与后面的订货一一对应起来，主要是控制食品安全。另外，还有门店的订货系统，用处就是将前台、销售计划以及订货进行预测，再与后台生产连起来。
同时，还有智能引擎预测和分析以及人工的干预，帮助我们实现运营。
另外，在数字化运营方面，好邻居采用了技术驱动X.brain。此前，花费大量精力在系统之间做了各式各样的对接，相当繁琐。如今，好邻居做了信息交换平台，将数据清洗后存入数据仓库。
这个数仓结构跟传统的不一样，传统的是预置型的，这个能够在上面搭出一堆智能引擎，根据不同事件的发生，触发不同的动作。
综上所有场景来看，门店的前台尽量实现数字化，形成前后场实时互动，做可运营的门店。好邻居称其为数字运营线，同时成立了团队，基于供应链和整个运营体系，这个系统在疫情期间发挥了巨大作用。
业内都在说寻找现代都市社区的超级物种。我认为寻找的前提是，了解未来年轻人的需求到底是什么；其次，怎样能够具备足够的盈利能力。
在租金高昂的北京市场，参与者更要思考如何能够通过加盟赋能，面对一个能够组织上万分散的员工，还能将其调动起来，这是一种能力，还要能够适应线上发展，这叫与未来共生。
谢谢大家!（灵兽传媒原创作品）
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