粮油米面渠道专家会议速记_20201225

主题：粮油米面渠道专家会议

专家介绍：杨总，在山东市场有十余年调味品、米面粮油行业的从业经验

Q：今年疫情发生以来，山东调味品和米面粮油市场情况如何？

A：调味品市场看，2020年海天、欣和、东古等大的调味品厂商在山东市场的餐饮渠道销量都是下滑的。特别是酱油在上半年的下滑非常严重，很多厂商在餐饮渠道销量下跌70-80%，二三线品牌业绩下滑更加严重；鸡精鸡粉部分，联合利华、雀巢下滑严重，以联合利华为例，它主动将2020年调味品业绩指标下调了30%，在12月15日左右达成了调整完后的业绩。随着现在总体餐饮环境稳步回升，调味品截至目前来看恢复到了2019年80%左右。

米面粮油市场看，虽然销量上会有下滑，但由于今年大豆油全年处于比较好的态势，厂商和经销商都还是能赚到钱。

Q：今年食用油品类在餐饮端的表现如何？

A：米面粮油市场，特别是做食用油企业，虽然从销量看对比2019年有下滑，但受益于今年食用油整体行情走高，带来利润增长。具体看，一方面是粮油厂商由于行业经验丰富，对行情是更为敏感的，准确把握了的今年行情，头寸做的比较好，带动利润增长。另一方面，厂商主动调节产品架构，在油品种类上主动推高附加值的油种，也带来利润增长。

Q：下半年各大油品厂商的系统性提价是否在B/C端完全执行？

A：C端提价幅度不大，市场反馈上没有出现涨价带来不利影响的情况，特殊油种例如玉米油可能调整幅度大一些。B端上更多是特殊油种价格的调节，花生油、玉米油涨价幅度大一些。

Q：经销商如何应对厂商涨价带来的成本提升？

A：当食用油价格上涨时，经销商会根据自身的库存和挂在厂商的库存量来确定是否给B端用户涨价，但是总体上还是根据市场行情将价格转嫁到B端客户。但是由于食用油价格波动较为常见，所以B端客户对于价格调整也是接受的。

Q：直营客户和经销客户的价盘是如何调整的？

A：针对厂商每天给出的报价，经销商或直营客户会有锁单操作，具体来说经销商和直营客户会根据自身的需求量，预期未来价格情况，进行锁单，向厂商缴纳30%定金，在未来一个月内陆续提货。

Q：食用油厂商是如何制定提价的？

A：因为大豆油价格每天都在波动，厂商每天早上9点至9点半是不接单的，在此期间厂商会根据行情波动、现有的经销商库存和市场竞争情况进行价格核算，最终确定具体涨跌金额，然后对经销商等报价。

Q：对明年大豆价格和食用油价格的看法？

A：明年一季度三大油种还是看涨趋势。原因是：原材料供应问题，明年一季度供给短缺问题不会减缓。

Q：大豆和食用油在需求端情况如何？是否存在国储收购大豆的情况？

A：有听说国储收购的说法。但是（食用油）需求不会有太大的增加，即使疫情彻底结束，预计餐饮也不会出现报复性反弹，所以需求增长不会太大。但是一季度原材料供给短缺会是一个非常大的问题，就如目前整个山东地区都是缺油的，很多工厂都发不出货。

Q：各食用油厂商调价的行为是一致的吗？

A：通常说，由于行情波动带来的价格增长各厂商在趋势上是一致的，但是涨价幅度是不一样的。涨价幅度受每个厂商/工厂对于毛利率管控和手里的头寸的影响。

Q：食用油经销商的毛利率？

A：排除行情的影响，在餐饮渠道，大豆油的毛利率为4-5%，花生油为7-8%。大豆油因为需求最大，毛利率是最低的。不同品牌的毛利率会略有不同，花生油毛利率最高的品牌是鲁花，因为鲁花在整个山东市花生油市场的占有率最高，终端零售价也是最高的，经销商的毛利率在8%左右，益海嘉里相对低一些，6%左右，因为益海嘉里的花生油在山东地区不到2千吨。

Q：山东地区食用油的全渠道市场份额情况

A：益海嘉里40%，鲁花30%，中粮17-18%。

Q：主营食用油的企业调味品的发展情况？

A：鲁花调味品渠道相对成熟，鲁花前些年主推的产品是自然鲜，定位是中高端酱油，市场上对标产品是欣和味达美酱油和海天味极鲜酱油。开发市场主要是通过鲁花花生油进行产品绑动，发力的点是C端，通过鲁花花生油搭赠的自然鲜酱油，经过7-8年的经验，鲁花自然鲜在全国有10多亿销售规模。目前鲁花主推的是全黑豆系列酱油。

益海嘉里方面，在泰州工厂生产的是丸庄黑豆酱油，丸庄是一个台湾品牌。据了解，金龙鱼未来三年对于调味品的投入是非常大的，近两年加大了对于芝麻油、酱油的投入，计划在青岛胶州建第二个酱油厂。据说在山西收购了一个醋厂，要做已有品牌的醋，也要找OEM代工厂做料酒和蚝油。

Q：鲁花酱油目前的市场规模主要是因为其与花生油绑定还是自身产品动销带来的？

A：与花生油绑定只是其一个销售动作，更重要的是自然鲜产品本身适合终端家庭对于酱油口味的需求，适合北方口味，用在菜品上的表现是非常好的。同时鲁花近年来在零售端相对投入也很大，所以增长很快，目前鲁花自然鲜品牌已经超过了欣和六月鲜。

Q：鲁花酱油的渠道毛利率情况？

A：传统流通渠道20%左右，商超23-25%。

Q：鲁花和金龙鱼的调味品在经销商渠道的反馈如何？

A：鲁花的零售经销商渠道反馈很好，但是因为鲁花酱油在餐饮端定价出了一定问题，甚至高于欣和味达美的价格，经销商的操作难度非常大，导致鲁花酱油在B端的销售绝对量非常少。

金龙鱼大部分是传统的米面粮油经销商，对于酱油销售本身不是很在行，在之前出现过经销商用销售食用油的思路销售其“海皇”酱油，做的很不成功。目前推出的丸庄黑豆酱油的品质稳定，是一款零添加酱油，经销商目前正在做部分产品的推广。传统的粮油经销商只是一个金龙鱼做调味品的一个很小的渠道，未来可能会在专业调味品经销商渠道上发力。

Q：鲁花和金龙鱼的酱油与海天的酱油在产品是否存在很大差距？

A：对于鲁花和金龙鱼这些大企业，基本上不存在生产门槛问题，总体来说不存在太大的技术壁垒。而且厂商也会对新产品进行不断进行改良调试，例如鲁花的黑豆酱油在19年销量不是很理想，所以在2019年12月进行了产品升级，后来推出全黑豆概念。益海嘉里也不完全是引进丸庄酱油在台湾的技术，而是借助团队针对大陆消费者的口味进行研发，在丸庄技术的基础上对产品做一个技术升级。

Q：金龙鱼酱油二期的规划设计？

A：青岛胶州的产能预计在20-30万吨，目前还没有立项。整个综合食品产业园是今年4月动工的，酱油厂应该会在明年年中或年底动工。泰州工厂目前只是一期工程，估计三期达成后达到14万吨产能。目前泰州工厂可能年产能2-3万吨，因为目前丸庄酱油的量主要是绑动金龙鱼的食用油的量。但金龙鱼酱油是否能成功目前还不能下定论，需要3-5年时间去观察。

Q：今年从全国市场来看海天在B端和C端频频发力，在山东市场对竞争对手有什么影响？

A：山东市场的酱油市场竞争激烈，近三年海天对于山东市场非常关注。当前山东市场做的最好的还是欣和，但为了未来3-5年欣和会遇到发展的瓶颈期，存在管理层接班问题，同时管理理念也不够先进，导致过去三年欣和增长相对缓慢。目前欣和的产品在山东销量大概20多亿元，海天目前也有17-18亿，预计未来3-5年会慢慢超过欣和。小品牌方面，巧媳妇目前在山东规模在1亿左右，因为具备价格优势。

Q：疫情期间，很多调味品企业对餐饮渠道的销售任务都进行了下调，在下半年有没有加回来？各家企业的完成情况如何？

A：据了解，进行了任务调整的厂家都没有在下半年重新加回来。海天是达成了目标，很大一部分是压到经销商库存之中。欣和是达到了80%目标。

益海嘉里下降不到10%。此外，目前很多厂商在做2021年的预算，是以19年为基准设定2021年目标。金龙鱼的目标好像是15万吨左右，同比增长不到10%。鲁花的目标12万吨左右。

Q：食用油行业未来增长速度情况如何？

A：疫情没有很大反复的情况下，从餐饮端看，粮油增长总体处于平稳状态，总量上不会有太大提升，但是厂商可能会调整产品结构，增加高毛利品种的比例。在餐饮端，厂商可以加强对特定用户的开发，还有很大潜力。

Q：调味品餐饮渠道是否存在易守难攻的特征？

A：调味品尤其是酱油品类，在餐饮板块确实是易守难攻，企业如果成功开发餐饮客户和厨师，厨师就不会轻易更换产品。

Q：传统酱油企业是如何应对金龙鱼这类粮油厂商进入酱油等调味品行业的？

A：酱油厂商目前是关注到了这样情况，但由于金龙鱼酱油本身销售情况不是很好，所以目前酱油厂商只是在思想上重视起来了，但直接性的打击竞品的行动还是较少的。

Q：金龙鱼酱油业务在餐饮渠道的策略如何？是否和能和现有业务进行互补？

A：金龙鱼的粮油商已有部分动作，利用食用油的经销渠道做芝麻油和酱油的绑动，以大豆作为流量，将调味品作为赠品送出，但目前这行动可能还不是太成功。所以金龙鱼整合了调味品事业部，每个分公司设立调味品小组，作为独立渠道进行运作，从发展策略上说，2021年将加强对全国专业调味品经销商的开发。