从融资5亿元到递交招股书，泛生子只用了一天
2019年11月22日，刚刚宣布完成了新一轮逾5亿元的融资之后，泛生子向纳斯达克递交了招股说明书。
泛生子或将成为国内第一家在纳斯达克上市的肿瘤基因检测公司。
作为国内头部的肿瘤基因检测企业，泛生子的接连动作提振了行业士气。透过泛生子招股书中提供的数据，我们可以一窥沉寂了一年的肿瘤基因检测行业目前究竟处于什么状态？
四轮融资，总额超十亿
2013年，刚刚结束第一次创业的王思振在一次聚会上结识了阎海教授，本就是生物迷的王思振与阎海教授相谈甚欢。阎海教授彼时已经发现IDH、TERT等基因不仅在脑胶质瘤中有着决定性的影响，在其他癌种中也是关键致病基因，分子分型逐步从一个概念转变为临床行为，精准医疗的可及性显而易见。
此时的分子医疗领域还是一片蓝海，两个志同道合的人就这样擦出了火花，达成创业意向，泛生子就此诞生。
泛生子融资历史
泛生子就这样开始了自己在肿瘤基因检测领域的旅程。
创业至今，泛生子已经完成了四轮融资，总额超过10亿元。最新的融资中吸引到了中金公司、弘晖资本、维梧资本、Alexandria Venture Investments等多家知名投资机构。
在资本转冷的情况下，泛生子依旧在年底完成了超过5亿元的新一轮融资，成为2019年获得融资额最高的肿瘤基因检测公司。
泛生子的底气
泛生子能得到一级市场的青睐，与其过硬的研发能力有密切的关系。
公司首席科学家阎海是美国杜克大学神经肿瘤讲席教授、病理系终身教授，其在胶质瘤和游离DNA检测方面的突出成就构成了泛生子的技术基础。
从阎海教授的专长领域出发并向外扩张，泛生子已开发出的诊断和监测服务及产品涵盖了中国十大主要癌症类型中的八种，尤其在脑癌检测市场上获得了成功。
泛生子将自身业务划分为三个主要业务板块：诊断与监测、癌症早筛和药企服务。
在诊断与监测上，泛生子通过LDT服务和IVD产品提供全面的诊断和监控服务和产品。其LDT服务组合包括专门设计的基因组测试服务，范围从单个基因到21,000个基因，适用于具有不同需求和负担能力的患者。而在测序仪器方面，泛生子的数字PCR系统、Genetron 3D生物芯片阅读仪和用于神经胶质瘤的IDH1 / TERT基因检测已于2017年获得批准；Genetron S5已于2019年11月获NMPA批准上市。
针对癌症早筛业务，泛生子开发了多种LDT服务，用于针对因多种因素而罹患癌症的风险较高的无症状个体的早期癌症筛查。肝癌早筛产品正在NMPA注册申报的流程中，肺癌与全癌种的筛查产品也处于研发管线的前列。
与此同时，泛生子很早就开始布局面向B端的药企服务。截止招股书发布时显示，泛生子已经与全国57家医院，16家生物制药公司和15家研究机构进行了合作。
泛生子在合作中满足合作方在基因组研究和临床开发方面的需求。生物医药企业将泛生子的产品应用于多个方面，包括分子靶向治疗和免疫治疗的生物标志物评估，临床试验入组，伴随诊断开发以及联合市场营销后的药物批准。
肿瘤检测促使营收迅速增长
泛生子2017年以来的部分财务数据
凭借三大业务板块的增长，2017年-2018年，泛生子整体营收涨幅达到122.9%。
2019年前9个月，泛生子已经获得了人民币2.2亿元的营业收入，接近2018年全年。总毛利率从2017年的26.5%提升至2019年的45.0%。
销售费用、行政支出和研究开发费用则随泛生子的营收等比例上升。近几年，泛生子在对其研发端持续投入。2018年研发费用达到7141.1万元，2019年前9个月的研发投入还在持续增多。
我们看到，在销售费用、研发费用、行政开支等多方压力下，泛生子目前为止还未能实现盈利，但是营收亏损比例已经较2017年有较大改善。
泛生子在精密肿瘤学测试上的营收情况
2017年至2018年，泛生子的精密肿瘤学测试服务为其提供了主要的业绩增长动力，涨幅达到151.3%，毛利增加218.6%。在此过程中，泛生子的客单价却没有发生明显的提高。
主要影响肿瘤学测试服务增长的是泛生子的测试量。2017年-2018年，泛生子的测试量从约6700项提升至约15600项。2019年前9个月中，泛生子执行了约16500项测试，而2018年同期为约10800项。
迅速增长依靠成功的销售布局
泛生子如何获得接近150%的客户增长？成功的销售策略起到了关键作用。
销售团队规模化，大量资源投入
根据招股书的披露，泛生子在2017年底的销售团队人数就达到了180人，2018年扩展到240人。到2019年9月30日，销售、产品和营销人员工有276人，占总员工数量的41.6%，直销团队的覆盖面达到415家医院。
销售费用是目前泛生子各项开支中最大的一项，达到其营收的83.7%。这样的情况在国内的肿瘤基因检测企业中并不少见。
肿瘤基因检测作为近几年逐步成熟的一项分子诊断技术，对于中国的患者和医师而言相对陌生，企业有必要投入大量资源来教育市场，例如举办医学会议和研讨会，提高认识并与领先的KOL建立合作关系。这一做法在国内的肿瘤基因检测企业中并不少见。比如A股上市企业艾德生物的开支中，销售费用同样是其中最大的一项。
线上线下，to B to C并行
泛生子根据三大业务板块的特点进行了有序的销售团队分工。
诊断与监控服务主要服务于医院和患者，需要团队对精准的目标人群进行长期联系。因此这一板块的销售队伍主打线下销售，在定期的会议/访问中与各个领域的医生进行互动，并帮助他们更好地了解自己的服务和产品功能，提高品牌知名度。
早期筛查更多是服务于大多数健康人，但直接向C端推销会比较困难。因此早筛产品的销售团队专注于体检中心和企业，力图让将早期筛查服务作为其身体检查和健康评估计划的测试项目之一。
另外早期筛查服务销售团队还拥有丰富的电子商务销售经验，通过在线平台推广早期筛查服务。
药企服务则是一项完全面对企业端的服务类型。销售团队更加专注于向生物制药公司销售，向企业正式自身扎实的能力，以维持稳固的合作关系。
直销为重点，分销广覆盖
直销是泛生子线下销售的主力军。泛生子的直销团队覆盖中国超过25个省份的超过35个城市，尤其在北京、上海、广州等重点销售区域，布局大量的直销人员进行深度布局。
同时泛生子还通过国内的约20个分销商销售自己的产品，并通过分销商网络覆盖其他三、四线城市，提供更广泛，更全面的销售网络。双管齐下的方法让泛生子的覆盖面积不断扩大，同时还可以将有限的资源集中在最具战略价值的市场中。
多方合作拓宽推广路径
招股书中披露的合作内容表明了泛生子在销售路径拓展上做出的新尝试。基因+保险和基因+体检都是基因检测在落地过程中的新尝试，这些合作的最终目的都是期望能拓宽基因检测产品的销售途径。
试水保险和体检
除了与政府、医院、科研机构等相关部门的持续沟通之外，泛生子正在逐步拓宽自己的合作范围。
泛生子正在与体检中心、生物制药企业、商业保险等医疗健康行业的其他领域进行合作，三个新的合作方向分别从业务拓展，支付方转移和推广渠道拓宽上帮助泛生子的产品更高效率的进入市场。
与体检中心的合作是肿瘤早筛产品落地的优秀途径。泛生子最近与爱康国宾签订了合作协议，通过爱康国宾在全国范围内的体检中心推广和提供肝癌早期筛查测试服务。体检与肿瘤早筛都是面向健康人群的早期筛查产品，在协同性上表现良好。
这样的协作模式不仅将加速泛生子的早筛产品落地进程，也能帮助爱康国宾丰富其服务内容。
泛生子在与生物制药企业的合作过程中，尝试拓宽自己的业务范围，寻找自己与近几年大火的创新药领域之间的交叉点。一方面可以为生物制药公司提供伴随诊断程序，以支持治疗剂的批准和商业化；另一方面还可以帮助客户进行前瞻性筛查和患者转诊，加快临床试验的注册速度。泛生子迄今为止收集的大量患者数据还可以用于加速药物发现。
“基因+保险”是2019年的热门话题，泛生子也很清晰的洞察了这一发展方向并提早布局。
商业保险公司可以为被保险人提供市场领先的基因组测试服务和产品，并提高与其他保险产品之间的区分度。基因检测企业还可以利用商业保险公司丰富的客户资源和多样化的产品推广渠道推广自己的产品和服务。泛生子认为与保险之间的合作模型可以建立协同作用，并促进参与者之间的资源共享。
泛生子的常规合作圈，科研临床齐头并进
基因检测公司与科研机构和医院的合作已经属于常规操作。泛生子曾在接受动脉网采访时，就确定了医学科研业务、临床业务齐头并进的战略构架。医院+科研+政府构成了泛生子早期发展中的主要格局。
我们看到，泛生子一直很注重科研合作，并且申请了并主持了许多国家和省/市级重大科学技术专项。因为阎海教授的关系，泛生子与杜克大学建立了长期深入的合作关系。
在海外高校方面，泛生子和约翰霍普金斯大学Bert Vogelstein教授团队也建立了中国独家战略合作伙伴关系。
在国内，泛生子还与多家知名三甲医院建立合作机制这其中包括：北京天坛医院、中国医学科学院肿瘤医院、北京大学肿瘤医院、浙江省人民医院等，研究领域涵盖脑肿瘤、肺癌、胃癌、食管癌、结直肠癌、肝癌、乳腺癌、甲状腺癌等多种癌症。
泛生子与这些医院和科研机构之间的合作自2014年以来不断产出，已经累计合作发表学术论文18篇，2018年更是连发7篇，其中不乏《Cancer Cell》、《Nature Communication》、《PNAS》等高水平学术杂志文章。泛生子还密切关注医院专家的需求，提供专有的技术和数据库，帮助医生进行癌症治疗选择，管理和监督的过程。
泛生子一直积极的与政府互动，帮助基因检测产业在标准化，合规化的道路上不断前行，也通过政府的力量提高人们对早期筛查服务的认识和使用。例如，泛生子正与某市政府合作，为10000人提供肝癌早期筛查测试服务。
至此，泛生子的TERT和IDH1 IVD分析已被批准用于浙江，广东，四川、山东等七个省份的阳光医疗集中采购，还有四个省份待批准。
除此之外，泛生子的LDT服务产品正在逐步进入省级医疗服务目录，目前已经有多款产品进入了山东省和广州市的相关目录，并已经向云南医保局递交了相应提案。北京市也对泛生子的5种LDT服务表达了认可。
泛生子对肿瘤基因检测行业的启示
基因检测领域的发展一波三折，在华大基因、贝瑞基因接连上市掀起的热潮之后，2019年的基因检测领域归于平淡。到2019年底，泛生子递交招股书和诺禾致源更新招股书内容，行业迎来一些振奋人心的消息。
泛生子这次吹响的可能是基因检测企业上市的又一波号角。除了美股之外，科创板和港股都是未盈利基因检测企业的可选项。如果泛生子能够成功登陆纳斯达克，与泛生子体量相当的几家基因企业可能都会顺次开启上市流程。
基因检测产品如何落地一直是行业中的问题点。泛生子通过多角度尝试为这个问题提供了一种可能的解决方案，并且目前看来运行良好。
基因检测作为新兴的检测手段，确实需要企业加大营销力度来教育市场。未来随着市场逐步成熟，这方面的销售开支自然会逐步回落。多种营销手段的组合拳是迅速拓宽销售途径的好方法。保险和体检的相继入局也让未来的市场拓展又多了几分可能。
*封面图片来源：123rf
文 | 郝翰
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