吴开展：创造顾客需求，方能长治久安
顾客需求是指顾客目标、需要、愿望和期望，这些需求构成了项目的最初信息来源。为了加速进行工作，在涉及时间所运用的顾客需求应该是：定义准确、尽可能减少含糊不清、模棱两可。
优秀的企业不但要了解并满足顾客的现有需求，还要善于对顾客进行需求与购买的启发、引导、影响、培育与挖掘工作，去创造出顾客新的需求，实现创造销售。
企业存在的目的只有一个：“创造客户的需求”。
“创造客户的需求”将不再是传统的处理企业产品和顾客群体之间的对应关系，而是需要解决企业组织与未来不确定之间的适应能力。
谁最懂客户谁就胜出
不论企业制定的目标和方针如何，万变不离其宗，都是以赢取更多的顾客为最终目的，所以说，企业存在的目的只有一个，那就是“创造客户的需求”。
创造顾客需求的方法很多。首先，公司是个以满足社会需求为目的，将人们联合起来的社会结构，所以首要任务是了解消费者的需求，研究消费者心理。
藉由研究消费者心理，预测未来市场，赶在竞争对手之前，研发并推出适合消费者心理需求的产品，方能占领市场先机。
其次，降低利润，提高服务，也是创造顾客的主要方法。
现代管理以顾客为中心，必要时割舍一定的利润，并将被动销售变为主动服务，由此保持自己在公众中良好的形象，这也是企业挑战竞争、战胜未来的有效策略。
再次，善于引导消费，将潜在的顾客变为现实的顾客，这是创造顾客的营销技术。
不记得那位大企业的老板曾经说过：“我们的老板就是我的顾客，是他们每月付给我们的薪水，只有他有权解雇上至董事长的每一个人，因为他只要改变一下购买习惯，换到别家商店就行了。”任正非也说过：“只有客户才会付给我们钱”。
企业要生存与发展就必须将产品卖给顾客，只要企业产品能满足顾客的要求，赢得顾客的信任，那么顾客就会购买你的产品，你的企业才会有未来。
创造顾客实现满意利润
德鲁克提出：“要想知道什么是一个企业，必须从理解企业的目的开始，企业的目的只有一个：“创造顾客”、“满足顾客＇。”因为他认为：“只是强调利润会使经理人迷失方向，以至于危及企业的生存。”许多企业经理人片面追求“利润最大化”这传统意义上的企业目标，为了眼前的利益竭泽而渔，因此损害了企业未来的长远发展。
德鲁克所说的“创造顾客”，则意味着企业要着眼于长远发展，有效地开发和利用各种资源，向顾客提供优质产品和服务，尽可能地满足顾客的要求。
只有不断地“创造顾客”，才能实现“满意的利润”，促进企业长期稳定地发展。
满足重要顾客的需求
许多企业常常犯下“不知道自己的顾客是谁”的错误。那么谁是企业真正的顾客呢？
按照80/20法则所说，企业中80％的利润是由20％的顾客创造的，在80％的顾客中可能有20％是不带来任何利润的顾客。因此，企业不必要和每个顾客建立稳定的关系，也不必要对每一个顾客花费同等的精力。
企业需要把握为公司带来丰厚的利润和永续经营的忠诚顾客。
对于一个企业而言，企业想生产什么并不是最重要的，最重要的是顾客想要什么？需要什么？顾客认可价值决定企业的一切。
顾客的认知价值是什么呢？许多企业管理者都认为：“价值就是企业中所规定的“质量”。”但是从现在看来，这是一个错误的判断。
顾客认定的价值往往不是产品本身，而是一种满足需求的价值，换个说法就是产品和服务为顾客带来了什么效果。
从人性本能来看产品需求的满足，其实人也不知道自己要什么？所以对产品经理以市场和用户思维来开发产品要求就很高。
顾客需求十分重要，但是企业产品不可能满足所有顾客，那就需要自己创造顾客，而创造顾客的方式也是多样的，但生产满足顾客需求的产品绝对是创造顾客的根本方法。
我们还要理解下顾客需求的类型有那些：
必备需求：是指顾客对企业提供的产品或服务因素的基本要求，是企业为顾客提供的承诺性利益。如果这些要求满意得到满足，顾客会非常不满意。相反的，如果这些要求得到满足，顾客也不会产生更高的满意度。
单向需求：是指顾客的满意状况与需求程度成比例关系的需求，是企业为顾客提供的变动性利益，如价格折扣。企业提供的产品或服务水平超出顾客期望值越多，顾客的满意状况越好，反之亦然。
吸引顾客：是指人不会北顾客明确表达出来，业不会北顾客过分期望的需求，是企业为顾客提供的非承诺性利益，但吸引需求对顾客满意状况具有很强的正面影响。具有这类需求特质的产品或服务因素一旦得到满足，将会对顾客的满意状况生产超比例的提升，相反的，即使满意满足顾客的这类需求，顾客的满意状况也不会明显下降。
站在顾客的角度设想
降低利润是创造顾客的方法之一
德鲁克说过：“必要的最低利润，是维护企业继续生存和发展的保证”
机会是自己创造出来的
产品销售需要顾客，那么满意顾客怎么办？那就创造顾客，如此才能达到销售的目的。
而面对人生业一样，满意机会要把我，没有机会业要努力创造机会。只要有百分之一的希望就要做百分之百的努力。所以不要认为自己的行业是传统行业，是红海，就对创新、创造机会有偏差性的认知。