手游买量的“终极秘笈” 丨游戏陀螺
文/游戏陀螺 猫与海
导读：
流量运营是广州游戏厂商的“闭门之学”，对于手游CPA买量的“终极秘笈”，竟然是……
转化率达九成，员工奖金翻十倍
量=钱！页游买量的“黄金时代”
广州不少厂商在买量有着辉煌的过去，这跟广州很多页游厂商是做SP出身有关系。来自蓝鲸游戏的蚊子大叔指出：广州重流量是页游就开始做，页游发展到今天，对流量的争夺仍然非常激烈，“法则其实很简单，就是价高者得。移动互联网抢了很多PC端的流量，但总体的流量其实还在增长，只是增速放缓，而同时同行的数目也在减少，所以流量运营还是有空间。”
对于中国互联网行业运营流量的宏观态势发展，君海游戏CEO陈金海作出了描述：“在买量上来看，页游和手游的手法和而不同。游戏业在流量做得最成功的一定是页游；而在所有行业来看最成功是电商，渣量剩余流量得到发挥——而页游则是让电商消耗不了的量得到发挥，所以是先有电商消化余量，再有页游消化余量。”
一位经历过页游、手游时代的老游戏人回顾：“页游是端游的突破方式，我刚入行时并不被看好，包括许多投资人，因为那时没有平台，网页上打开，一次就没，后面才慢慢有，解决这些痛点……广州胆子比较大，敢去突破与接产品，敢做发行推广，并在市面上产生影响，页游的用户成本，也就我们常说的A，当时一个才几毛钱，而当时的推广渠道都不算很成熟，最多参考端游，但不是特别适用，都是一步步摸索。”
他提到，页游在最高的时候达到百分之八九十的转化率，2009-2010年，可谓是页游买量的“黄金时代”。而与此对应的是，一家页游厂商2011、2012年经营之路非常符合员工心意，产品做得好，每个员工每月都有5-10倍的工资奖金。这也使得大家更有积极性投入到新的战斗当中。
“谁也没想到这么做可以这么牛逼，一开始都是策略、三国类型，抓住了这么一批年龄段的人群心理：他们付费能力有了，进入了端游疲劳过渡期，想寻求快餐式消费。而另一方面，端游对设备、机器、网速有限制，相比之下，页游覆盖面非常广，只要曝光做得好，都能找到用户。”
广州买量牛逼！
B级产品也可以砸出持续的千万级流水
到了手游时代，虽然打法不同，但广州厂商却继续在买量上大放异彩。原有的37、天拓等传统厂商流量运营依然强势，而3K玩、君海等厂商到了手游时代也异军突起。而CPA（Cost Per Action，每次行动成本，计价方式是指按广告投放实际效果）买量也成为其中的一个关键因素。
据一名曾经在3K玩工作过的人士大L透露，“3K玩之前在CPA这一块，2014年时在业内最牛逼，绝大多数的量都是从CPA这边过来……2014年大家都做单机，3K也在做，它拿了一款别人都看不上的产品，硬是靠买量砸上去，月流水突破一千万，在当时能突破千万流水的单机极少，而单机市场也就这么爆发了一年，到2015年因为用户成熟口味的改变，以及运营商政策调整等原因，单机基本都挂掉了。但3K的这款产品现在还在持续运营。”
“另外一款是《红警坦克4D》，拿去渠道评级甚至连B级都不是，3K不信这个邪，硬是靠买量砸起来，也不断优化，流水从一开始的几十万，到一百多万，一两百万持续了几个月，后期优化增长到五百万，直到最后突破一千万……3K那时没什么产品，渠道的关系开始没那么好，自从几款靠自己买量砸出成绩来的产品出来之后，渠道才慢慢认可它，所以3K一直在做CPA的关系，在买量这方面做得非常牛逼。”
大L指出靠买量来支撑产品其实要冒很大风险，他分析了当时3K为什么敢砸钱买量：第一，产品包小，只有十几兆；第二，买量渠道资源非常丰富，他们摸索出来并非常熟悉； 第三，运营团队非常可靠，几个高层都是从大厂出来，加上市场团队有经验，敢去搏一下。
而游戏陀螺感慨，3K的成功，概括起来无非是三个因素：产品、量、人，当然另外钱也是关键因素，但其实这些以运营流量见长的厂商起家时都并非大富大贵，如果说钱是关键因素，那应该是他们懂得怎么花钱、让同等情况下，花出去的钱更有价值。
华南厂商的“闭门之学”
流量运营，买量是广州一大绝活
蓝鲸游戏的蚊子大叔指出：通过不断融合，手游的流量运营既有端游，也有页游的做法，速度越来越快。广州很多同行，除了3K玩，还有君海等厂商，都是既有做采量，也有做渠道——采量会学习页游一些比较好的做法，特别在筛选游戏上，包体要进行压缩，或分段加载，控制包体后再进行采量，能更好控制成本。
他同时提到：“对于一些流量渠道，就算是总体流量越来越少，但总体它会有一些固定流量在这里，稳定在一个安全线上，不会有太多的问题，这些是不传的闭门之学。华南体系一些手游厂商是由页游蜕变而来，从立项时就会去分摊成本，在市场环节上算得精准一点，预算更多是算在投入，算ROI（投资回报率），这样下来不会有太多问题：成本分摊，研发周期比较快，更多是市场导量与体量问题，适合不同玩家做不同的细分……广州这边一直都会采量，渠道则顺其自然去做。”
游戏陀螺通过与不少行内人士沟通后了解到，像3K玩、多趣、37等广州厂商，他们都专门有一套买量手法与打法，一位业内人士甚至这样形容：“这些厂商完全不靠渠道都可以养活自己，他们把这些量拿回来是很低的价格甚至是免费，他们有自己的一套方法去吃这些长尾流量，然后慢慢赚钱，这些都一直能给他们带来不错的营收。而如果遇上特别合适的产品，他们再放手花版权金签下，加大力度推广，这样的做法，无疑保守，但稳健。”
这位业内人士同时介绍，一些传统广州页游厂商买量负责人可以把成本把控得非常“绝”——“十块以上的用户成本，它两块都能搞得到，大批量买是一个原因，更重要在于他已经修炼成仙，做了很多年，非常精，不仅走广点通，还配合DSP、品宣，对外曝光等，把这些配合结合得好，成本会降低很多。”
被玩环的买量
CPA的市场在变糟，“有些公司已经取消买量业务”
一家广州厂商的运营负责人向游戏陀螺介绍其游戏的买量大致情况。
渠道买量
做得最多是百度DSP、广点通，根据产品情况，不是每一款都会去这样做，这是主要两个买量的渠道，百度DSP是走代理去买的。然后投放的都是玩家渠道。从百度DSP、广点通每天能消耗三五万，能导三到六千的量。
CPA买量
直接买量，根据一款产品一天导多少量来去控制。之前运营的游戏，一天可导五六千的量，主要通过CPA去购买。不走积分墙，不是垃圾量，都是真实量。
iOS刷榜
按照传统操作，每天下午四点到七点，都是更新榜单，在这个节点会买一波量刷一波量，去刷榜维榜，每天大概消耗一两万元。这样能维持在一个比较理想的位置。现在规则调整，需要更高。而新产品如果没IP，十万都未必刷得上去。
而从这个清单中，渠道买量其实还是占比较大的比例，但对于广州厂商最为擅长的CPA买量，这位负责人却告诉我们：在CPA买量这一块，前景比较不看好，因为CPA已经被做烂了，而广州的一些厂商，甚至还把CPA买量这个业务取消掉了。
“采量这一块占比会小很多，市场CPA买量根据产品实际情况做一些，不会是重头。原因一是成本增加，二是被洗得差不多。而买量运营的重点也慢慢放在了其他方向……”他提到，现在他们公司投放的量已经超过CPA的量，CPA只占30%，投放则占到70%。“今年跟去年的量完全不一样。买A没什么作用，量就这么大，这么多，被洗得差不多。”
买到最后，便是逃离
手游重走页游的老路，买量的“终极秘笈”
这位负责人指出，从2015年开始，CPA的市场越来越混乱，量越来越差。导十万的量，真正注册的量才几千，一万不到，数据与效率满足不了游戏的运营。
游戏陀螺沟通了解到，页游的量在2009-2010年的黄金时代，如前文所提，转化率曾高达九成，而当时的玩法很直接，就是放产品相关信息。但到了后面用户兴趣下降，转化率明显下降，于是后来又出现了擦美女，以及擦传奇的两大打法。
“挂羊头卖狗肉”的美女牌在2012-2013年各家厂商玩得很疯狂，而这时已经是走打擦边球、骗取关注点进去的路线。
大打美女牌、“挂羊头卖狗肉”的页游推广
到后期美女牌被玩坏，用户已经厌倦，页游厂商又纷纷去擦传奇——后面几乎所有的页游广告都是类传奇的外观，用户点进去发现其实是另外一个游戏。而到了后来用户也抵触了，这也导致成本也在不断变高，这是因为展示次数是一定，而点击在减少，转化越做越烂。页游的量就这样开始一步一步被玩坏了。
而如今，手游CPA的量被玩坏的曲线，似乎也在重走页游的老路，越来越高的获取成本，以及越来越难保证的效果，使得越来越多的游戏厂商对CPA买量选择了放弃与转移。游戏陀螺不禁感慨：原来买量的“终极秘笈”，买到最后，便是逃离！
然而，这些以流量运营见长的厂商其实在市场表现上依然强势，那么这些厂商逃离到什么地方去了呢？游戏陀螺将在接下来的文章里详细探讨，也欢迎你与我们联系，将你所了解到的答案与情况告诉我们。
游戏陀螺现发起手游流量报告，探讨手游不断进化的时代，流量与用户去哪儿了？
如果你对此话题有研究，欢迎你联系本专题负责人猫与海（catandsea），我们将继续报道此话题。另外，游戏陀螺还发起了深圳游戏圈、广州游戏圈、上海游戏圈报告，也欢迎你的探讨与参与。
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